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标题: 找到恐惧，利用恐惧，放大恐惧 [打印本页]

作者: 白云追月素 时间: 8 小时前
标题: 找到恐惧，利用恐惧，放大恐惧

永远记住这句话：卖什么吆喝什么，那叫摆地摊；卖什么不吆喝什么，这才叫广告。

就像鸡蛋，你说「新鲜鸡蛋富含营养」，这就是一句正确的废话——请问哪家鸡蛋不新鲜？这就像你告诉我这碗饭是米做的一样，毫无营养价值。

那应该怎么说？你要说「孩子的健康早餐，24 小时从鸡窝到餐桌」。不用强调新鲜，展示时间就知道你有多新鲜；不用强调营养，你只用提到「孩子」就能锚定营养。当妈的最怕什么？怕孩子吃得不好、怕被商家坑、怕被婆婆骂——你把她们怕的那个点戳破，对方就会乖乖买单。

所以 卖点的本质就是废话，你越吆喝卖点越没人理；而痛点的本质就是恐惧，你只需要轻轻碰一下，人们就会争先恐后地避让。痛点之所以好用，是因为人们对损失有着天然的厌恶——我可以没有，但你不能让我失去，失去的痛苦要远大于得到。

就像丢掉 100 块的痛感，要靠捡回 200 块才能补回来。试想如果王老吉喊的是「感谢分享本清润选王老吉」，你会有什么反应？你只会无视，因为「感谢分享本清润」只强调你能得到什么；而「怕上火」才能让你知道你会付出什么代价。

所以红牛不说「补充能量喝红牛」，而说 困了累了喝红牛；霸王不说「强固发质用霸王」，而说 防脱发用霸王。

再看这个行李箱：如果从卖点出发，写出来的就是「轻量化箱体」；而从痛点出发，你就会知道 消费者关心的从来不是你有多小，而是要花多长时间等行李，所以你写「可直接登机」。还有那个巨稳定的手机支架：卖点视角只会写「加重底座、卡扣支撑」，而痛点视角会写 「单手可盲操，手机不乱晃」——到处乱晃才是用支架时最烦的事。

所以 低级的营销只会看到什么就吆喝什么，把消费者能得到的好处一股脑强塞给对方；而高级的营销会看到消费者在怕什么。找到恐惧、利用恐惧、放大恐惧，只要人类还会怕，这招就永不过时。

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