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标题: 大促心得！！！ [打印本页]

作者: 久久爱京东 时间: 2018-7-26 12:16
标题: 大促心得！！！
一年一度的双十一即将到来，各位商家选手是不是都已经摩拳擦掌、跃跃欲试了呢？
扒皮这边赶紧埋头伏案、拼命码字，为各位大大们献上这篇实用的促销攻略，助力双十一大卖！
下文将从4个方面和大家分享大促心得。
1、价格锚点刺激购买欲望
价格锚点是商品价格的对比标杆。在消费者眼里，商品的价值是“相对存在的”，这件商品到底值不值这么多钱，这个定价到底实惠与否，都需要一个可供参照的标准。价格锚点就是商家设定的参照标准。
eg：小明新买了一副耳机，问二狗：“你猜猜我这副耳机多少钱”，二狗根据自己对电子产品的认知，内心估价在200元左右。但是换一种问法：“二狗，我这副耳机买成2000元，你看划算不？”二狗可能觉得不值2000元，但估价很可能就在1000~1500之间。
那我们在双十一大促中可以怎么利用价格锚点呢？
大大们在设置商品活动价时，要利用原价【锚定】用户对价格的初始感知，让用户觉得买到的不是廉价的商品，而是用超划算的价格买到超高品质的商品，不买可就亏大了！

原价745元的水乳套装活动价399，745元就是商家设定的价格锚点。可能同水平的B款水乳套装按照原价350元售卖，因为缺少了价格锚点，即使比活动价还低49元，消费者也不觉得便宜。

2、【A、A-、B】原理
对于消费者来说，如果发现A产品明显比A-产品更好，就会毫不犹豫的选择A，而弱化去判断是否要购买产品B。
eg：经济学杂志社，当年搞了一个增订方案。电子版一年的订阅费用是59美元、印刷版一年的费用是125美元、滑稽的是还有一个电子版+印刷版的费用也是125美元、正常人看到第二个都会觉得非常诡异。不知道干嘛的。然而真实的实验结果是：如果去掉第二个诡异方案，84%的客户选择了相对理性的电子版；然而把第二个方案放回去，结果有68%的人选择了昂贵的125美元的电子版+印刷版方案。所以，方案二的作用就是让方案三显得特别超值。
在双十一促销中，我们在做超值活动款时，不妨在旁边放一些高价商品，衬托活动款的产品更划算、更容易被接受。

普通豆浆机189元，破壁豆浆机399元，大多客户可能会选择较便宜的普通豆浆机，但是在中间加一个高端破壁豆浆机1199元，对比之下，很多客户就会选择性价比极高的399元的破壁豆浆机了。
3、巧用优惠工具，满减券放大招
店铺满减券是商家提高客单价和流量转化率较为有效的方式，它的金额设置关键点在于即要满足提升客单价的目的，又要让用户觉得这个门槛自己是非常容易就可以达到的。
eg：如果用户在一家店铺挑选了价值246元的商品，此时店铺有一个满299减30的券，用户就会觉得再花20多就能买到价值50多的商品，用券会更划算，于是就有了凑单的想法。
在双十一优惠券的设置过程中，我们需要根据店铺平均客单价设置店铺满减券的最低门槛。客单价要选择一段时间的平均客单价，这样数据更准确，知道客单价以后我们要提高客单价就要把优惠券的最低使用额度设置的大于店铺最低客单价。

比如平均客单价是 156 元，那我们设置优惠券的最低门槛可以设置成满 199 元使用优惠券，从而达到提升客单价的目的。
4、文案也有正反面
双11文案就一个目的，最大化刺激消费需求。每一件事情都有正反面，消费者的需求和行为也可以从正反两面去刺激。
正面是什么？比如呈现产品带来的利益，省了多少钱，解决了什么问题烦扰，产品的使用场景。
反面是什么？就是呈现行为的后果，指出可能遭遇的困境，将要失去不想失去的东西。
面膜
正面：敷多少补水面膜，你年龄就有多少水分。
反面：别人老样子，我是样子老。
男友
正面：真正的男友，敢于清空你的购物车。
反面：没有清空购物车的，一般不会留着过年。
最后强调一下，让消费者行动起来的办法就是直击痛点。所谓的痛点，分别是痛快点和痛苦点，一个是正面的，一个是反面的。比如你要骡子行动起来，就有两个做法。
痛苦点：你拿着一根棍子抽它屁股赶着往前走。
痛快点：你拿着一根鲜美的胡萝卜吊在前面晃悠着诱惑它。
同样的道理，让消费者买买买也是这两个方法。或是构画拥有产品带来的美好，或是描述失去产品带来的糟糕。

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