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标题: 低门槛月入280万直播神话，不需要网红也能带的起流量 [打印本页]

作者: 赫长江 时间: 2018-7-20 14:06
标题: 低门槛月入280万直播神话，不需要网红也能带的起流量
如果商家按照原本的直播玩法，那确实够焦头烂额的。
但到了18年，直播在经过一年的降温之后，有一些商家，探索出了一条全新的道路。
这些简单的玩法，居然解决了淘宝直播的引流，连接，转化，退货率等大部分问题。
当然，这也是初步探索，有更多未开发的机会等着大家。
近日，短视频进入手淘主搜，流量分配再起纷争。值得注意的是，这些短视频都是来自商品的主图视频。
这意味着，之前跟淘宝大方向走，给商品添加主图视频的商家，这一波流量红利已经先吃到了。
从短期来看，这个功能上线意味着你的流量获取渠道又多了一个。但就像所有的红利一样，都是有期限的。当不断有新的商家挤进来做短视频，那这个流量又会被稀释掉。
我们应该清楚的认识到，这次流量说到底不是新增的流量，而是在已有的流量池里再分配。
有的人得到，就有人失去。
所以我们商家不能看到什么火就玩什么，而是应该寻找更多的流量新渠道：
一是看哪一个渠道更适合自己；
二是淘宝更新换代太快，多一个渠道多一条路，有备无患；
三是有些小商家之所以能快速崛起，无不是在某个趋势中踏对了一个点，在红利期中形成弯道超车，变成大商家。
所以我们应该看看除了短视频，还有什么是有空间的。
今年以来，淘宝在无线化和智能化下了很大功夫，甚至对淘宝运营的概念重新定义。
通过淘宝直播、微淘、短视频、淘宝群、内容化店铺、客服号等产品与工具，淘宝正从运营“流量”转为运营“人”，从营销拉动成交转为“会员”精细化运营带动复购和粘性，从单一商品转为IP、内容、商品多元化运营。
很多人认为很虚，但确实有人发现了新玩法，自己躺着赚钱，闷声发大财，不想声张罢了。
就我所知，今年玩得最暴利的就是直播+电商模式。下面就解析下这种玩法，希望大家有所收获。
直播赚钱新玩法曝光
在过去的一年中，淘宝的风口由图文内容转移到短视频，再由短视频转移到网红直播，由网红直播转移到店铺直播。
每一次风口的转移，都产生了全新的变化，也让最先抓住风口、敢于尝试的商家享受到了巨大的流量红利。
玩法一：
有一家淘宝店是做珠宝代购的，就一个普普通通的店铺，一年做几百万，而且还是通过淘宝线下直播做到的。
据我的调查，这家珠宝代购的直播间仅有三万多粉丝，说实话，这个粉丝数并不多，一般运营久一点的店铺，都能做到。

而且平均每个直播观看数只有两三千，店主却把年销售额做到百万级别。“我店铺一年的销售额可以达到七位数，所以是不太愁的。”店主婉转地用店铺销售额来表达她的收入。

她到底是如何做到的呢？
女店主定期带着直播工具到线下的门店里进行直播卖货，最高纪录是从下午2点一直播到了晚上11点。门店的老板说：“她直播一次比我店里一周卖的都多。”

女店主只要每次打开淘宝直播，管顾客们叫“宝宝”，把店里的珠宝在镜头下展示，并配合弹幕进行试戴：
“宝宝们看一下，我现在在位于中环的方会长的工作室里，这个是这周新设计制作出来的项链哦。”
“好不好看？”
“要戴上看看是吗？好的哦。”

“有多少宝宝想买呀？大家打个‘1’，凑多几个人，我跟老板讲价！”
“好勒！我立马上架这个宝贝，赶紧拍下哦！”
女店主随即拍了张宝贝图片，在详情页面随便放几张图，加个标题就上架了。
上架后对接到淘宝直播，顾客点击进入购买，所有宝贝瞬间就被秒光。
这个模式有多种好处，从成本来说：
不用美工辛苦P图，不用运营，不用付费推广，这是最省成本见效最快的方式，而且根本不用靠网红，不是网红模式。
很明显，就算女店主不是雪梨，也不是张大奕，只是一个相貌普普通通的女性，也照样能把直播玩得飞起。
从用户体验来说：
之前的网购对顾客来说是看不见摸不着的，实物是否符合描述，是否加价后再降价，都是难以得知的。
而通过线下直播的方式，在线上顾客能看清楚产品的真实情况，甚至店主跟老板讲价的过程都直播出来，提升了顾客的购物体验。在多次观看直播之后，顾客对这家店有着更深、更真实的信任。
而这个信任程度，是客服聊天所达不到的。如果说短视频解决了顾客对商品的了解，那直播就是既解决了顾客对商品的认知，还解决了信任度的问题。
信任度的提高也就意味着转化率的提升。
这种模式不仅有高转化率，高客单价也hold得住！
由于手工制作珠宝的产量有限，女店主的直播频率固定在两三周一次，客单价却高达4800元，最高单品销售额达15.5万元。
换句话说，这种线下直播方式，连高客单价商品都能hold得住，更何况是其它低客单商品呢？
玩法二：
再说一个低客单价的例子，大家可以举一反三。
一个朋友的女装店铺只用三个女员工做直播，一天能卖出4000件衣服，做到月销240万。
而且不用库存，不用运营推广美工成本，他是怎么做的呢？他是如何花最少的钱做出最好的直播效果？他又是如何设置合理的薪酬让主播积极卖货呢？我们底下会讲到。
我们知道，网红主播模式有个问题，当你请来的员工当主播，火了之后，就会单飞。这也导致很多电商老板不愿意花精力金钱培养主播。而我朋友的主播模式，就解决了这个问题。
他雇佣了三个女员工，这三位女员工轮流当主播，说白了，这种模式不是网红直播，而是店铺直播。
以前是所有的资源都用在打造一个网红主播，现在是三个主播在打造一个店铺，让顾客只认店铺，不认主播。这个模式就解决了主播单飞的问题。
不仅如此，做过淘宝直播的都知道，淘宝直播的排名是按照直播在线观看用户数，以及直播时长决定的。有些主播怕排名往下掉，硬生生天天熬夜直播，以致把身体搞坏，可谓是得不偿失。
三个主播轮流直播，不仅可以稳住直播时长，排名靠前就可以吸引更多的淘宝用户进来看直播。这种做法使得直播间的流量也得到保证！
那店铺是如何直播卖货的呢？
三个主播轮流上直播，直播内容就是到当地有名的批发市场，现场直播逛衣服，替直播用户试穿衣服，砍价，卖货。
“我现在去XX批发市场，看你们有没有喜欢的，有喜欢的我给你们发。”

“要不要看下这家人的衣服，这裙子很好看耶！宝宝们，要不要试穿一下？”

如果有很多看直播的用户说想买，女主播就会问档口老板：“拿一件还是拿一手？”一般情况下都是拿一手的，也就是不单卖，要买就一个款每种颜色都拿一件。
最后涉及到价钱时，档口老板直接拿计算器按出价格，直播用户是看不清的，这里面就有溢价的空间，比如溢出个20块钱。

“宝宝们，好便宜哦，这件这么好看只要50块钱……”女主播一连串营销术语后快速确定有多少人要买。
然后女主播随便拍一张产品照上架，对接到直播间，现在抢多少件，就拿多少件，根本不用压货，超过一定量，还能私下跟档口老板再砍价。
这整个购买流程，最重要的就是顾客能清清楚楚看到衣服的样式，材料介绍，码数，所谓所见即所得。绝对不会产生美工P得很好看，买回来一穿特别难看的情况，所以退货率非常低。
要知道，女装的退货率是非常高的，14年就有传出某天猫女装与某男装退款率高达64.09%和38.25%。业内的人士也承认普遍退货率在30%左右。
而网购女装的退货原因也是五花八门，最重要的原因还是退货成本太低，顾客有太多的理由可以退款，比如衣服破了个洞，衣服不合身，款式跟图片不一样，材质不喜欢等等。
卖家毫无办法，不退款还有可能被投诉，没办法拒绝，只能退款了。
相比较线下买衣服，什么面料，大小，款式，都是现场看好试好的，跟导购员确认好才付费购买，所以顾客并没有理由退款。
线下直播卖货也是这个原理，主播带你逛街，带你选货，是你要看这一件我才看的，是你要我试穿我才试穿，是大家一起买一起砍价的，最终拿下这一款衣服。
这一切都是顾客在自己决策的，主播只是个顾客线下的执行人，顾客意志的延伸而已。
买到衣服的顾客就是赚到便宜，高兴还来不及，又怎么会退货呢？所以这个模式解决了女装高退货率居高不下的问题。
2018淘宝直播的重大机会
还记得，16年淘宝直播大火，许多商家和主播风风火火进场，尝试了各种卖货姿势，有的赚到了钱，有的亏了钱。
但到了17年，圈内外明显对直播的热度直线下降，网络直播用户规模减少，认为直播内容没什么营养，也对自己没什么利益。
商家则认为淘宝直播赚不到钱，根本带不出货。与此同时，关闭的直播机构有上百家之多。
当然，运营淘宝直播本身是很困难的，会涉及到很多的问题，比如：
引流：我们做淘宝直播，用户通过直播观看什么东西？
连接：直播什么内容更能跟用户产生更多的互动和关系？
留存：主播需要怎么样去升级？
转化：店铺在推广、运营层面怎么去配合做直播？直播怎么测款、复盘选款、高点击搞转化持续直播、监测转化和调整价格。
按照原本的直播玩法，这些问题中的一两个，就足以让大家焦头烂额。
但到了18年，直播在经过一年的降温之后，似乎有一些商家，探索出了一条全新的道路，就是本文我介绍的这些玩法。
这些简单的玩法，居然解决了淘宝直播的引流，连接，转化，退货率等大部分问题。当然，这只是最初步的探索。
各位开动下脑筋，继续思考“淘宝直播还能给用户带来什么”，“给店铺带来什么”。随着思考的深入，也许我们会发现更暴利的机会。

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