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标题: 钻石展位春季上新营销策略 [打印本页]

作者: 和家 时间: 2015-4-30 14:00
标题: 钻石展位春季上新营销策略
2015的农历年，比往常要晚，在年前就已经立春了，所以很多做女装的店铺春季上新就尤为早，但是春节期间快递的停运，也会影响到店铺的成交转化，部分店铺也会选择在春节过后开始春款上新，这里就需要把握好自己的节奏，这里我们可以谈谈年后春款上新的营销策略。

店铺目前信誉度为3金冠，2006年创店，到现在已经有9年。目前主要经营韩版女装，比较偏向年轻女性，承诺7天无理由退换货，并且支付方式支持的较多。店铺的信誉度较高，开店时间久，店铺自身肯定会积累一定的老客户群体。

2、基本优化思路：
2014农历年底的时候，店铺并没有做春款上新，把春款上新全部放在春节后，一个是在年底的时候有充分的时间为春款上新做好准备，同时也不会因为春节期间快递停运和店铺的停止运营二导致发不了货，从而失去一些忠实客户，第三，由于今年的特殊性，春款放在春节后进行上新，可以直接连同夏款一起上，可以做更多的搭配销售，例如针织衫外套可以搭配短袖T恤，搭配半身裙，在做春季新品打造的时候可以连带把部分夏款一起带动起来。
店铺装修方面，春节期间，可以在店铺首页告知消费者，店铺的运营时间，以及快递停发时间，同时可以告知消费者，春节过后，店铺会有海量春季新品上新，让消费者，尤其是店铺的老客户对春季新品有一个期待。

春节过后，一般情况是初八（2月26号）、初十（2月28号）左右上班，同时3月5号为元宵节，店铺的第一次上新可以放在3月1号，3月2号左右，放在元宵节之前，大家需要时间来缓解下假期综合症，同时在元宵节之前上新，可以做下元宵节配合店铺上新的活动，吸引消费者购买。
整个3月份，华东华南地区气温上升较多，之前说过了，春季新品可以搭配部分夏款一起上新，带动夏款销量，3月可以做3-4次上新，第二次上新，可以放在3月14号白色情人节之前，上新配合情人节的活动，吸引消费者的购买。后面2次上新，可以7-10天上新一次，上新的节奏要把握好，前2次上新，可以做稍微厚一点的春款新品，例如针织开始，长袖t恤，衬衫之类，后面2次上新就可以开始逐渐做夏款了，因为今年春天结束的比较早，需要提前预热夏款。

店铺装修方面，首先店铺海报可以突出春季上新，突出上新折扣，刺激消费者购买，店铺导航栏上可以设置一个新品的连接导航，让消费者能够一目了然。

海报下方，可以直接放最近一次上新的新品，尽量突出宝贝特点，店铺是用的模特图，这样消费者能直观的看到宝贝的的上身效果，同时配以新品上市的折扣，再加上一些及时性的文案描述，让消费者感受到紧迫感。有句话说，换季的时候，女人的衣柜里总是缺少那么一件衣服，店铺的装修主要突出这季新品的特点，配以折扣，吸引消费者的眼球，促进成交转化。

3、钻石展位投放策略
（1）创意和落地页面的选择
确定了店铺上新节奏后，由于春节期间的停运，后面需要通过钻石展位来为店铺大量引流。创意方面，我们可以多做一些创意，创意突出折扣和换季换新衣的感觉，选择店铺内表现较好的春季新款来做；资源位方面，我们可以选择大流量的资源位进行投放，为店铺加大曝光。这里我们选择了淘宝首页焦点图的位置进行投放。

落地页面方面，由于春季新品刚上新不久，店铺首页也是刚装修，主要以新品为主，可以直接投放店铺首页，搭配的款可以放在相近的位置，同时在宝贝详情页里面做好关联销售。

（2）钻石展位时间地域的选择
春节过后，店铺春季新品开始上新，投放时间我们可以参考生意参谋后台，选择店铺流量大转化高的时段进行投放，增加钻展的转化率；投放地域方面，也可以参考生意曹某后台，选择下单转化率高的地域进行投放。

（3）钻石展位定向的选择
考虑到店铺为女装类目，为大类目，店铺信誉度也较高，同时需要为店铺长期大量引流，我们选择了访客定向，种子店铺和自主添加店铺，可以看到，种子店铺圈定人数较多，自主添加店铺这里我们选择了和自己店铺相似的31家店铺，圈定人数也较多，这样就不容易买到通投流量。

4、数据剖析以及调整优化
（1）春季新品初期投放

（2）数据分析及优化
以上数据我们可以看出，第一次上新期间，我们投放淘宝首页焦点图2的位置，买到的都是定向的流量，点击率较高，cpc还可以，但是回报率不是很好，这就需要我们进行优化。

首先，我们要考虑的是，为什么回报率偏低？我们现在只做了访客定向，既然没有买到通投的流量，流量进来了为何转化不好？是不是我们定向的人群不够精准，是不是我们添加的自主添加店铺别人的客户忠诚度较高，是不是添加的自主添加店铺和我们的店铺风格不太一样，客户群体不太一样？这一系列的问题，我们后面一一进行验证。

在这几处上，先我们要先了解钻石展位后台的访客定向中，自主添加店铺的圈定的人群指的是添加店铺的认知客户，种子店铺的话，系统会自动匹配150家相似店铺的认知客户；后面我们进行验证的话，可以单一的来测试不同店铺的客户群，后期只添加一个自主添加店铺来进行测试。

测试一定的消耗之后，以上报表可以明显的看出，测试14、18、19，3个计划的转化效果不好，这也证明了我们之前的优化方向是对的，后期可以把转化不好的自主添加店铺去掉，留下转化好的，并且对全部31个自主添加店铺进行测试，留下效果好的。

优化后整体效果提升：

5、经验总结
今年的春天来的特别早，春季新品的上架就显得尤为重要，春天在年前就已经到了，那么对年前春款未上新的店铺来说，如何把握春款上新的节奏就尤为重要。

首先需要对今年的气候了解下，今年3月份，天气已经较为暖和，春季新品上架的时候做好搭配销售，带动部分夏款的销量；店铺装修方面要突出春季新品海量上新，同时配以新品折扣价，吸引消费者购买，同时做好关联销售以及满减和满就包邮活动来提升客单价，提升转化。

春季期间店铺的停运会对店铺造成影响，春季新品上新的时候可以通过钻石展位来进行大量引流，确定好落地页，投放时间和地域。钻石展位的点击单价较低，很适合做大量引流。后期进过数据分析来进一步优化钻石展位引入的流量，从而为店铺带来更多更优质的流量。

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