标题: 解密淘宝丶天猫大卖家速度起身之道，中小卖家需要借鉴！ [打印本页] 作者: 迷失的羔羊 时间: 2014-11-11 16:10 标题: 解密淘宝丶天猫大卖家速度起身之道，中小卖家需要借鉴！ 小而美，实际上，是说给大卖家听的。C店要小而美，挺难。小而美，不是店铺小，而是特色，包括产品，风格，服务等。但是能做到这一点的，往往是具备原创设计能力，有强大美工视觉队伍，有特别细分的客户维护团队的大卖家。5 D {5 C k' a% i: [8 q
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小卖家连货都差不多的，而且往往还单枪匹马，要小而美，够呛。 / W) S# _0 E* @! e/ f- d7 B所以小卖家还是踏踏实实刷sd，努力做好详情页，努力真诚对待每一个来你店铺的天使，报报一些力所能及的活动，量力而为去做做付费推广，让好卖的款尽可能多卖一些。 ( r6 J' U" ] k, N0 m先赚基本的钱，才让你有动力坚持下去，才有发展起来的可能。切忌不切实际地去追求小而美，多看看一些营销方面的书籍，想想把店铺的活动和优惠做的好一点，把顾客的心理琢磨的透一点，把有限的数据分析的仔细一点，把价值包装得大一点，提升客单价。 : k. w6 X6 t/ U& K. j+ U6 d2 X' j5 ?! p. z
多开几个小店铺。真正能做到小而美的C店，实际都是挺厉害的大店了。而边上真正能赚到钱的C店，大部分都不是什么小而美，就是一直默默去努力刷sd，去投投车，去修改修改详情页，多开几个店。 , S: f% v; E' b$ O* }: a% e# i没什么秘籍。很多时候，做的好的店铺，不是因为操作有秘籍，根源还是在选择的类目和产品上。% _4 @6 n& P4 ~0 e$ u( @
以前在杭州的那几年，接触的淘宝运营是最多的。开始在我眼里个个都是大神，后来慢慢的我就有看人的经验了，只要他和我滔滔不绝讨论所谓的技术干货，而只字不提产品，我就知道这个运营不怎么样。或者说，他只是头上被冠着“运营”这样一个称呼而已，因为他仅仅在做推广的事情。% o/ X0 L3 K2 t, f# h8 }! K% C1 s4 `
6 |. ]: v* C& N一个合格的运营，连做电子商务的本质都没完全领悟，一个劲在技巧上钻研，从来不考虑产品丶供应链系统丶管理系统丶服务流程丶财务核算等一系列的问 题，生意好了就归结为推广好，生意不好就归结为推广没做好，而不想想可能问题根本就不是出在推广上，那么一定不是一个好运营！据分析的仔细一点，把价值包装得大一点，提升客单价。 " r" t2 o' f( ]5 q & p/ y; b0 V) C/ L, A我始终坚持认为一个好的运营，未必要具备特别高深的推广技巧，但是他必须要具备对产品和市场的敏锐性，以及对整套流程体系的掌控能力。分析问题能从根源上出发，而不是天天想着今天要报个聚划算，明天要花多少广告费。 ) H3 u1 a: L, Y6 W( [ ( x$ b- ^/ e, h# r9 m6 A% R1 A: y- G5 \: r我有个朋友，花了三个月的时间，去操作一款产品，每天直通车推广500左右，加上每天挤破脑袋想办法找人去sd。因为竞争对手都是顺丰包邮，那他也用顺丰，减去快递费用，其他还不减的情况下，产品一单毛利润40元的样子。一天真实卖个20单，sd刷10单，发真实kb，一单平均sd成本在10到15 元（给刷手的佣金和快递费）。加上每天的500元推广费，一天花费就是六七百。算上人工水电和自身的工资成本，直接就是亏本。 ! p' L$ L3 I1 L. H, w$ T7 X2 Q这时候，做也不是，不做也不是。做吧，累么累死，不赚钱；不做吧，看看已经坚持了那么长时间了，不甘心。从心理上，至少感觉每天旺旺还是经常“叮咚”一下，看起来有点忙的样子，聊以自慰。结果后来一不小心，由于标题乱用违规关键词，被投诉，被淘宝删除宝贝了。 ' p2 u6 S/ D. p3 f8 D+ }# s k% w, h% n7 z' v1 R9 y这下反而彻底轻松了，安安静静去找其他产品，从新开始。" R3 m: C7 f/ B% U3 R6 v
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这次，找的产品，并没有去开直通车（想开车也开不了，因为有些类目，淘宝只准天猫店能开，C店不能开） ，操作手法和以前的没什么两样，就是刷sd，做好装修和详情页，也没有进行什么站外引流（他不会），坚持了几个月，居然稳定在每天都有8到10单了。每单毛利是150左右。结果一天500到1000的利润，就这样赚钱了。至少步入了月入过万的还算很不错的淘宝小卖家行列。4 ^6 o* R2 G+ v. a, T2 J8 a9 S. N/ H) f
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他和我这样一说这个事情，我不得又不感慨一次：选择大于努力！本质不在推广上！ 1 f" A. M# `) N5 O+ V5 ~- E' k4 w$ V, h. j! X9 g( s2 {$ H& P
之前没做好，你说他不懂推广技巧吗？不懂玩淘宝吗？不懂，那为什么后来那个，他还是一模一样的操作，他还是他，也没有突然得到什么武林秘籍，反而连直通车都不能推，怎么就起来了呢？什么都没变，唯一变的就是他产品换了另一个品类。; x6 h, X, h4 H, q( o
' g8 r3 ]. ^. K有个朋友说的好：“淘宝人最喜欢的几个话题无非就是：刷，爆款，直通车。其实这个东西就像一个围城，城里面的人更喜欢城外的优质产品和供应链，城外的人更喜欢城内人看似高不可测的电商技术，其实说白了，这些技术并不是少林长拳，必须要童子身练起，只要你跟电商人聊的多了，看猪跑也知道猪长什么样子 了，所以进圈子很重要，技术无非是一层纸，吹点即破，所以很多高手在谈论技术问题的时候一语带过，大多数人听不懂，但是懂的人只会点点头，所谓的干货不是灵丹妙药，立竿见影，找淘宝的漏洞，而是让你学会电商思维，互联网思维，更多的是给你洗洗脑，把传统思维洗掉，电商思维洗进来，想通过电商赚钱，没有这点思维能力是不行的，很实在的一个栗子，我们4月份同时做了两个爆款，都是一个类目下的，方法是相同的，当推广第10天的时候一款每天出单20个，另一款则每天出单100个左右，最后这个出单100左右的产品一个月后类目第三了，同样是新品，如此大的差距，那么问题在哪里，很简单，不是技术能解决的问题，是产品本身的款式问题，既然这样，我们来打造爆款的时候该思考的问题就是产品，供应链，和客户群。 ”- ?/ P. o; j) K9 O1 L
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对老单以上这段话我真是感同身受！ " H( {6 X7 m' D$ r 7 g4 O; Y0 }' X6 E9 b& ~其实你会发现，很多小细节，你都懂的。只是来不及都去做，或是懒得去做而已。在杭州那几年，我身边那几家做的最好的，人家两个天猫店加起来，都过亿的年销售额了，那个运营，女孩子，技术操作层面，她不算特别懂，她不清楚的，反而都来问我。可是，人家就是牛，我觉得她才是我的老师。为什么？产品选的好！定位定的好！团队带的好，流程体系和细节做的好！当然，人家做到这个份上，每天的推广费用，也是随随便便就过5万，过8万的。这不奇怪。反正是真赚钱了！$ v% X2 k+ y& z. N
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网上，每天都有很多认识的，不认识的QQ好友来问我一些问题，其中问题最多的，还是围绕着怎么来流量，怎么把店铺做好？你看看我的店铺，给点建议！怎么做日销量几百单的爆款？ . A9 V- [! H; n. g其实其中大部分人的潜台词就是：有没有什么所谓的技巧和方法，你通过QQ打字告诉我几句，让我改变局面？ 9 X1 M- E+ M# n这时候我往往都很为难：要是敷衍，随便给几句话，装一下大师，讲几句大而空又显得我推广技术很牛逼的话来，虽然人家会感激涕零：“哥真牛逼！真是好人！” 3 e L' d( @7 \) K! B/ D2 ?4 |, R% ]
可是，我知道那样做的话，我心里会比吃了苍蝇还难受，因为我心里知道我说的这些对他根本没好处，或者说根本不能对他改变什么！解决不了问题！也根本不会立竿见影！& n! U9 e1 }2 \& _
4 X! B4 e: n( W2 A. y最后说不定人家就由感激变成心里暗骂：看来这家伙是水货！# S9 i# m( f m- l' F0 w. G
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要是不敷衍呢，那因为一个好的结果，往往是多方面的因素导致的，不是一两句说的完。我得仔仔细细地和他讲从定位开始，到产品和市场的分析，到视觉，到详情页图片丶文案的撰写以及店铺活动的策划以及免费和付费的推广手法等等等等一系列的话题。4 @ {* Z8 T, w: E* a& X# j5 K
x) d: r# s: @% S- q8 j而这个，不现实，一天和1个人说，都说不完，更别说那么多信任我的QQ好友，我都逐一回答，那我自己手头什么样的事情都不用做了。或者说，除非你花重金买我一天的时间，或许我能考虑。因为我花了时间在你身上，等于就少做了自己可以去赚钱的时间。 Y% V: z3 O; j' Z: U / g3 }: D0 a2 E9 i再者说，就算我真的用心了，最后能不能好起来，还是要由资金丶团队丶产品丶执行力丶少许的运气等等因素决定，决定最后到底他能不能做起来。如果没做起来，他又感觉我没帮到他，是在忽悠！ 9 L0 C) z, b+ j8 o4 V& S所以，碰到这样的问题，为了能既不敷衍，又能从根源上帮到人家哪怕一滴滴， 我往往会从一些心态和认知上，去告诉对方，你应该怎么做。 8 ?' V, z2 ?# n H. C& n# U$ [ G! f& t
比如那天一个Q上的朋友又来问我一些类似的问题，说很迷茫，不知道推广的技巧等。2 g/ e. g0 N2 M$ s S) J) b: _
我就和他说： 你有个误区，你总一板一眼地去看淘宝，专注淘宝技术。这个，我是一直在引导你，想把你的观念和思维改过来的。比如每个月上新多少产品好，这个我怎么说呢， 当然多多益善，问题是，你做的到吗？你能和销售额几千万的大店比吗？还有什么对C店好，又回到老话题，一个店做起来，方方面面，我怎么说呢？如果三言两语 能说完，我也不用写那么多有关淘宝的分享日志和视频了。 5 B9 W4 Y6 O9 M5 ?0 h7 F/ a不要想着有立竿见影的什么技巧！ & F' U9 S; Z2 i6 K; D: K( f x7 e2 T, r$ b7 K5 Z* q0 X0 u
就是许许多多的的小细节，用心去做，积累起来导致的一个结果。/ Z n5 G& Y: r
可问题是，每次我说这些，小卖家，都不爱听。 ; X% `, y7 n$ f( D6 h" D0 |% S+ L 5 d5 F) F- g+ K9 |$ h0 Q4 w7 |大部分人喜欢听什么？立竿见影的方法！不喜欢听这些，喜欢听牛逼的秘籍！' i0 I4 ?2 I! S! l& G
5 o% t8 K% E7 Y5 t1 R1 V8 X一定要根据自己的实际情况去分析，你应该怎么做。7 E! M) `% e7 i$ X
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比如看一个店，老顾客做的好，可是，人家团队50人，有专门人天天去维护，去电话拉感情，这些，你明明知道，可是做不到。所以很多东西，是要配套的，包括资金，人力，物力。我们能做的，在自己的能力范围内，去踏踏实实做。一定要多思考，人家能做到那个样子，看不到的东西是什么，而不是纯粹是他有什 么秘籍。细节是只在行动上，不是在理论上。理论上，很多细节，知道，却做不到，很多时候，是现有实力没法做到。 8 O: [: u# W' o# U- t# o0 N5 a又如，假设你一个小卖家，问我运营具体每天做什么？大店的运营，光是报表，每天都要分析很多，光是开会，就要开很多。然后你QQ来问我，我就感觉和你说这个，是扯淡，会误导你。因为这对你现阶段没用！6 k5 Q3 ^- i! U- v! i8 Q2 B
小店的做法，就是实实在在，刷sd，努力做好详情页，然后，适当刷sd。有机会，去报个活动，碰到哪个款不错，上直通车试试。踏踏实实来。你要是一天300单以上，手下5个员工的，我和你讨论的，包括你问我的，可能又不是现在的问题了。比如你会考虑供应链问题了，你会考虑整体规划问题了，你会和我讨 论客户话术问题了，你会问我好几个款可以上聚划算，哪个款更合适的问题了。# t- u# H* N) [& J' A% ~
; S5 @1 s& [6 ]: e& A/ M" k我说的意思就是，我现在滔滔不绝，和你说你现在不需要，不符合你现在阶段的事情，我这是在浪费你的精力，转移你的注意力，你反而变得浮躁了！什么样的阶段，做什么样的事情。讨论什么样的话题。5 J. E7 |% n( H8 d) { P6 L
就像我以前在女装公司做运营，有时候为了快速积累销量，看准了操作一个爆款，真的时间紧急的时候，我甚至考虑直接送200件衣服出去，虽然看起来坑爹，但是如果为了快速抢占市场，而且该款以及经过初步测算，感觉胜算很大，那么就快速积累初始销量，然后大量的直通车烧起一个爆款，盈利了。要是一个相当 有实力的店铺，来问我，我可能会给到这样的策略供人家参考，但是一个小卖家私聊来问我，我就不会说了，我会告诉你，好好刷几单。慢慢来。8 R* i8 {! _; | E
" C5 E4 s5 u- ?+ J' ~' K1 b- b, Y然后像我现在自己做，我没那个资金啊，我没那么多人的团队啊，那我就不会说采取直接送200件衣服来快速积累销量，因为我承受不起。! \$ d" U' Q- ~4 r. M
9 s# m7 a( ~* ?" H就是这个意思，什么样的阶段，做法和策略会不同，不能说一个方法，给谁都适用。# h/ }$ n: L$ Y% N
比如最近我就在站外引流这些方法上下功夫，多摸索，而且还和圈内好友夜雨真真切切地聊了一个晚上，学习他是如何用数据库营销的方法去引流的，夜雨是这方面是真正高手，这几年他用这个方法去做推广，最高时候一个月能盈利几十万。 ' [/ N# ]/ C4 [9 I% B) q& @: o7 @ 5 T) J" O8 f8 Y+ t& z+ \不过我不羡慕，因为我太了解他是怎么从一个月几百元的收入慢慢熬过来，慢慢积累和摸索，才有了今天的结果，而且要注意的细节也很多，做不到立竿见影！ ' g; p. r$ ]9 f i( q& T8 p9 q B* Z3 A
好基友良哥，在他的QQ空间里，最近也在连续分享数据库营销的做法和思路系列文章，每天一篇。他对这个比我专业多了，我还是多多和良哥丶夜雨他们学习并努力去尝试。 $ p. B" B6 r: U1 Z# J/ W $ \4 C6 @7 y3 U* H" T( |1 i不过这里要给连淘宝站内的玩法都还没摸透，或者还没用心去做的淘宝卖家提醒一下：如果你连基本的那些诸如详情页优化啊，手机店铺啊，关联销售啊，直通车啊等等都完全没玩好，就不要舍本逐末，去玩别的引流套路了。+ z0 Q: F7 V; R2 k. F! T e
8 _, S# L y% a+ v3 U$ f. b9 s6 k毕竟淘宝站内的流量，对于淘宝店铺来讲是最最优质的，淘宝内的流量你都没好好利用，就去玩外面的，失败率更高！因为本质在于你的心态就有问题，不要浮躁。 / H# Z! t6 b; d+ J; r" R; B! k7 e, g2 a% S: b
还有一点就是之所以我和良哥能玩淘宝站内的同时，去玩淘宝外的一些套路，那是基于我们那么多年的互联网功底，网站，SEO，百度推广这些，在我们第一次接触淘宝之前，就是老本行。3 M0 P- ?; L$ }
我说这些，不是在吹嘘什么，而是真真切切的想提醒很多朋友， 不要看表面人家做到的结果，而是要看看着背后，真正的原因和前提是什么？这会让你少步入大坑，也更加能够在心态和思路上调整到正确的频率。$ Y0 W$ { P# n2 n
就比如说现在很火的自媒体营销，比如微信，QQ空间等，的确有很多淘宝卖家用这些手法给自己的淘宝店铺带去大量的流量。而且粉丝经济的力量是非常强大。比如你卖母婴用品的，那你的微信如果聚集了大量的年轻妈妈，你说你推荐个什么产品，怕没人买单吗？流量和转化都很厉害。 ]* ?% Y' z+ l! V! ~$ B: ^5 U: v- X& P% O, i+ r8 @
那很多人看到自媒体那么牛逼，又马上心动了，店铺本身的很多事情都没做好，看到人家说这个销售渠道好，马上也去做，过几天就歇菜了，究其原因，就是他认为这是秘籍！是立竿见影的！是轻松加愉快就能做起来的！# y3 Q, ?( R7 d4 v" j2 }$ a
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你没看到人家背后的故事而已。可能为了现在的结果，人家足足花了几年的时间去用心和维护以及推广经营他的微信。这是秘籍吗？不是，只是真的是用心去研究并沉淀出来的。. T( Y# Y2 y" V7 l7 l% M3 c1 S- o( J
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我讲产品等这些根源是最重要的，没有什么太多的技巧，但是这不代表玩好淘宝就是刷sd那么简单。我这里指的没有太多技巧，意思是没有什么太多那种大家都不清楚的，偷偷去做的，能立竿见影的在某个点上随便一搞，就能搞起来的绝密技巧！6 ~" b" f$ P9 e( w4 B
