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标题: 影响转化率的核心因素，你知道几个？ [打印本页]

作者: 指尖飞舞 时间: 2017-4-20 14:47
标题: 影响转化率的核心因素，你知道几个？
前几期跟大家分享的是有关于“直通车推广的知识点”，其实对于店铺来说，推广的方式有很多种，直通车只是付费推广里其中的一种，以图片广告的形式吸引消费者，商家希望通过点击，进而产生购买。但实际转化率并不如人意，因为影响店铺的转化率有很多因素存在。
具体的大家可以看下图：
图1

图1中列举了影响转化率所涉及到的四个方面，而每个方面又是由很多小的点组成。所以，每当有一些商家问我说：我的流量、访客都很高，为什么转化率就这么低呢？当你用这样的方式沟通的时候，就已经把经营店铺存在的问题暴露了。
请问：
你有没有认真、仔细的去看下后台数据？
到底是哪方面的数据导致了你的转化率低呢？
自从进入移动端互联网后，基本上商家的80%及以上的流量都是来源于我们手机端的，对于手机端来说，也是由很多小的流量分支组成的，如图二所示：
图2

看完图上的信息，有何感触，你能发现什么新的信息吗？是否知道，我想表达什么？其实，你刚才问的问题的答案就在上图中。建议下次再问问题的时候，请不要说的太空，因为这样的问法，没有办法针对性的去告诉你们，应该如何去提升，应该如何去优化调整自己的店铺。
昨天就转化率的问题，还和身边一群运营小伙伴们讨论了下，简单的说下结论：结合2017发展形式与近期淘宝做出的各个方面的新规则，目前转化率主要聚焦的几个点分别为：详情、评价、进店人群、价格相关等。说到这相信大家已经知道我们今天的主题是什么了？“怎样通过修改或调整详情、评价、进店人群、价格来提高我们的转化”。如果这一篇讲不完的话，我们会在下一期讲完的。
在正式讲这几点的时候，还要额外的给大家一个提醒：不要一味的追求流量和访客（单纯的，因为根据淘宝的规则，你的产出达不到，流量下滑会非常严重）。
具体如图3和图4所示：
图3

图4

看图后发现，转化率相差2%左右，图4的访客比图3 多了接近300的访客，但因为转化低，所以总体的支付金额少于图3的。
如果说这张图数据相差不是太大的话，我们可以再举个比较直白的例子：100个访客成交10单和1000个访客成交10单，你们觉得淘宝后期会给谁更多的展现？更多的机会？同样答案不用和我说，心里明白就好（也许有人会说销售额的公式问题，访客的多少也是决定因素之一，我静静的不说话，还是那句话，考虑下淘宝需要什么样的商家就好）
好了下面开始第一点：主图。
那什么样的主图是消费者喜欢的呢？设计主图需要拿捏哪些分寸呢？
图5

图6

之前没搜索过零食这个类目的伙伴，看下这些图片有什么感受，站在顾客的角度去看你会不会点击？会不会购买？（这里很多人问我，为什么我的看不了上图的下架时间？是个需要一个插件的，需要的加文章最后的旺旺群，联系群主，送你）。当然像三只松鼠这样的，品牌知名度很大的产品，基本不存在说看图片点击，人家直接认准的就是这个品牌了，所以看其他的就好。

不管你们有什么感受，都要和你们强调几个问题点：
做主图之前先去看下别人家的，因为我们要做出差异化来，让人一眼就注意到你，无关乎品牌无关乎销量。明白消费者心理是如何的，都知道，中国人口多，穷人多，富人少，所以都喜欢看贵的，但是真正买贵的都不多，所以在这里，你需要注明你的营销信息是什么，不是让你做牛皮鲜图哈，注意区别（另外希望大家不要误会，不是说穷人不好，也不是说富人好，只是表达目前现在存在的这样的一个现状，所以希望大家不要有歧义哈）。
价格要在主图上写明一下（主图不想写的话，推广图上要写），不要想着骗点击，对于众多的中小卖家来说，你追求的是转化。再给大家补充个知识点：淘宝搜索主图显示第一张，天猫搜索主图显示第二张（第一张、第二张指的是主图五张里面的第几张），如下面图7、图8所示：
图7

图8

我们再来看下，三只松鼠家这款开心果页面里面主图的情况是怎么样的，如图9所示：

是不是和我说的是一样的，如果你只有淘宝C店没有天猫店铺的话，就不用在意这个哈。
第二点：评价
图10

图11

图10和图11是两家店铺，卖的都是母婴用品，但是看下两家评价的差别，相信大部分的买家都是会选在图10的那家而不会选择图11这家。
其实站在运营的角度看，肯定都知道图10的那家评价是找人做的，但从消费者心理学角度来讲，都希望自己即将购买的产品是美好的，而且是人人称赞的，然后自己再购买的话，自己就能进入主流，这种购买心里会给消费者带来自我赏识的兴奋。虽然也会怀疑评价是否会存在作假的嫌疑，但是从人性角度来看，消费者更会认为好多事物是美好的，从而更加肯定自己的行动是没有问题的。因为商家给她产生购买创造了一个很好的理由。
而图11这家基本就没人管过，所以很容易造成顾客流失，而去别家购买。由此可以证明很多时候评价是致命伤（但是不是所有类目都这样，女装在很大程度上来说会好一点，因为很多女性顾客买衣服，看的是型和款，当然你的质量也要过得去）。据传评价在近期会做一些调整，从部分显现出来的数据上也可以证明这点，大家可以静观其变。
我们再看下其他案例，希望可以引起大家对评价这块的高度重视。
图12和图13
不好的评价没有图片，被浏览的次数也不会太多，不好的评价加晒图被浏览的次数比好评加晒图被浏览的次数要多，好的评价加晒图加追评被浏览的次数会更多，所以看到这里，相信大家已经知道后期需要怎么做自己的评价了吧，期待你们效果的反馈哦。

今天就到这里了，剩下的内容我们再下次讲哦。老样子还是简单的回顾下今天所讲的内容：
转化率会涉及的因素有哪些？
主图的制作很重要，涉及到营销信息、差异化以及价格信息的展现；
1、淘宝端和天猫端搜索主图展示的不同；
2、评价对店铺和产品的重要性。
希望今天的内容会对大家的店铺有所帮助和改善。

作者: 韩亚涛11 时间: 2017-5-22 16:37
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