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标题: 看完这篇文章让你直通车开出高投产下 [打印本页]

作者: 枫非寒 时间: 2020-12-12 15:25
标题: 看完这篇文章让你直通车开出高投产下
所谓投产，即投入产出比，想要做好投产比，一方面要减少投入，另一方面还要做好产出。在投产的第一、第二篇都在讲的是怎么减少花费，这一篇我们的主题则是怎么提高产出。
提高产出最关键的点就在于，我们要如何让进店流量实现价值最大化。最大化地利用流量可能大家想到的就是提高转化率，但实际上，我们还可以通过提高客单价来实现产出最大化。具体内容大家就接着往下看吧。
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一、转化率
在一定量的用户进店后，转化率越高，获得的销量、产出就越高，所以转化率自然是我们提高投产最需要重视的一点。那影响转化率都有哪些因素呢？
1、产品内功
说到影响转化率的因素，只要是稍微有一些经验的商家，都会脱口而出“产品内功”。
产品内功即一个用户通过点击主图进入产品页面后，他就会根据产品中的各项元素来判断这个产品是否与自己的需求所匹配，从而决定是否要购买。

这个产品内功包括主图、主图视频、评价、买家秀、详情页、DSR、SKU、价格、销量等等。产品内功包含的因素很多，所以我们想要做好这一块的话，需要的是我们对产品长期的优化。

2、流量精准性
产品内功相同，但是很多商家会发现，通过自然流量进店的用户转化率会高于直通车进店的用户。那这个情况是由什么导致的呢？
在一般情况下，直通车转化率低于自然搜索的原因有两个，一是直通车所带有的广告属性，会让用户从心理上有种排斥感，所以会导致转化率较低；另一点就在于你直通车圈定人群的精准性，人群没有圈定精准，进入产品的用户对你产品没有需求自然不会购买。
流量精准性这一点很多人都知道，但这一点却又很容易被商家们所忽视。流量精准度要做好我们需要在时间折扣、地域以及人群这几个方面做好筛选，保留或加大在转化率高的时间段、地域人群方面的出价，获取转化最大化。
这一点其实在第一篇新建计划的时候我就有说过，我今天就不做过多的篇幅展开，来说一下主图与转化率的关系。
我们知道主图是吸引用户点击的首要因素，但主图所承担的责任却不仅仅只是点击率，对转化率同样需要负责。
很多商家会采用一些神图来吸引用户的点击，比如下面这张图。

但这种情况下，虽然点击率上去了，但这一主图却没有明确展示出产品的优势，用户无法通过主图来判断这个产品是否是自己想要的。所以采用这种神图，在实现高点击的同时，会在一定程度上拉低我们的转化率。
大家在采用这类图片作为主图的时候最好多加考虑一下。

3、客服
对于一些大件产品，或者定制类产品，是很少会有静默下单的，那对于这些类目来说，如何做好客服询单转化率就很重要了。
我这边和大家分享几点客服回复的原则：

软语原则：
多用叠词：比如嗯嗯、哦哦等等，不要直接“嗯”、“哦”，虽然只相差了一个字，但两者所带来的感受却是完全不同的。
多用敬语：亲、您等。
多用礼貌用语：比如感谢您的认可、谢谢您的理解，不客气等等。
认同原则：
在客户沟通过程中，尽量不要直接否定客户，可以采用委婉的语气表达我们的观点。
比如客户说想要再送一些礼品，作为客服，我们最好说“亲，我们目前的礼品已经很优惠了呢”。而最好不要回个简单的“不行”，那样客户肯定是直接就流失了。
响应原则：
作为客服，我们考核的指标之一就是响应速度，一定要在第一时间响应用户，用户是不会等待太久时间的。如果时间过久，流失率就大大上升。
承诺原则：
客服承诺的事情就必须要做到，比如客户指定了某个快递你同意了，但是忘记备注没有履行承诺。当小二介入时就会发现是你没有履行承诺会扣6分，所以承诺的事情就一定要做到。

二、关联营销
除了提高转化率，我们还可以通过做好关联营销来提高客单价，扩大产出。
1、关联营销款式选择
关联营销我们知道是以高流量的爆款产品带上另一款产品来做关联营销，但这并不是说随便一个款式就能作为关联款式来销售。在关联款式的选择上也是很有讲究的，具体选款我们可以通过以下几个方式来选择。
替代型关联营销：替代型关联指主推商品和关联商品可以完全替代，比如主推商品为高跟鞋，那么其关联产品可以是与主推款高跟鞋在颜色、面料、以及跟粗细上有所区别的一个款式，但基本的样子是差不多的。
想要采用这种方式我们首先要对自己的类目有个清晰的认知，判断自己的产品是否是有足够高复购的产品。像服装、零食这种类目可以采用这种替代型关联，但如果你是像沙发、手机这类，再想要关联另一款沙发、另一款手机，就不是很合时宜。

互补性关联营销：互补型关联强调搭配的商品与主推商品之间有直接的相关性，如主推商品为显示器，那我们可以搭配主机、鼠标、键盘、耳机等同类型产品。
潜在型关联营销：潜在型关联强调的是一种潜在互补的关系，这种搭配方式由于只是潜在互补，所以只针对多类目店铺时可以考虑。
如主推商品为西装，那潜在关联的商品可以为衬衫、领带、皮带、袜子等。虽然在表面上，这几种产品没有直接的联系，但是潜在意义上，买西装的人可能为了正式的场合，也是会穿上领带、皮带这些产品的。

2、关联营销方式
选定了产品后，我们就要将关联的产品透出，让用户看到这个关联，才能够促使他选择购买多件产品。
主图、详情页：主图及详情页中展示关联营销的产品算是最大众化的一种形式，虽然大众化，但却是最有效的一种方式。
但要注意，展示关联营销的产品最好要在详情页的前1-2屏，因为在现在这个快销式的时代，用户是不会花很多时间去看你的详情页的。所以将关联产品展示在第1-2屏，尽量保证关联款式获得曝光的几率。
客服：当用户询单时，通过客服来提供关联营销的产品也是一种不错的方式，当然，并不是让客服很生硬地去推销。如果是服装类目，客服可以用推荐搭配的形式来推荐款式。比如说用户购买了一款上衣，客服可以发消息说给用户推荐相关的款式搭配，比如“亲，我觉得您挑选的上衣搭配这几款裤子会很好看呢”。

以一种较委婉但不让用户反感的形式去做好关联营销，能够从潜意识上避免用户的戒心，提高成交率。
Sku组合：这一关联方式比较适合于一些强关联性的产品，比如剃须刀搭配剃须膏、或者搭配备用刀头等。对于这种产品我们可以在sku中就直接添加该产品的组合搭配，让用户能够直接在该链接中选择多款产品组合下单，提高产品客单价。
通过做好转化率和关联营销，我们就可以提高直通车整体的产出，再配合投产第一篇、第二篇的减少花费，整体操作下就可以实现我们做好投产的目的。
当然了，我之前看到一个读者的评论说具体投产能做到多少还要看类目，这点说的很对，每一个类目点击单价不同，客单价也不同，投产数据自然也不同。就好比我之前操作过小提琴的类目，投产能够做到十几，但对于女装这些类目来说，投产做到2左右就已经算是不错了，所以对待直通车，我们还是要正确看待直通车的作用，而不是盲目去追求它的投产。

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