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标题: 详情页做的好，爆单爆的早 [打印本页]

作者: 米修米修 时间: 2022-1-27 10:19
标题: 详情页做的好，爆单爆的早
宝贝详情页是你展示自己的舞台，也是与别人竞争的主战场，基本上你所有的能力的展现都是在这个地方，你的风格、策略、营销都是在这里具体实施的。也正是因为如此，这个舞台也变得异常绚烂，内容数不胜数，手段层出不穷，做为刚入门的我们，就算去模仿，肯定也是眼花缭乱，拿不准重点。详情页可以涉及的东西太多，我们也无法全部兼顾，所以怎样简略得当就成了关键，利用最有效果的手段对消费者的痛点使出杀招。那么就先让我们看看消费者一般都比较在意什么，直取他们的痛点。

这是淘宝对消费者进行的问卷调查得到的结果，跟实际的消费者想法比较接近。我们知道消费者一定都是形形色色千奇百怪的，以二八原则来分的话，我们必须拿下那八成的普遍消费心理人群，这个图就是对此的一个展示。图中可以看到，所列前6项正是左右消费者购买选择的点，柱形图越高表示在乎这一选项的消费者越多。可以看到“买家评价详情”有90%多的人都重视，这说明绝大部分消费者都是把卖家当奸商来防的，他们更愿意相信其它客户的评价，所以怎样合理回复差评就成了一门功课！记住，差评的回复不是给当下这个客户看的，而是给其他客户看的。

如果某天收到了一天差评，先别急着生气，静下来想一下自己的东西是不是有这个问题，第二是不是有什么误会，第三是不是想退钱没得逞的。这是三类最容易碰到的问题。如果你选择了回避、幽默、撕逼的方式来回复你的差评，顾客只会看到一个没有承担、性格凶悍的店主，你实际上在做一个火上浇油的事儿，不仅于事无补，还会吓退大量的顾客的。如果我们必须谨慎对待，尤其是上面说的第三点，往往逞一时痛快，却是把自己推向火坑。这部分内容属于客服的范畴，所以暂且不表。

上图中从第二点开始，细节图，产品图、尺码图、模特图等等，虽说都是图片展示，但主要展示的是你宝贝的品质，产品图代表是不是360°无死角，细节图代表做工工艺水平，模型图为顾客脑补可以提高多少B格，等等。它们之间是并不冲突的，你的每张图都要解决一个顾客的心理疑虑，所以这里也不是说把任何图片都放上去，不是越多越好。不过这样说来说去的我想大家对页面放什么内容还是有点糊涂，但是我们先把这个放放，我们来说说这个图表说了哪些谎！

首先我们看到“买家评价”虽然排在第一位，这可不代表顾客们一进来你的店就翻你的评论看（虽然我干过这事，就是为了借鉴别人的经验）。要知道，一个顾客进来一定是先被你的宝贝主图吸引了，而你的主图绝对不可能全方位展示你的宝贝（如下图），她们希望看到这件裙子是不是360°无死角，或者这个电器是不是功能齐全满足预期。

（上图：可以看出后三张与主图画风都不一样）

我们把这名顾客当成你的面试官就比较容易理解了，我们的宝贝与很多别人家的宝贝一起竞争这个女人衣橱里的一个空位！我们都知道应聘都是一关一关过的，买家虽然最看重评价评论，但是如果在第一关就把你PASS了，你顾客评论处理的再赞又有什么用呢?所以你应该明白了，让顾客先看一轮美轮美奂的模特图是多么重要。先用你的“颜值”吸引买家眼球，再用你的客户评价“走心”，这就跟追求一姑娘似的，你得先让姑娘肯坐下来跟你聊天，她才能发现你的才华横溢。

如果你不同意我说的要先让买家看模特图的说法，因为你可能觉得放营销信息或者一些焦点图，比如产品的特点图，一样可以吸引买家的注意力，那我恭喜你，我上面所说的您其实全懂了。这个世界没有什么是绝对模式化的，你只要想方设法拉住买家大BOSS的“仇恨”，你就过了这第一关。

我们再回到那个图表，你现在已经知道，它混淆了顺序度和重视度这两个概念，所以买家评价不应该排在前面，而模特图不应该排在后面。不过这个表的第二个谎言，也是最大的谎言，却是尺码图和试穿表根本没有资格出现在这个表里！道理很简单，当买家开始找你尺码表的时候就代表她已经开始要付款了，都已经要娶你过门了，就不存在适不适合当女朋友的问题了！所以说这种时候根本没有几个买家会因为你的尺码表做的烂而关闭你的页面的，他们会直接敲你旺旺问个明白的。所以说它是最不重要的一部分，但是我们还是看到很多卖家除了尺码表还有各种身材比例的适穿指南之类的东西，因为它可以带给你两个好处，一是表现了你更为客户着想的一面，二是提高的你的静默下单率，不再有那么多买家问客服尺码的问题了。

当然你也可以不做那么好的尺码图，玩个剑走偏锋，让买家主动询问你，因为页面都是死的，只有人是活的，通过这样直面的交流更容易让买家看到你的品格，从而信任你。

关于这张图的最后一个谎言就是：什么模特图、场景图、平铺图、细节图，它们的重要度是一样的，只是模特图、场景图更容易抓人眼球而已。要知道这是连过三关的应聘题，你哪一步都不能错。但归根到底，它们都是通过图片来向买家展示你的商品的手段，甚至没有清晰的界限硬要分成叫这个图那个图的。在这里，我把它们简单分成三类，来应对三种客户心理阶段。

第一类，展示类，让大官人们对你的颜值动心：

模特图：正面、反面、侧面，展示不同的角度、动作、姿态。自从有女性朋友告诉我，不只男生逛街的时候会看美女，女生也会看，我就在这方面开始不遗余力。现在模特图出现了很多流派，比如明星流、外模流、遮脸流、店主主拍流等等，如果你有什么创意的话，也许会为你带来意想不到的收获。

场景图：其实就是外景模特图嘛，比起室内更能引起视觉的美感，所以功能上讲是模特图的升级版，你要注意的是它们贵在精不在多，页面太长会导致负面作用越来越强。你甚至可以将优质的买家秀剪辑贴在这里。有些事最怕照本宣科，此处尤甚，多看些优秀的婚纱照，常常能得到启发。

实物平铺图：也可以叫没有模特的模特图，要么摆拍、要么挂拍，也有用假模特的。虽然平铺拍也可以构成一种风格，但是竞争力肯定不如有模特穿的好。它存在的意义就是为买家提供了一种真实感，相当于“卸过妆”的宝贝，褪祛浮华，让你的宝贝呈现更接近肉眼所见的效果，看清材质、色泽。

学会不拘一格，图片中也是可以出现文字的。很多做的好的会配一些文案让买家更有带入感。更厉害的一些会把星座、颜色心理学的内容加入进来，例如蓝色是天空和海洋的颜色，它代表冷静和浪漫，喜欢蓝色的人看到立马觉得自己B格变高了。你如果有视频，那更可以解决问题了。

第二类，细节类，这里才是真正展示肌肉的地方，你的核心竞争力：

产品细节图：以服装为例，除了领子、袖口、折痕这些表面细节，最好把你的辅料也展示一下，包括拉链、纽扣、织带、垫肩、花边、衬布、里布、衣架、吊牌、饰品、嵌条、划粉、钩扣、皮毛、商标、线绳、填充物、塑料配件、金属配件、包装盒袋、印标条码及其它相关等等。注意两点，一是质感不好的就不要放了，二是尽量拼图减少篇幅。你展现的越多会给人一种优点越多的感觉。

产品属性的展示：比如面料、质地、颜色、重量、洗涤建议、尺寸表等等。我知道很多人看到这里会说我也不知道啊，我当初也遇到到这个情况。给自己找个借口很简单，但往往就是这些难处成为你和别人拉开距离的根本所在。你可以去问、去学、去百度，如果你自己都不了解自己的宝贝，你凭什么让别人也认为这是个好东西？

买家秀展示或者好评截图：如果你已经累积了一些正面客评，主动把它们展示出来。这里不限形式和内容，一切为你加分的东西都可以放上来，比如搭配建议、正品保证、真假区分、同类型商品对比等等。

第三类，营销与关联营销：

营销信息：我认为唯一一种可以排在模特图前面的信息就是营销类信息。不管你是放优惠券，还是全场满减、第二件半价，这些信息最好一开始就让顾客知道，因为它们比图片往往更能吸引住人。虽然我在前文中提过，不愿意做低利润率的东西，但这不表示我卖的每件宝贝都是高利润的，在新手阶段的真理就是出货量大于一切！对于一个新手来说，如果给你一道选择题，一边是每天卖100单，但是每单赔10块，一边是每天卖1单，每单赚100块钱，你一定要选前一种。在所有淘宝的搜索排序、类目推荐、官方活动等等所考虑的参数中，权重最重的就是30天内宝贝销量，没有之一！所以一个好的营销策略往往对一个新店有很大的助力。当你收够了销量的时候，你就可以调整价格策略，让赔钱变成回本，再让回本变成盈利。不过营销一直是我的软肋，所以就不多讲了。

推荐热销单品：这是关联营销最主要的手段之一，关联营销就是我可能不喜欢当前这件宝贝，但是没准你家还有别的东西我会喜欢。所以赶紧把你的热卖单品和镇店之宝都拿出来，有正在秒杀、天天特价的宝贝也不要错过。要注意切忌贪多，最多一版，再多只会有反效果。关于推荐热销单品应该放在哪里是个见仁见智的问题，可以看到现在淘宝大部分卖家都是把它们放在详情页的最前面，有些类目确实效果很好，比如箱包类、鞋类，但其它绝大类目部分效果并不好。我的建议是最前面可以且仅可放一版长的营销信息，多了就让人生厌了。其它的放在页面的靠后处比较合。

搭配推荐：与热销推荐一样的意义，而且还是提高客单价的重要手段。比如买了T恤顺便买条裤子，买了裤子顺便买条腰带。做服饰的卖家一定都遇过问模特的鞋子、围巾有没有得卖之类的情况。如果你宝贝没有合适的搭配推荐，可千万别硬搭。你在亚马逊就经常能碰见这种情况，买一手机它推荐你和另一款手机一起买，我有病啊我一次买俩手机！你就不能改个名字叫类似款推荐吗？别把顾客当白痴，顾客也不会给你好脸色的，有时只是丁点儿大的失误也会戳破别人情绪的气球。

其它推荐：比如上面说的相似款推荐，还有情侣款或者中长款等等。这里说个相关话题，关联营销有个非常重要的组成部分，就是宝贝分类，分类好的是可以直接提高下单率的！不过这部分内容比较高级，就不在这展开讲了，有兴趣的朋友可以自己研究一下。

最后第四类，就是可有可无的，关键看你做的能不能出彩：

品牌文化简介：不是等你出名了的时候你才有名字，所以如果你有自己的理念的话，不妨找个地方把它说出来。

购物需知：邮费、发货、退换货、衣服洗涤保养、售后问题等等。

收藏关注：轻松赚10元优惠卷或者购物立减5元(优惠幅度可以调整)等等。

道歉信：告诉广大买家，因为色差、发货的原因对亲们造成了一些损害，但是现在已经改正了。看清楚了重点在改正，不在道歉。要知道诚实是不会招致顾客喜欢的，你跟别人说我这衣服什么都好就是爱起球，你看谁买你的。所以千万别理解错了，这可是血泪教训。

怎样布局排版

其实上一节已经涉及到很多最重要的布局排版的建议了，所以这节可以删减了。需要指出的是，这仅是我一家之言，事无绝对，你必须能够自己分析一件事的利弊、优缺、好坏。譬如我建议把模特图之类的放版面最上，但也有很多店家是把卖点图、细节图、认证图放最上面的，你认为哪种更合适呢？当然是哪个更出彩就放哪个啦！

当一个买家在对比宝贝时，最后实际上就是在对比其中的卖点，而且是用最简单的方法来对比，就是记“点数”，哪个提供的卖点更多，点数也就越多，越能为顾客带来满足感，这是一种下意识行为。比如你的布料不缩水、不掉色，拉链是YKK的，有明星穿过同款，限时优惠特价，等等。客户很少对比哪个优点比哪个优点好或差，往往只是简单的把各自的卖点加在一起，比比谁提供的好处更多而已。

在这里有一个认知误区就是：不是说你的产品有独一无二的优点才叫卖点，而是你的产品所有的“特点”都可以是卖点。所以不要认为大家都有的优点就不是卖点了，一个卖点只有说出来才算卖点。还记得我上面贴过的一个包包的图吗？一个破铆钉贴片也可以被形容成“特色五金铆钉”。所以说我找的这些图都是经过精挑细选的，为了表达一些重要含义的图，仔细琢磨后你也许可以恍然大悟。

详情页面的布局排版就是一个对客户心理的拿捏，好的排版要有三种准则：一，开篇就要吸睛，以免被错过；二，通篇有顺序，看完要像读完一个小故事；三，堆砌卖点，别人有的你也要有，别人没有的你要创造几个。对于新手来说，只要做到这三点就算很优秀了。示例就不贴了，各个类目的TOP100是你必须要细心研究的对象，至少要把你所在的类目研究完毕。

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