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标题: 直通车到了一定阶段后都需要去控制推广的成本 [打印本页]

作者: 林诚杰 时间: 2022-6-18 14:33
标题: 直通车到了一定阶段后都需要去控制推广的成本
在直通车到了一定阶段后都需要去控制推广的成本，而不是无限制的加钱。开直通车前期是集中测款测图养分，中期打爆款，爆款打造成功后，到了后期就需要考虑直通车的投产比问题，以保证整个店铺的盈利。

本课将从直通车盈亏平衡点、投产比与流量的关系2个方面出发，为大家讲解直通车投产比的相关内容。

直通车盈亏平衡点
投产比与流量的关系
1．直通车盈亏平衡点
很多卖家都会这样一个疑问，开直通车到底要花多少钱？其实，到最后直通车推广没有金额限制。只要是不亏钱，就可以一直去投入。这里给大家看一下某店铺在在1月的直通车报表图，在1个月的时间里，该店铺的直通车费用高达80多万元，如图27-1所示。

图27-1 某店铺的直通车报表图

看到这家店铺的直通车报表，不少人不禁会问店铺当月的直通车费用高达80万，还不去盈利？是怎么想的？

这就涉及到一个投产比的问题。该店铺的投产比为2.11，盈亏平衡点在2.1左右。基本就处于不亏不赚状态。在这样的状态下，卖家可以继续投放直通车广告。

在这里我们先需要了解2个概念：

一是投产比，“投产比”，指投入产出比（ROI），可以用公式来表示。ROI＝成交金额÷花费金额。这个理解起来是不难的。
二是盈亏平衡点，顾名思义，就是不亏不赚的那个中介点。
盈亏平衡点=1÷毛利率，假设某产品的毛利率为50%，那么盈亏平衡点＝1÷50%＝2。盈亏平衡点与投产比的关系如图27-2所示。以上述例子为例，当你的ROI大于盈亏平衡点的时候，你是赚钱的，相反，当你的投产比低于盈亏平衡点的时候，你是亏损的。

图27-2投产比与盈亏平衡点的关系

如何更深入地了解投产比与盈亏平衡点呢？

我举一个比较极端的例子。假如某产品的直通车投产比为1，根据投产比的公式：ROI＝成交金额÷花费金额，如果某个产品成交金额为100元，那么花费的直通车金额也为100元，ROI才有可能等于1。相当于卖家花费100元为某个售价为100元的产品打广告，最后获得成交100元。有人觉得，怎么可能？但是我给你看一个案例，现实生活中就真有。

花100赚100，等于什么都没有，但是产品没有了，等于产品白送。但实际上，在这笔交易里，不止是白送，卖家还需要承担快递费、包装费等，归根结底卖家处于亏损状态。所以，投放直通车的卖家，如果发现自己的投产比小于1，不止是产品白送，自己处于亏损状态，必须引起重视。

2．投产比与流量的关系
接下来，再说说投产比和流量的关系，这两者一定是反比关系，如图27-4所示。当一个产品的流量越大时，它的投产比越小；反之，当流量越小时，它的投产比越大。

图27-4流量与投产比的关系

当要追求流量大的时候，就需要增加关键词，地域，人群，时间，平台等流量扩大的方法。但同时，流量就开始不太请准了。ROI的投产比，自然就变小了。

当要追求ROI投产比，就需要砍掉不精准的时间，地域，人群，关键词，投产比高的同时，流量就减少了。

那卖家应该如何来平衡投产比与流量的关系呢？这里需要把流量、投产比以及盈亏平衡点这3点结合起来。

当ROI处于一个特殊值的时候，等于盈亏平衡点的时候，整体来看，直通车是不赚不亏的，但是在这种情况下，我们的流量体是最大的。如果在产品好的情况下，就算直通车不赚钱，但是直通车可以撬动大量的免费流量，直通车不赚钱，但是全店的免费流量赚钱，一样是可以接受的。

直通车不赚钱，全店赚钱。所以，即使直通车不赚不亏，但由直通车带来的流量带来免费流量可以赚钱。那卖家为什么不投呢？这也回答了本课开头提到的问题，那个产品为什么敢在一个月内投放80多万的广告，其根本原因就在于直通车带来的点击量也高达80多万，虽然直通车几乎不赚钱，但是撬动了免费搜索流量140多万，所以直通车不赚钱，但是全面搜索赚钱，当然可以不设限制的一直去投入，去推广。

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