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标题: 淘宝开店淡季逆袭之上新引爆 [打印本页]

作者: 昵称只是代号 时间: 2018-8-13 15:22
标题: 淘宝开店淡季逆袭之上新引爆
清仓？别老跟我提清仓这回事。有经验的女装商家都知道，女装最重要的是库存管理，这块做不好，赚再多钱也没用，所以最高境界是无仓可清。当然有库存该清就清，但这不应该成为淡季营销的重点。今天就来讲讲淡季最有意义的事：提前引爆。
我们还来说女装吧。衣服大家都接触的，用这个来做例子容易理解。啥叫提前？当然就是提前于季节了。这个时候秋天还早，但是呢，女孩子们的购物兴趣已经不在夏季了，所以，就要往秋季产品引导。事实上，秋季产品的准备期应该在7月前完成，7月就可以择机陆续上架了。
秋季毛衣，毛针织衫这块是女装销售的一个重点品类。我们打开生意参谋的市场分析，看看毛衣商品排行榜的消息。

一看吓一跳吧，现在毛衣一天常规销售卖几百件的单品比比皆是呢。我们点进去第二名的戚米家这件看看：

这件产品7月29号上架，然后一路成长，销量迅速向上，但比销量向上更可怕的是流量的上涨。我们看数据：

赫然发现，这个单品的搜索近万，手淘首页流量2万多了，购物车流量近8000，估计这个单品每天新增购物车也接近8000这个数据。那我们看看8月14号晚的商品情况：

映入眼帘的是2752的月销售，其实这个数据还算普通嘛，一般也就略过了。但我们再看看收藏，3.5万+的收藏！按现在人们的习惯，估计购物车也差不多甚至更多点。这才是这个单品真正潜力所在：这个时候还不是应季商品，但季节还没开始，我们已经知道他应季之时，必定是个月销数万件的明星产品了。换句话说，事实上，这个单品的潜在销量，已经提前爆了。
战争还没开始，胜负却已注定。
这个产品这半个月怎么打成的呢？从图3看，直通车流量很大，妈呀，要花很多钱么？其实这时候秋装类词点击单价还是很便宜的，他的推广成本可能比一般人想象的要小。
我们来看下它搜索流量比较大的词的直通车数据：

为直通车工具流量解析的数据，数据提示，“秋装新款女”这个词，均价由0.4元附近一路上扬，一个多月后上涨幅度超过70%。这也可以看出，越早，越划算。
我们继续追溯下更前面时间的数据：

从图6等公开信息可以看出，这个产品上架后从微淘、店铺等获得初始流量，并且直通车开始上车测试；数据渐好后逐渐快速加大，到8月3日无线直通车流量就达到9000+量级，再在随后逐渐加到20000+的量级；从而快速带动了免费流量的增长，后期免费流量增长远远大于付费流量的增长。
如果更早一些呢？点开图1排行版的第4个宝贝，这个宝贝上架更早些，在7月底就获得了超高的免费流量，截止8月14号截图时，已累积4.7万的收藏，9000的月销量。

戚米等这样的大店可能大家觉得，有这样的表现是理所当然的。但老韵想说的是，正是越优秀的店，比其他店铺在细节上做得更到位。整个秋装上新节奏到底应该怎么掌握？希望数据真能给到大家提示，而不是“哇”“哦”惊叹几句完事。再看下老韵扒出来的一个小店的数据：

这个店铺在8月初的日常销售还是每天小几千元级别，这件秋衣上架在7月下旬，截止到5.14号的销量是500件，但是收藏也达到了惊人的近3万个。流量结构如下（这家店比较小，宝贝信息我就模糊了哈，免得给它带来一些不可预知的影响）：

预计这款每天已有5K左右的收藏与加购，而且还在继续上涨。
这家的流量可不像戚米，没那么多店铺流量可以助力，从下图看，这是个渐进的过程。可以注意到，最开始它是很小心地在推广的，但数据见好后，果断把直通车加量，最终效果非常令人满意。

像这样小店，这次踏准了秋装上新的节奏，且从店内宝贝表现情况看，已经找到了两个点击率加购率等反馈都较好的款，可以预见，这个秋季，如果他能根据这些预热数据做好供应链的准备，那这个店想不爆都难。
前面一篇文章《淡季营销之弯道超车》里说的是逆势而上，难度偏大；那从本文案例来看，顺势而为，则轻松得多。当然这个势，必须是自己把握好节奏；更多的时候，宝贝的势是我们自己造出来的。从许许多多成功案例来看，换季上新节奏做对了，把握住淡季相对竞争不那么激烈的机会，确实能起到事半功倍之效果。
按惯例，小结下。
PS：本篇与其是说在论淡季营销，不如称为换季上新节奏的把握更贴切呢：
1、换季上新一定要早，早发优势超出一般人的想象。到底多早为好？看相关关键词搜索一出现上涨苗头，立即就要有产品能跟上。所以，打版、拍摄、做描述等前期工作，一定要提前，像秋款最好在6月底就完成。
2、秋装换季前的预热推广，效果通常非常好。因为正处淡季，竞争小；快速测款后的优势新品数据，比当季老产品有比较优势，更容易受到流量扶持。
3、换季期的数据，主要一看点击率，这代表受欢迎程度；二看加购收藏，可以衡量未来实际转化的水平。这样就能快速抓住重点，让营销推广活动能起四两拔千斤之效。

作者: tjm9708015 时间: 2018-8-14 20:47
加油，有用的

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