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标题: 淘宝运营的定位细分不一样的淘宝运营之细分 [打印本页]

作者: 实物3个10 时间: 2016-10-7 14:22
标题: 淘宝运营的定位细分不一样的淘宝运营之细分
目标能细分，经营淘宝店铺同样能细分。这里所讲到的细分，主要是指淘宝运营的定位细分。同样先观察线下店铺经营，再将线下运营的那套法宝，运用到线上，当然直接照搬显然是不符合互联网的发展趋势。毕竟线上的运营与线下的经营，多少还是存在本质上的区别，这里所谈到的只是一种思维及方法上的借鉴。
  不知道大家是否有这样的发现：在线下做的很好的一些店铺，他们似乎都有一个特点，就是懂得如何发力与借力。发力就是店铺本身的经营问题，而借力则是与外界等息息相关。不论是店铺的发力还是借力，最终还是回到最基础的问上：分析。分析决定定位，定位影响细分，细分又会直接影响定位。
  店铺想发力就必须先综合分析自身，了解过哲学的人都知道，哲学有三大经典难题。就是我是谁？我来自哪里？我准备要到哪里去？哲学的这些问题都是围绕自身来展开提问的，其实就一个分析自身的过程。自己都不认识自己，那样就更不用谈什么其他事情了。对自身认识的不足，直接导致的就是发力方向的错误。
  没有很好的分析自身，就麻木的去经营店铺。十有八九就是将自己的投资不当一回事，做有准备的事情，不打无准备的战。
细分品类方法论：
1、分析：要先确定是否刚需
2、查搜索结果（确定这类人群相符宝贝少）
3、做到一定的关键词排查，确定以往热度是否有大的波动。
细分爆发的前提条件
一、千人千面大规模实行
二、上淘宝的用户越来越挑了
关于细分品类的定位和方法
卖家经常会去聊一个问题如果你对于低价商品有急切的想打爆的心理，首先你得去核算一下我们去推爆这些商品的推广成本有多高。但是大家都不去想一个问题：这个市场上除了爆款，品牌商能生存下来，还有谁能生存下来呢？毫无疑问当然是专业只做一种商品，专业只卖一类人的这种店铺可以可以生存下来，而且可以存活的很久。但是当我和很多卖家谈到这个话题的时候他们的心里是没底的，会说我没有特色，没有产品去匹配啊？那这样的市场应该怎么去做呢？这个涉及店铺的运营架构。不管是什么类目，胖女童装或者书房灯它都是只卖一种产品的店铺。
这样的店铺如何做品类规划呢？
以肥胖童装为例，只卖肥胖相关的产品，分析大盘数据是非常有必要的。虽然只卖肥胖但是我一年四季买的都和其他店铺卖的是一样的。这就和大家理解的有点不一样。

这张图片里面显示套装连衣裙和裤子占比是最多的，首先确定下来如果你要做这样的一个店铺，首先一定要把这三个最热门的品类做掉。

对大盘分析完之后我们要对子品类做一到两年的分析。需要确认所选品类每一年的流量周期是怎么样的。这个可以告诉我们在春夏秋冬四个季节算好一个提前量，做好准备。如果不做准备，很有可能季节热起来了，你还没有感觉。现在很多中小卖家会遇到这个问题。大卖家在跨季研发的时候也非常需要这份数据。有些人说我的类目没有淡季旺季之分，没有流量周期，这个是误区。只要把行业数据倒出来就会发现它的流量周期。做完这个之后需要确定每个子品类里面的热卖属性。

这是童装里面T恤这个子品类里面关于风格的数据。一般来说都会去做占比最多的，不如说“韩版”，那么“韩版”一年的流量周期也要抓出来。不管分析大盘还是子品类的占比和周期都是一样的方法。

这个是关于热卖属性的K线图。有了大盘数据、子品类热卖、属性热卖、全年流量周期，当我需要做一家很专业的店铺的时候这些数据就会产生价值。更多的是理解这样的思维，当我们去做运营规划的时候就很清晰了。

测算推广预算
前端测试以直通车为例：先做换图测试，同一个宝贝换3到4张图；然后在店铺里面提选动销较好，上升速度比较快的宝贝；最后把优秀的宝贝和优秀的图片匹配起来。
计算坑位数：计算覆盖关键词的量，把所有关键词都找出来，然后去测试一个星期，保证每个单品都可以进行排名，将对应的流量进行比例测算。卡准对应的点击量和展现量。
预算：平均点击费用，也可直接用直通车的平均点击费用。对应的坑位点击乘以点击费用就是短时间的费用。

全店动销规划
正常来说除了上下架能够获取流量外，正常的操作是直接上直通车、sd或者上其他的活动。去掉这些外部资源的支撑更多的应该考虑的是你这家店铺需要给它开固定的流量入口
今年品台对整个店铺的动销率更加严格了，如果店铺里面只有一款产品在卖，其他的产品不动就会很麻烦。
数据分析
倒流通道：简单来说让一个用户进入你的店铺后逛起来。最大的前提是你的店铺做的非常专业。只做一种人群，活跃度就会非常好。

全店流量利用率算法：
1、在全店通栏模式里进行分类，同时制作一个分类模块在全店的二级页面底部、商品详情页前部还有店招上进行展示
2、把每一款宝贝进行关联和搭配套餐的制作
3、制作更多的关于店铺活动\上新的二级页面，把想要分配流量的宝贝进行页面排布
越多的分类越容易让用户在店铺中找到他要的商品。关于活动、上新、大促等等的二级页面不光可以满足顾客需求，也可以在投钻展的时候利用，会比拉首页的效果更好。

通过店铺倒流的优化数据的表现
当你在店铺内功做好的情况下，它对应的关联转化、关联购买率也提高了，关联购买率又会帮助店铺整体的动销率提高，那单品在外引流的权重就会提高，广告的投参比就会提高，这是良性循环。

长尾词数据词库做法
可以通过几个关键词的裂变的分析来进行学习。一个完整的标题是类目词、品类词、属性词的拼接，但是做一家细分店铺，这样的可用的词是不多的，不过它可以裂变出来的长尾词是非常多的。比如说童装有二三十个类目，所有的都和胖连接一遍，它就会变成胖女童裤子，胖女童连衣裙等等，还可以变成胖女童裤子2015、胖女童裤子2016、胖女童裤子春、夏、秋、冬，所以说这样的关键词其实并不少。现在淘宝的卖家都是做一二级词，有大部分的用户在搜长尾关键词的时候是搜不到的。大家天然的觉得越大的词流量越大，但是可能忘记了一个本质，当大家都这样想的时候能够分到的流量也就变少了。所以我们才迎来了长尾词的大爆发。

店铺营销多组合玩法
类似我们做社交流量的时候，想要引爆一个营销活动的时候必须通过好几波流量一起来推动。很多卖家其实是不会操作的。简单分为三种：1.官方资源2.外网资源3.店铺资源。把店铺的新品、二梯队的商品和那些在外引流的主推款分成三个队伍，这样你就会有很多组合玩法，比如说清仓加上新、上新加店促、店促加优惠，只要任何两个概念绑在一起来会比你单玩一个营销活动效果会好很多。实际上我们是在给消费者做一个二选一的过程。

店铺品类横向拓展法
比如说肥胖女庄目前为止卖了40000多的用户，后来经过数据的反复测算发现将近有20%是肥胖女人。每100人中有20个是肥胖妈妈，他们的女儿也是肥胖的，这个时候是否可以产生相关的关联转化呢？是否可以进行横向品类扩充？未来做一家店，不是打一枪换一个地方，更不是让用户来你这里买一次再也不记得你了。未来的店铺竞争是深层次的竞争，或者是老客户营销竞争。
这是一个让我们大家趋之若鹜的时代，我们现在对于电子商务对于淘宝对于人群分析对于大数据还有太多太多不了解的概念，目前为止我们能了解到的层次也非常有限。
问答：
1. 怎么结合数据去寻找细分市场
首先从思路开始，现在的店铺是不是都在打爆品，大部分人在做单品模式。所以在概念上就必须要去接受一个叫做全店模式。如何保证全店商品去卖呢？所以我们就想到要卖给一类人，比如专门卖给孕妇、中老年、胖子，这就叫一类人。第二，想到卖给一类人以后一定要打破一个概念就是淘宝指数，我们之前的理解都比较片面。
2. 如何从大卖家手里抢市场？
先不跟他争，我们中国人说君子之争为不争。你今天不跟他争反而更加容易做到你的市场。我的经验是自嗨大于竞争，如果真的要和人家竞争我送你一个等式：市场=竞争=差异化=没有竞争。

作者: 八两 时间: 2016-10-22 15:56
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作者: 八两 时间: 2016-10-22 15:59
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作者: 八两 时间: 2016-10-22 16:02
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作者: 八两 时间: 2016-10-22 16:06
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作者: 丸子加油 时间: 2016-10-22 16:52
大神的分析，我要看好多遍，也还是好模糊。

作者: xiaoao 时间: 2016-10-23 08:20
学习学习

作者: hucheng123456 时间: 2016-10-23 10:03
不错啊啊啊啊啊啊

作者: hucheng123456 时间: 2016-10-23 10:03
下次继续用

作者: hucheng123456 时间: 2016-10-23 10:04
很实用的小马甲

作者: gnhgnhht 时间: 2016-11-4 19:24
好好学习天天向上

作者: 小琪 时间: 2016-11-28 23:31
有了千人千面后，sd也越来越难了

作者: 小琪 时间: 2016-11-29 11:32
讲得很详细，谢谢楼主的分享

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