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标题: 销售额=流量转化率客单价：影响转化率的那些事儿 [打印本页]

作者: 海浪 时间: 2017-4-20 14:28
标题: 销售额=流量转化率客单价：影响转化率的那些事儿
转化率有多重呢？下面的公式可以很好地诠释：销售额=流量*转化率*客单价。

我们从公式里可以看到，在流量相同的情况下，提高转化率会让销售额有明显的提高。所以在流量越来越南获取的当下，提高转化是卖家们特别重要的一个工作。今天我就和大家说一下，影响转化率的因素有哪些。

一、价格
价格是影响转化很关键的一个因素，这个是谁都不可否认的。我们看下面两幅图：
搜"夹克"，按照综合排序：

搜"夹克"，按照销量排序：

我贴出两个图的意思是：因为淘宝的群体构成，决定了低价格的产品销量更高。这里我并不是说我们就一定要卖低价，因为我们做淘宝的目的是赚钱，而利润=销售额*毛利润。我们只有保证我们的利润率，我们才能够保证我们的利润。而且在综合排序里我们也可以看到，高价格的展现也是很多的。而在手机端，千人千面的推荐，把价格因素的影响降到了更低。对于价格这块，我给大家如下建议：
1、品牌类型的产品，不要在价格上做文章，因为你做不了；
2、同类型同品质的产品，前期可以做价格战，也就是所谓的低价推广。因为你卖的东西别人也有卖，顾客也是有眼睛的，当然知道该选哪家了。
在这里可能有很多人不服气：我的产品好，东西也不差。他家凭什么卖的比我多呢？
请问：你拿什么来证明你的货好呢？产品到底好不好，只有顾客买回去才知道！你需要思考用什么策略先让顾客购买你的产品。

二、详情页
详情页是影响转化率，尤其是在没有基础销量及评论的新品期非常重要的一个因素。我经常碰到有人和我说："五哥，我感觉我详情页很不错，为什么转化率不行呢？"。但是我要说的是做淘宝没有感觉，只有数据。你的跳失率很高，平均停留时间很短，那就说明了你的详情页是有问题。

那么跳失率在什么范围算合理呢？
一般的店铺，跳失率低于60%属于正常。不到钻级的小店，一般跳失率为70%都属于正常。要是皇冠级别及天猫店铺的店，跳失率达到50%就说明店铺的首页或者宝贝描述不够吸引人，就属于不正常的情况。当然，不同的类目会有不同，以上就是一个参考数据。
那么详情页如何优化呢？我不是美工，而且网上此类的文章也有很多，今天我就简单列举几个优化思路，大家可以看考一下：
1、清楚的知道自己产品的优势在哪里，着重描写表达，不说其他家产品不好，只专注于自己；
2、突出自己品牌专利品质检测信息；
3、整体色调把控良好，符合购买人群心理；
4、可以参考别人家的评论，统计出同类产品客户主要不满意得地方，然后自己用心解决，这个是卖点很好地一个提炼方式。会对转化率有一个明显的提升。

三、评论及买家秀
宝贝上新以后，随着产品展现的提高，基础销量的积累，评论及买家秀对于转化率的影响占比越来越大。所以我们一定要维护好我们的评价（买家秀的问题，大家都懂，这里就不多说了）。
现在很多人对于维护评价的理解就是：出现了差评给客户打电话，让客户改差评。其实这一点很不多，尤其是是确实是产品或者服务问题，导致的客户的不满意。最终的解决可能会客户投诉骚扰，这样的例子非常多。
那么出现差评我们要如何去做呢？我们首先做的是自检，去了解客户给出差评的原理，造成问题的原因是什么？是产品质量？是服务质量？还是快递问题？或者真的碰到奇葩客户，或者职业骗子。然后制定合理的解决方案，之后在和客户沟通。

关于评论，生意参谋最近新出了一个模块，对以评价管理非常有用，大家可以看一下，具体的路径是：生意参谋→经营分析→服务质量。

四、客户技巧及客户维护
我接触了很多淘宝卖家。有的时候我真的想，可能客户才是卖家最该学习的内容。因为我发现很多时候，卖家是根据自己的心情带着情绪和客户沟通。客服，最为客户转化的最后一个环节。一个好的客服，他会让转化提高很大一块，而且出现售后问题也能很快、很好的解决。一个店铺，你要真的想做长久，服务才是最关键的。所以客服技巧就尤为的重要了。客户包括如下的技巧：

具体的可以看我改天和大家详细的分享一下，今天的人内容就到这里。

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