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标题: 卖家为什么要进行选款？：如何根据客户标签进行选款？ [打印本页]

作者: 张婷 时间: 2017-11-18 10:24
标题: 卖家为什么要进行选款？：如何根据客户标签进行选款？
关于选款有很多种方式，一般选款可以通过自然搜索选款、直通车选款、微淘选款等等，今天我们分享的是：如何通过客户标签进行选款。
首先我们需要知道何为客户标签：为什么要进行选款？
其实客户标签很好理解的，你的产品是要卖给什么样的人？他们的属性就是你宝贝的客户标签，属于你店铺的客户标签。
比如你的产品是零食，买的人大约是年龄：18-35岁的；性别以女性居多，他们来你店里消费水平一般在80-110元，那么这些特征就是你店铺的客户标签。

那为什么要进行选款呢？
就像你为什么要找对象，有的人是为了多一个玩伴；有的人是为了排解寂寞；有的人是为了结婚，但是不管你出于哪种原因，在找对象之前你心里肯定是有一个预估的，比如：对方的身高，对方的学历、对方的经济条件、对方的长相等等，而你说思考的这些，只是为了找到对了人，这样你们相处起来才能更融洽。而对于网店而言，中小卖家在运作网店时投入的资金往往是有限的，选款的好坏，直接影响了他们推广时费用支出的高低。同时也影响着店铺的寿命，所以好的款可以大大降低推广成本。同时还能给店铺带来增收。所以选款很重要。

今天我们来看下：如何通过客户标签进行选款。
在客户标签选款中，我们可以通过消费层级和年龄层级的数据作判断。这个在哪里看呢？

图1（图片源于淘宝网，仅供参考）

进入生意参谋专业版--流量—访客分析--访客分布。点击进来我们就可以看到：消费层级中有涉及到的金额范围、访客数量、占比和下单转化率。

图2（图片源于淘宝网，仅供参考）
这些数据可以帮助我们了解，该产品在哪个价位段卖的好，占比高不高，下单率大不大，这样就可以进一步，根据客户标签来确定自己的产品属性了。
我们可以通过消费金额找到主要的消费层级人群.同时也是访客数比较大的，转化好的，把这个消费层级要记录下来。因为你后面的新品要根据这个消费层级的价格来定价。
接下来我们再看下年龄层级，还是在生意参谋专业版--访客分析--访客分布里。找到店里的主要消费年龄。假设你店里的消费年龄是31-50岁，而支付新买家和支付老买家中支付年龄都是集中在41-50岁。这样就告知我们，我们接下来要开发的商品是围绕31-50岁的，特别是偏向于41-50岁的消费人群。这样我们就明确了产品的开发方向。也确定了产品的使用人群。
接下来我们还需要通过关键词查询来衡量产品是否合适？在生意参谋专业版--市场--搜索人群，输入主要的搜索词，这个搜索词一定是对你的产品有一定的代表性的关键词。

图3（图片源于淘宝网，仅供参考）
选择最近30天。如果这个产品主推的关键词里面有属于我们31-50岁的年龄占比的话，那还是比较理想，说明这款产品在年龄层级上我们是可以开发的，当然选款不是仅仅通过这两个数据就能说明产品可以开发，还需要多维度去思考，而适合我们店铺的年龄层级和消费层级的产品还有很多，不会只有这一款，我们还可以找出很多款来查看，看看都有哪些产品符合我们这个年龄层级和消费层级的。已经对选款有了大概的了解后，我应该开发哪一款？或者是哪几款呢？对于中小卖家来说，没有太多的资金，太多的能力去开发很多的款式，所以我们要从中选择合适的款式。
我们来看一款产品案例：

图4（图片源于淘宝网，仅供参考）

某店铺主打产品衬衫，价格35元1件，销量还是不错。产品属于几十块的小价位。掌柜觉得自己的产品是春夏产品，s想开发冬天的衣服，所以就上架了129元的西装小外套。那大家觉得129元的小西装针对购买过衬衫的人群能卖的起来吗？

图5（图片源于淘宝网，仅供参考）
我们不能凭感觉用事，还是拿数据说事吧。可以打开生意参谋专业版--市场--搜索人群，搜索衬衫女，看下搜索衬衫女进来的是什么人群呢？结果消费人群是18-25岁，消费金额是15-40元的居多，也就是说：消费人群是最低级的消费人群。
同样我们通过搜索关键词看到了小西装女外套的数据。年龄分布是18-25/26-30岁，和衬衫女的年龄分布差距不大。而近90天的消费金额中，卖的好的小西装外套的卖价是129元，该产品属于130-180左右的消费层级。
同一家店铺他的衬衫人群的消费层级是15-40元。而小西装的消费层级是130-180元，那么请问那些买过衬衫的人群，在买完衬衫看到小西装后，或者有小西装的需求，那么产生购买的冲动性大吗？

肯定不大，为什么？
因为她店铺买过衬衫的用户属于低消费层级的人群，处于15-40元的消费层级，那么他们如果有小西装的需求的话，也不会买129这个价位的衣服，就算可能会有人买，但是转化是很低的。
100元以内的小西装，这个价位段他们还可能会接受。100块钱以上的小西装，他们可能接受的能力就没有那么强了。
因为这个店铺卖的主打产品是衬衫，店铺的销量也完全是靠衬衫提起来的，所以人群偏向于低端消费人群，所以淘宝也会判断为这个店铺是低端消费人群所喜欢的店铺，那么他的搜索流量也是偏向于低层级消费人群的。这样的话，你再卖129块的小西装反而使店内雪山加上霜，导致小西装被推荐的机会降到最低，同时也会导致你店里的新顾客和老顾客都没有办法接受，那这个产品就成了摆设。
当然，也有些人说，别人家卖的小西装就是129，产品也差不多，图片也差不多，为什么人家就能有转化，而我就没有呢？这个问题在本质上是有区别的，不是一样的产品，人家能卖出去，你就肯定也能卖的出去。

两个店铺的人群不一样，就会导致不一样的结果。有可能别人在春夏做的是高层级的产品，你做的是低层级的产品，就算你们卖相同的产品，但是结果却会不一样。只能说你冬季的产品要比人家的低一些，你才能抓住进你店铺的那些人群。才能提升你的转化率。

通过数据来分析。我们总结出：衬衫人群是客单价比较低的人群，小西装人群是客单价偏高的，人群不匹配。所以注定小西装的量起不来。
用今天的方法看看，你的产品和你的人群匹配吗？

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