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标题: 中小卖家突围之法！打造爆款 [打印本页]

作者: 1秒dê緈諨~ 时间: 2018-8-22 11:19
标题: 中小卖家突围之法！打造爆款
现在市场竞争压力太大，中小卖家最有效的突围就是打造爆款。
我们之前说过，打造爆款有三个主要的前提：
搜词看市场
行业大盘看趋势
行业热词榜看真假。
有了这些前提再根据自己的资金实力选择匹配的玩法和操作。
相信现在很多卖家可能手里已经握着一款爆款了，但每个爆款都是有衰退期的，一旦过了衰退期就要重新打造。
所以只有产品不断更新换代、新老交替、源源不断，把眼光放得长远、警钟长鸣我们的生意才能做到长期持久性。

什么是产品？
我认为产品就是满足客户需求的方法，这个需求就是关键词。
而打造爆款的条件就是要覆盖更多的需求，是不是比现有的产品好，更具有性价比。
例如下图的电脑椅。
打开淘宝搜索电脑椅，热搜的前两位都是价位在200元左右，这时如果你想选择价格更高的椅子来打爆款并且也想来代替热搜的这个位置，是不现实的。

也就是说，如果你有往年的数据或者过往的单品的加购率、点击率、转化率来做参考，会让我们下一次打爆款具备更高的成功率，这就是支撑打造一个爆款的三大核心数库。
如果新卖家没有这样的经验，就需要选择小资金投入试错。
但重要的是每次的试错运营是绝对具有目的性的，是能够从中总结出原因的。

那么打造爆款的方法有哪些呢？
一 . 俗话说知己知彼百战不殆。
1. 事分析竞争对手。
俗话说知己知彼百战不殆。
而对竞争对手评估第一点就是视觉评估，这些评估呈现在点击率、图片的表现力，分析图片好在那里，我们是否能做到更上一层楼。

2. 是标题。
尽可能的分析每一个竞争对手的起爆数据，如果说现有的爆款已经看不到了那我们关注的点就是每天在增幅量比较大的宝贝上，分析他们的增长幅度和支付转化率指数。

3. 分析竞争对手付费广告的投入，去研究真实的广告数据结果。
当然如果发现行业内普遍都是大投入的付费广告，那在进入行业前就要根据自身资金考虑清楚。

4. 价格以及评价。
该行业里不同的客单价、不同的交易指数、不同的点击率我们都要有大致的了解，因为这些数据是可以判断整个行业大盘未来的趋势。
通过评价能看出我们的竞争对手在哪些细节方面做得很好或者需要加强，更能了解客户的真正需求，从而完善我们的单品，实现数据的提高。

总的来说，当我们拿出更多的时间去研究行业数据、竞争对手数据，取其精华去其糟粕，而不是仅仅的盯着自己的后台闷头做事，我们的工作效率自然会提升。

二. 市场
在分析行业大盘看趋势的时候，就是在选择增量市场或是存量市场，尽可能的跟着目标走，战线需要多长是取决于你的预计结果。
以下图的针织衫为例：

资金雄厚的商家可以选择在七月份上架，对于中小商家在八月份在上比较合理，战线拉得越长意味着投资就要越多。

三.行业热词榜
通过行业热词榜看真假，分析商品店铺榜支付转化率指数与直通车流量解析的转化率指数，除此之外还要关注关键词的均值转化率。
制作直通车广告模拟图（图三），判断能产值，计算出这些ROI是否能接受。

四.资金
打造爆款需要用直通车投产模拟工具判断我们的资金链条，财务钱流能否顺畅的引入我们的免费流量对冲，最终跨入流量门槛。

五.测款
现在的淘宝门槛变高导致数据入池期延后，就会存在很多不确定性，这些不确定性是中小商家的致命杀手，所以测款也成了大多数非标品商家的痛。
大多数商家不明白入池的概念，很多人就好像赌徒，打一个款就专注一个，这样的话如果框架选择不对失败的几率就更大。
而在框架之前更重要的是玩法问题，在玩法里看类目。

行业方向里存在非标品和标品，但在玩法里只存在两个核心：
关键词单一行业和关键词丰富行业。
关键词单一行业的核心点是坑产价值以及搜索排序，这些行业的特性就是ppc非常贵，搜索转化率大盘比较高。
竞争积累，很容易出现红海，行业市场的起步时发力比较强，衰退期是因为性价比的出现。
而关键词丰富行业更需要去注意的是存在两种布局玩法，收人群影响较大。
市场一直处于季节性的增量和衰退会带给我们更多的机会。
还是拿我们熟悉的连衣裙举例，衣裙的特性就是转化率低一般在0.3%-0.5%左右并且退换货高。
若客单价在138-168左右的连衣裙，玩法就是：占有更多的粉丝，提升我们的客单价及转化率。
因为布局层面必须是多单品同步推广，而不是只有单一产品。一个产品是承载不了你的UV价值的，跳失率变高，PV也不会提高。
但“牛仔裤女”这类单品就不会出现上面的问题，买家的需求是通过关键词呈现的，在没有更多的属性差异化的时候就是我们常常说的半标品。

回归正题，如何测款找框架。
1.首先确定产品，考核自己的资金实力去选客单价。
第一次的新手通常建议选择数据最优的客单价。
例如下图的牛仔裤女，爆款的价格在49、59元。
我们在做选择的时候不是越低的客单价就是越好的，所有的客单价区间都会有少许的浮动。
49的爆款我们还要看59、69的数据，如果转化率差值可以在坑产的平衡点我们就可以选择需要更高产品呈现力的59客单价产品。

2. 找转化率一定不能只看行业均值，大概核算一下几家做搜索的竞争对手的总数据和总成交单量以及每日的数据就能做一个框架。
通过属性关键词，带动产品的标签选项，尽快激发产品的标签并且前期少量的成交即可拿到最大化的入口数量。

之后通过热门长尾词及行业热搜词来对应是否可以达到交叉的关系。
很多的入口关键词并不是我们的标题里存在的，更多的是因为这些词根带来的属性拓展关键词，所以尽可能的拓宽我们的搜索宽度，带来的价值是更大的。

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