& M2 B6 V6 S# b; C& {一、全局分析诊断 ) X' N: {" H* r" C# g8 w+ [
1、基本情况
; m3 |3 z3 g0 ^- L$ Z# c% U其实第一步要做的是选对类。 1 P3 d, }1 b+ ?; n1 X4 C
我每次说这个都有人喷我,但是大家想想卸妆笔是放在美妆还是个护,小背包 放在书包还是背包?其实很多时候面临的第一个问题就是类目,这个问题不难,但是需要细心,如果展开来说就涉及如何观察细分类目。
5 U; x6 l+ r8 y$ F8 a然后诊断的第二个事项就是开店时间。 1 z1 o! I$ x% z o! T
这个对家装类目很重要,天猫店铺3个月才能上聚划算、淘抢购,天猫国际1个月。但是如果你是箭牌这种大品牌,或者是独具个性的店铺,可以不问时间的。 ( j. U! \$ k9 {* ~% j6 O& Y! A
大家知道吗?其实有些的限制,是可以多去看看规则的,这也是我们第一项,第一项东西不多,但是如果你正准备开一家很有个性的店铺和品牌旗舰店,完全可以找小二去对接,那么任何活动对你的开店时间要求都是无用的,参考去年的小板凳。 8 N4 G; {. @' n# G" R
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你的企业是一个什么样的情况,你作为老板必须有个清醒的认识,很多老板都在吹牛X吹着吹着自己都忘记了自己企业才5个人,产品还是贴牌没有竞争优势 。 & T' H, P {4 \* @9 u* F( h
这就是一年做了几千万,还是拼命的做供应链,这些老板是聪明的,产品背景需要一套严谨的分析,行业集散地、原材料供应商、加工企业、产品市场、产品性价比……
0 U* _3 A8 q' ^: g* U$ n/ X* E就说红枣:有20一斤的产地,有2块钱一斤的产地,如果你第一次知道还有2块钱一斤的产地你会激动,你会觉得你的电商之路将会辉煌无比。但是结果让你痛不欲生,因为2元一斤的肯定目前是不受客户待见的,我今年亲身经历。
4 D7 h4 P- e5 q9 T& p/ r2、店铺现状
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h: w- a/ e V?因为我们是自我诊断,所以你需要做的是分析。和同层商家对比,几个重要指标:新客UV、老客UV、老客占比。 1 t# l" Q8 Y1 l0 ~. \* n6 M/ O
然后这3个同层商家对比,你是绿的还是红色的,在商家后台直接添加模块也可看到,我这里不废话。 ; `& F' O, s% @
销售情况:
9 O/ R6 a% P! q: H重要指标:同层销售额对比、同层新客转化、销售同层老客转化 4 p1 s- _* C, a! x
流量、销售等几个指标,如果你都是红色的或者80%都是红色的,你还卖不好,天理难容。
' H1 ~& _) [1 a; _% V [3 n) Q销售情况还有一个重要指标:诊断自己的动销:一个上千的店铺,有些产品月销售为4,是不合格的,5以下的宝贝,几乎一般,要做到全5。 # n. D3 c( s/ U! G$ e' P
除非一个星期内上架产品,也就是说:如果你一个新宝贝一个星期都没有出单,可以当新宝贝重上。
4 `$ x0 f {' l% }你什么都不用做,只要月销售过5,你的销售会明显增加。比例是超过一个星期的宝贝,5销量以上占比100%,这是及格线。
9 p' }" z" r& i) K% |* _ i) `有些类目不同:装饰画 ,他们都是几百产品,这样月销售到1就OK了 ,真的不卖的就换成新宝贝上,这个点大家都会,我不多说。
9 t3 V O& R0 b$ g( D( K. z3、店铺特征点 2 z& |0 s; { u3 X$ a; E9 S
细分类目: / ?* f7 n. q1 U! X9 t( q
我关注的点是,你有多少细分类目中的蓝海类目。你的细分类目中有没有已经市场死掉了,你们还是拼命的砸钱?
0 s; \+ J0 P) T4 m) U7 I% G, K4 j给大家一个方式:生意参谋-市场行情,可以看见所有类目的搜索指标、转化等情况,大家可以去找到数据一年之内上升幅度在10%的类目,然后去分析市场。
4 X5 V5 M# U9 ^, _# Y* s产品种类: . l* B5 u4 I: Q4 ?) ?* U/ K r
真的有些店铺做家装欧式美式都做,你做就做,但是你美式的产品,不够一套。欧式也不够一套,这样是找死~切记,从客户角度出发 。 ) g: n+ Y4 p5 A" c2 `$ t) u
客单价:
+ \* v- ^1 ~! a+ `5 e5 p. N客单价的指定我一直说一定要看市场。 9 G% |5 v0 T( T- B
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你要做的就是对准这个市场,然后做最低的价格,或者是多sku用71或者这178的价格入口做SKU,然后才是找这个级别的竞争对手 。
& l+ P$ h) j5 A7 H# p这个区间段的客户很少能看到其他区间带的产品,小家电看品牌这个不太重要,史密斯就是比美的便宜这个没有办法。 3 o. B: r+ f1 o- G
二、数据自我诊断 1 _4 c4 H/ N: d3 h( U- E5 Q* M
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重点指标,商家成长不知道大家有没有细心看,这里也是我们做诊断通常比较注意的点。这个周环比,月环比,这4个数据是你店铺最重要的。
. L+ h, d! ^7 n6 H流量: / ]7 u8 r' V/ n' c
1、店铺无非拉新维旧 + x3 S, @, j9 M, e9 B8 ^
我们刚才一兄弟说店铺刚开是吧,那就是拉新,首先考虑的是如何提升流量 。
) x1 P) U" d) ^: b. {4 i: y" R直通车+智钻是最好的组合,直通车是打造爆款工具,所以不建议投入太多。智钻可以多投入 做品牌必用,你是高客单价,所以建议你这个,双11之前还能提前圈定客户,DMP一定要用。 " c& [" b! z( w; J3 o
2、流量结构
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框起来的是重点,这个我们主要做对比,刚才我说的是他们推广停掉了,这里就有了。
+ u X( l* n' C& b( i1 A2 P' U如果是追求利润的商家,至少你的付费流量不要比同行低,526一周的付费流量 我相信在座各位都有能力做到,而且不难,先不管转化如何,首先你要有,这是均值,所以大家完成应该不难。
" P" h; \( \1 L& L3 P3、免费流量 . M. j( A& v2 G" I I
这里呢,注意2个点就好了,第一个是频道PV,频道PV是访客通过天猫(淘宝)的垂直频道进入您店铺,比如电器城、家装馆、美容馆来的。 ( @$ R5 e3 u. t& Y( I
阿里旺旺(非广告)pv,这个我说下。无线端右上角消息,可以作为我们增加这个流量的入口。
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无论你的催单如何做,记得在早上9点上班的时候发一波催付的信息。 ! |4 s1 F& B' y
大家可以点开手淘右上角看看,这里一屏有几个商家。一起看因为是不同手机 ,苹果6、5个商家消息。淘宝这里最牛逼的设计就是帮我们QJ了一波强迫症患者。 . o( q$ m" [8 a' r) e
4、自主流量 8 h; j, c1 D9 a% h- h& p
关注收藏夹即可,一般都是这样来的。天猫TOP商家开会,微淘会重新发力,大家可以多关注他的变化 ,一般TOP商家开会公布的事情还是有点靠谱的。 " [1 Q: U7 k8 h% }! b
5、付费流量 + K; v8 T& @+ [7 |6 j/ B
" J/ r: l# I8 q- F这个没什么看的,就是不要比同层低,如果想做TOP,可以看看这里的指标。
/ z- m O# e. S8 O w6 P( L- Q& p+ F货品营销: ' e) s3 e, c8 l7 @
1、整体经营 5 i7 h' G6 c* N/ P/ Y @- a
刚才已经说了 一点了,这个不重要因为太虚了,知识点就是前面的滞销的事情。 4 ]$ a5 M( I0 }* K* Q' C# U
2、货品
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David: + N3 z3 @# S6 u0 p" l
这个数据告诉我们我们的SKU比同层商家低了4个,请问大家,如果是你们,你们怎么办? 3 H+ H; _. }* K+ _2 }# Z0 ]
Heartsea: 7 k# z5 f& z" a/ ?7 i) B0 S) h
加一些营销信息?
. g* x! x' L4 h) N1 o9 j' VDavid: % R, o7 W6 R5 t f
是一个办法,还有呢?
6 M7 V! g+ H* V0 O$ c. IHeartsea:
" \6 A3 K3 d' _. ^弄空sku、
6 I5 p# ?( M( YDavid: ' j/ I1 D6 ^/ J7 Q
女装:颜色 ! E2 Y. N" }# I2 d* F. ]$ W
家装:安装费用
; G. M6 J5 X3 C0 ~- F$ l5 \家居:组合产品SKU
/ o) [) o# |/ p1 }3 I* y拖把:拖把+1个头 拖把+2个头
: i" Z' t0 q+ Z- Z* R' C晨羽: . g7 @: G3 j2 G# o' v/ D
尺码算不算 5 A5 w3 R$ N o( z K3 x9 D' n Q
David:
3 ?- {& x- T+ ]算 ) K" l6 d) Q9 l( J# G8 J1 k
箭牌卫浴 由有: . s2 n1 A! b* K3 p( S* E
可以做SKU里面做说明,客户需要注意事项啊,什么的,都可以加到SKU里面。 0 _ Q' g1 d+ a+ m% ~- p. Z0 J1 \
还有一个点和你们的活动相关,就是这里的DSR,活动一定考量DSR,先看看你和同行把一般活动过的店铺都是5层级,这个就很有参考意义了。 ; t0 @( R6 y) n" b( s
3、营销 ; e1 u# c3 X' h$ [
6 @. a+ ^. N( W# a4 o! f/ u这里如果是绿的那就打脸了,这个是均值,我再强调一变,做不红就要想办法。 ; Z/ L+ v4 L. R+ X0 q
熟客,熟客率 ,你多做一些店铺活动。
9 F0 _5 {0 ^0 C; Z& E: X8 q箭牌卫浴,你卖一个水槽,是不是有龙头,如果你店铺有龙头,他很多地方都需要 ,你有没有跟进?熟客电话销售转化比店铺高。这里先说到这里,方法很多,聚草堂这类的帖子太多,包括用一些给钱的方式让客户回店铺。返X不让说了,我就不误导大家,刮刮卡不错哈。 ! h1 ]( ]6 [0 M) K" `
动销率直接用高级搜索,就可以了 ,刚才也说了。 & S$ f6 g: T1 B* i
这里如图
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你可以明确告诉你的美工,给你500块钱奖金,这2个点,每个月都是红色的给你,绿了一个就不给你了,当然你们也可以用更具体的数据考核。
3 h" ^7 @) L' K# b! m那我们开始说无线了。
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指标必须红色 (框起来的)转化呢,有些商家呢喜欢SD,可以参考。这里的同行数据标记的非常清楚,我就不需要多说了 ~微淘下面可以稍微用下功夫 。 * Y+ m" g) |- C. q5 k
淘宝主客访客数
H, {, r* q7 {' I买家在手机或Pad上拍下后,在统计时间内完成支付的全店宝贝件数。特别说明,支付渠道不论是电脑还是手机上,拍下为手机或Pad上,就将后续的支付件数计入无线端支付件数。同一件宝贝成交多件,记为多件。(需要RW是否要放)
9 s A6 y0 T* j5 W: J客服核心指标 ; h9 M. F, _4 r
客单价高不高,看这个:
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每个层级不一样,这个必须要求客服做到红色。除了客单价,这个每个店铺不一样。
0 V$ U4 ^2 }1 O, W) N$ e; U- j举个例子:
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6 ^$ K f7 {' ]差了三分之一,那销售额差了多少?
% |( ~% c3 |6 o. D) V* K现在都是售前,售后没有了,很恶心,宝给的数据越来越少了。 : g G) q9 l2 G8 d0 P" Z
$ O6 J7 e0 ]' S$ T2 M每个细节的较量关系整个大局 ,这就是昨天我说,直通车的店铺推广没做的可以尝试,因为转化是细分了,如果你的店铺推广的转化不比行业差就可以了。 & a) s' u/ L5 T" r$ B; M4 {8 m
3月份当时也在精武群说了,猫客会发力,现在还有点流量红利。大家注意下猫客的转化。 & L# M& [, E# H* b- p: v8 ^$ M
生意参谋
. ^0 ]( t: q! ^流量:
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这里是有同行的,所以刚才兄弟说的C也是没有问题的,这里的同行,其实应该是同层级, 因为都是均值。 ! }& l6 x5 s2 q6 V) K1 H2 [5 R* ?8 c h
转化:
- o- J+ A" e7 Q3 A4 I, @ W& A) T# k- P几个重要的诊断图 * p2 H S( d3 L& ]6 _6 d1 B
2 s* N: i, r: e! O6 `" u这里的TOP修饰词,其实已经很全了,会有一些变动,建议一周看一次,也是新店铺需要上什么样产品的参考,生E经也有这样的功能,但是生意参谋数据更准确。 1 [/ {6 I( M) I3 E$ `" x6 C
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这个问题比较好处理,出现即整改,重新裁切 。 4 u# a) N2 } w q- D
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直通车如何利用这个做搜索人群,也是可以提高你质量得分的一个手段和拉回你店铺标签的手段。
7 K! c5 }- P+ h$ o: ~$ P* i% k% d例如:想上分,你不需要去冒险,先不要开定向,卡住最高峰流量时段和最高峰转化时段,卡准前3or5地域,找几个点击和转化比较高的词。容易上分,然后往上说就是,计划得分、账户得分。 9 E5 U$ |- O/ c1 [* v( g: {
这个是最没有风险的方式,什么低价卡首屏,小二也都说了,会被XXOO的。
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这个数据我们举个例子就知道轻重了,你和竞争店铺,每天到首页的流量为1000别人是40%,你是25%】。 . t5 B: m4 C4 A. i& L
请问我们算下,你最后进入单品页的流量是多少,对手是多少?如果转化同时为5% 客单价100,请问这个数据可以让你和竞争对手销售额差多少?
6 ?4 J& G1 C# r9 h2 ~. N750(这个数据不绝对 )无线首页点击情况一般为40%,你们查查你们的。这样的数据,都算一算其实脸都会变绿。
8 j4 K9 P' I' F0 T! p! [
' Y7 S- `* ]+ Q7 a5 w5轮播图其实都应该是有作用的。促销、品牌宣传、主推款推荐、套餐、搭配等。 8 o8 ]0 C; _' m& @4 U0 T8 G: v
根据类目和产品不一样,都有不同的组合方式,大家有没有做这个事情。首页的分类也要非常具体,不要怕多,怕的是客户找不到他想要的产品。这个尽量做好页面分类让亲朋好友看看。 5 {: ?' u+ w: H) U2 o
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评价可以死宝贝的,提问也很厉害,虽然提问现在不点进去不显示答案,但是客户也不笨,这个围观真的让我蛋疼,这个我还在研究,应该是这个宝贝每天对于这个评价看的人群比例。
. Z( D1 W+ u3 ~吴昊讲过很多关于评价的事情,做好评价真的重要,这里的围观人数,可能就是你丢失的客户。 ; M6 M/ R6 P; l4 a0 i
$ Q, \: D2 p' O+ p5 z$ P有些是为了展现PC页面看情况,但是一般类目是不这样的,这个细节的点,大家只要偶尔看看就好。 + R6 _9 i) ~* Z, X
今天就分享到这里了,第三部分SWOT分析以后又机会再分享,喜欢这篇文章可以点赞留言一起交流喔, 1 ~ e6 p; e% A6 v" v1 a
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