淘宝母婴和童装类目应该如何打造爆款？ - 荷塘月色_淘宝抖音跨境电商卖家论坛社区

很多时候，掌柜对淘宝店铺运营的认知都围绕“流量”、“转化”这两个核心问题上进行，但实际上很多重要步骤应该走在它们之前。在决定对店铺进行引流、促转化之前，所有的优秀掌柜必须要做----市场行情分析与定位。只有深入细致的对市场营销行情进行调研和分析，才能准确而及时的把握消费者需求，才能认清自己所处环境中的优势与劣势，扬长补短。定位，它为我们指导产品卖点、价格、促销、引流渠道等各个店铺营销环节努力的方向和工作的重点。

1）全年行情预测：分析店铺销售宝贝在全年的销售旺季和淡季，掌握行业节奏，有利于安排店铺在什么时候对什么类型的宝贝进行推广。

推荐使用工具：生意参谋-市场行情。此处略去300字的使用介绍，没收到广告费，小编表示不开心。但是没有数据，我们也没法看到市场行情啊。别着急，小编下面教给大家一个“免费偏方”----阿里指数，当然数据肯定不如生意参谋全面，此工具适合中小卖家（在趋势变化上和生意参谋----市场行情很接近）。有实力的掌柜还是去订购下生意参谋----市场行情。

从下图“童棉衣”全年1688采购指数情况的趋势图可以看出（阿里指数给出的是“类目”的大盘数据，而不是细分的“连衣裙”、“半身裙”...这种很细分的数据，而生意参谋是可以做到这一点的，所以想要更精准的掌握市场趋势，还是去使用生意参谋——市场行情），“童棉衣”在9月到1月，1688市场采购量多，我们可以大体推测“童裙”的黄金销售期就是这个时间段，之后下滑趋势明显。

我们再来看看“童套装”的趋势预测，“童套装”从3月初到6月采购量高峰（可以看做热销），9月初也有一段时间小高峰（可能是开学季），以及双十一、双十二两个高峰。

从以上图分析得出“童套装”“童棉衣”均有明显的季节波动，但是从时间周期上来看，“童棉衣”可以很好的接班“童套装”的市场。记住，我们打造爆款，不是阶段性产品的爆款，而是让爆款一个接一个，来盘活我们店铺。根据市场行情，我们可以合理安排爆款节奏，同时我们可以在旺季来临之前提前准备好产品，提前做好市场宣传与店铺运营工作，然后在旺季的时候引爆流量打造爆款。然后在爆款的生命末期续接新的爆款，这样店铺才能持续的告诉发展下去。

顾名思义，有些子类目的产品市场需求量大，而有些子类目的市场需求就少；我们称需求量大的类目为热门类目，需求少的为冷门类目。信掌柜在进行淘宝之前一定要对自己要做的类目有所了解。就像图一和图二所列，童套装的采购指数远大于童裙,相对于童裙，我们是不是就可以认为童套装就是“热门”了吗？如果你这么理解的话就有些片面了。冷门热门不单单看市场需求，还需要结合供给数据——多少卖家或者产品。需求与供给综合衡量才能判断这个类目是否是冷门或热门。

首先讲一讲价格定位法。做电商，尤其是新起步的店铺，价格这一个因素是至关重要的。因为价格，在很大程度上影响你潜在消费者的消费水平，以及店铺本身的调性问题。如下图，我们从全网的大盘数据可以看出31.9-49元的价格带是最易被消费者接受的。说实话这个价位是偏低端的，没什么实力的中小卖家建议就将自己价格定在这个区间，然后自行控制采购或者生产成本，店铺整体的营销策略是低利润走量，店铺定位在性价比高。

决定走中高端路线的掌柜对于这个价位是绝对不可能接受的。就像我们自己店铺，宝贝的本身成本就不止这个价位，再加上人员、运输、推广等成本，以及今后官方活动等因素，会有自己的一套价格体系。然后我们根据自己的价格体系来进行潜在受众分析-人群画像工作。

推荐使用工具：生意参谋市场----行情行情。打开生意参谋，还是在市场行情里面，有一个模块叫做“人群画像”，你点击一下那个“搜索人群”，哈哈，里面各种数据看起来很方便，我就不多做叙述。

这里重点要讲一讲“利益牺牲款”，核心目的是体现主推款的价值。因为消费者在购物的时候，总是习惯不断的对比，针对他们这一购物心理，我们就直接用“利益牺牲款”和我们主推款作对比。一般而言，牺牲款对比主推款，有着明显的品质或者价格劣势。比如我主推款价格128，材质为纯棉；这时候如果用户看到我的牺牲款，价格108，材质为涤纶，在看到价格相差不多，但是材质、质量等有明显差距的时候，会更倾向于选择我们主推款。

直接竞争，包括了市场目标方向一致、客户群体针对性极强、产品和用户需求相似度较高，同时售价区间和我们相接近的童套装卖家。而其他卖童装子类目的则是我们的潜在竞争对手。大家在分析竞争对手的时候要量力而行，不要不自量力对标比自己强的太多卖家做竞争。

.....这些都是影响我们店铺运营结果的重要因素，前期一定要花大力气做好店铺内功。在做好店铺内功的基础上，引流才会事半功倍。

根据上文提到的我们已经测好款，并做好了店铺内功。接下的事情就简单明了，我们要通过直通车、淘客、官方活动、钻展等途径进行精准流量的引入实现转化，从而打造爆款。

第一步：多计划布局：很多掌柜的直通车首页显示的特别乱，如下图，让人不忍直视；建议大家根据计划推广目的、推广渠道等方式来命名。如春上新_移动_引流，冬清仓_移动_走量...合理的命名让直通车美观，便于查找和记忆，往后也方便查看报表。

日限额要注意一点，不要因为日限额过低影响晚上流量的引入；因为数据表明童装在晚上20-23点的转化数据也很理想，不要因为日限额设置过低错过。

投放平台建议大家只投站内的PC与无线端，不要投站外。一般而言品牌知名度高，客单价较低，需求广的产品适合投放站外。

投放时间，这个前期可以先根据直通车后台推荐----行业模板，往后慢慢根据数据表现来调整不同时段的折扣占比（收集一周内每个时段的流量与转化数据，不要嫌麻烦，一定要学会对比优化。认真总结和分析数据你就会发现其中的规律）。

投放地域，根据上文介绍的人群画像地域分布来设置。如我们客单价较高，面向的是中高端消费群体，所以我们地域定向就集中在经济发达城市。客单价较低的，建议大家勾选三四线及以下城市。

以上因素说起来简单，但是做起来就难了。所以直通车的创意是一个不断优化迭代的过程，牢记一点，直通车允许你同时测试4张创意，并不是无用的功能。我们一定要不断的替换表现差的创意，然后加入优选。不断让创意迭代更新，毕竟即使是神图也会有他的生命周期。一方面随着时间推移，消费者会产生视觉疲劳；另一方面，当你创意表现好的时候，大量跟风的图片就会出现。

第四步：选择关键词。关键词的质量性毋庸置疑，它是直通车的根基。有的掌柜可能听说关键词要越多越好，如果一个关键词带来一份流量，那么关键词越多表明流量越高。但实际是这样吗？仔细观察一下关键词质量得分的影响因素，第一、创意质量：推广创意近期的关键词动态点击反馈；第二、相关性：关键词与宝贝类目、属性及文本等信息的相符程度，第三、买家体验：根据买家在店铺的购买体验给出的动态得分。关键词要越多，关键词的相关性就无法保证，点击率就会降低，从而影响质量得分。实际关键词越多越好这是五年前的玩法。大家在学习直通车的时候，一定要通过正规渠道，否则开黑车后果很严重。

言归正传，我们选择关键词，一定要选择和宝贝相关性高的（看到这里的掌柜请回头看下你宝贝的类目、属性以及文本信息描述是否正确、完善，否则会影响相关性这一因素）。一般第一次选词都是从系统后台直接加词（有其他渠道也一样，但是一定要相关性高的，数据表现好的词），选择的原则是相关性高的，展现指数、点击率、点击转化率高，竞争指数低的词。同时我们也可以在搜索框中模拟消费者搜索关键词，下拉框中推荐的词也是比较好的。在满足相关性的前提下，选词的标准可以稍微放宽一些。选择完成后，我们选择按照“市场平均出价”的80%出价。

当我们将选择的关键词加入宝贝后，我们立即根据关键词的质量得分进行细一步的筛选——将质量得分低于7的词全部删除掉。注意，这时候我们默认开启的是“广泛匹配”模式。

1、选词：千辛万苦想方设法去找或者复制别人家的“神祠”，不要盲目认为别人家的引流词拿过来直接用，自己开车也会很流弊。好好想一想关键词质量得分的三个影响因素，别人用起来很好词，相对而言他们的权重非常高，你用这类词也竞争不过对方。

2、流量自检：开始推广的时候流量很多，突然某天就没流量了。交给大家一个自检的方法，大家打开直通车后台的数据报表，看一下突然没流量计划的数据变化趋势，仔细观察下该计划的点击率、转化率；然后在后台中----工具----行业解析查看下同层级的竞品点击率和转化率情况。往往出现突然没流量的情况都是因为开车的过程只关注流量，而忽略了点击率与转化率等。想要重新培养质量得分，我们就要依靠优化创意图，精简关键词提高相关度，改“广泛匹配”为“精准匹配”，提高数据表现良好的“精选人群”的溢价。

3、无线排名：我无线端质量得分一直上不去怎么办？现在PC和无线关键词的权重单独计算，所以想要提高无线端排名还是要优化创意图----适合在无线端展现，提高无线端的点击率。另外很重要的一点就是无线端的转化情况，先自己用手机淘宝查看自己宝贝详情页，图片是否清晰，字体是否能看清等，这些都会影响转化，进而影响质量得分。

4、耗油高秘诀：开直通车有什么秘诀，为什么我感觉自己很耗油？在和一些掌柜的交流中发现他们对于直通车的认知很片面，严格地说他们根本不知道直通车到底是怎么一回事就直接开车。开车过程要牢记我要做精准的流量，如何要做精准的流量？从时间、地域、投放平台、出价策略、创意优化、选词加词、竞选人群等行为都是为了获取精准的流量这一目的服务。把握住精准的前提，然后合理的收集整理直通车响应数据，用数据来驱动日常的运营工作，我相信开好直通车很简单。

但是，淘宝客推广不是开通之后，随便设置一下佣金率就可以的。要做好淘宝客，首先要了解：1、什么样的宝贝受淘客青睐。2、淘客是如何寻找他们想要的宝贝的。这样才能让你的宝贝出现在他的视野里，才有被推广的可能。以下总结了几点，希望对大家能有帮助。

佣金率的提升并非盲目的，首先要了解同行同类型产品，淘宝客推广销量排行靠前的产品，结合店铺主打产品的价格区间，去设置一个比行业均值略高一点的佣金率

向淘宝客进行产品推送，主要有两大方法：一是被动型让淘宝客为店铺推广；二是主动添加淘宝客的联系方式进行产品推送。在淘宝帮派、阿里妈妈论坛、A5淘宝联盟等论坛，其实都潜伏了不少的大小淘宝客。发帖子招募淘宝客属于被动型推广，效果已经大不如前了，现在的淘宝客更愿意商家主动去联系他，所以珍惜淘宝客在各大站点留下的足迹，以及在后台计划申请里留下的联系方式，主动去添加联系，推广效果远比被动型推广要好，而且对于后期的CPA奖励推广准备，也可以先行奠定基础。

淘宝客流量和其它流量都是一样的，虽然淘宝客推广的进店群体消费力偏低，但成交产品件数却并不一定只有一件，所以优化店内活动，优化关联销售，详情页内的优惠券领取，更有利于淘宝客进店流量的转化率提升，把流量最大化的利用起来。

每个店铺成功的方式各有不同，每个店铺的失败总是相似的。不要奢求copy一家店铺的成功案例，因为它对于现在的你是无用的。所有分享的干货，大家在看到他们成功的背后，更需要关注他们在运营中的思路，思考他们是怎么遇到问题并解决掉的。这个经验才是最有用的，也是最难以用案例分享的。