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标题: 618马上来了，备战指南，最全攻略 [打印本页]

作者: 刀笑剑 时间: 2019-5-19 11:12
标题: 618马上来了，备战指南，最全攻略
随着618店铺报名的结束和商品报名的开始，意味着现在就进入618时间了，别看现在才5月份，其实也算是进入了双11的备战期了，就从618截止统计时间4月18和以往的双十一报名来看，今年双十一海选不出意外还是8月底，而考核的时间正是8月之前的，而7月8月相对来说算一个小淡季，所以618就显得格外重要了，所以今天就来说说618那些事，不管是会场商家还是非会场商家，大卖家小卖家都可以看看，希望能帮到你，我今天分两部分来写，第一部分是618备战那些事，站前战时和战后，第二部分主要是摘取官方的一些注意事项，尤其是才刚推出的商品价格力，有点绕，理解起来可能稍微动点脑筋，如果都理解了的就不用看第二部分了，下面开始讲。【文末脑图】
Part.1
其实不管做什么活动基本上都是这几个步骤，活动前-活动中-活动后-应变能力，为什么把应变能力也加进去，因为真的会有各种意外发生，突然可能有一个平时没怎么卖的款爆起来了，那你得赶紧补货，或者优惠设置错误，那得赶紧想办法弥补，又或者活动内容效果不好，也得赶紧想办法增减活动等等。
下面就从这几个步骤开始讲起。
1、活动前，其实最主要的活动都是活动前准备的，其中还包含，选品报名—活动策划—分析流量来源—图片配合—人员培训—货品准备等等
1.1 选品报名
在选产品的时候你最好先分析先产品结构和行业趋势，针对不同结构的产品也做针对性的调整，比如引流款，可能本身利润就小，再加上那么多的优惠，看看是不是赔钱，对于这种款式，如果舍得，哪怕不挣钱也是要报的，一个是你要保证有好的坑产淘宝才会给你更多的流量，然后这样的款式在活动期间才是最受欢迎的，本身喜欢逛会场的买家大部分也都是比较喜欢赚便宜的人，如果你有自己的路子就不想要这部分人群那你可以不报名，根据自己的营销目的来，还有就是利润款这样的也要选款去报名，毕竟还是要赚钱的，还是要尽量多的报名，毕竟产品打标还是你进入会场的优势，不能辜负了给你的这个机会，商品报名价格要不高于校验期的商品最低标价，注意是最低标价不是最低成交价，这是这次改版的地方，后面会有详细的介绍，这次不再多说了。
我觉得产品报名基本上问题不大，只要进会场的都是经历了风风雨雨的，对产品线也都是知根知底的，所以对选品也不做过多解释了，唯一注意的就是商品价格力，这个仔细看官方介绍吧，或者看第二部分我的总结，希望能帮上你们。

1.2 活动策划
在明确了商品报名策略，接下来就是制定活动方案了，对不同的产品做什么样的活动，对全店做什么样的活动，都是要进行思考的，这里还是要注意的一点，你所有的活动要和你的商品报名价格结合起来，最后得出的预计成交价格称为预计普惠成交价格，这个价格和校验期内最低成交价格相比较，如果高于最低成交价，那么你是获取不到公域流量的，只有小于最低成交价，才能获取更多的最低成交价，不明白没关系，你就记住你商品报名的价格减去你所有优惠之后的价格要低于校验期内的最低成交价格就可以了，想更明白点看第二部分的解释吧。
其实非会场商家更应该好好研究研究活动方面的，本身已经比别人少了会场优势，还不把活动做好的话只能被越拉越远，所以在活动上面还是要更用心去做，乐观点去想，你也是有优势的，第一你产品价格不用去考虑报名价格，第二你可以提前进行售卖，尽量多截获一些客户，你就说买贵补差，还是有很多买家不去计较会场不会场的，我现在就需要，而你也能打动我了，那我还是会去买的，所以还是要分析好自己的优势，不能太过于沮丧。
我推荐一开始就做个甘特图，这样什么工作都一目了然

活动策划也得分活动前、活动中和活动后。
活动前主要是预热为主，会场商家不要抱着侥幸心理提前售卖，价格力都会监控的到，一旦商品价格力低了，那你就和公域流量无缘了，得不偿失，所以在官方放出预热页面之后就不要贪便宜低价卖了，老实做好预热，安抚好现在的客户，在预热期间你可以做的，首先把你活动期间的内容一定要简洁明了的做明白了，让买家一看就能看明白，我到底能用到什么样的优惠，买家也都很懒，真的去把每一个活动都研究明白的不是很多，很多人还可能怕麻烦就流失掉了，所以简洁明了是第一要素。不管会场还是非会场商家，都是要做到的，非会场商家还少了价格力的管控，买家要砍价的尽量满足，可以提前给个优惠价。
然后就是预热期间还是尽量引导买家收藏加购，对你留下更深的印象，还有引流方式，不仅限于直通车钻展，像直播、淘宝群等等，还有最流行的抖音，抖音做好的真的流量非常可观，还有直播。像预热期间还可以做一些互动活动，比如微淘里面的盖楼投票等等，我现在真的非常看好直播、微淘、淘宝群等内容营销工具，基本上每一个做好了都能获取到公域流量了，对于现在的瓶颈期是很好的突破方式，包括抖音也是，这也是淘宝很希望看到的，你能把你的粉丝活跃起来，也是给淘宝给天猫解决了大难题，GMV三年翻倍，大话说出去了，总得要去执行，要不然电商老大说的话可就没有多少信服力了。
这是预热期间的，再就是活动中的价格了，今年618分三波活动，第一波是开门红，也算是全网的一个活动开始带入618节奏，先给你一小波福利，然后是十天的品类日活动，每个品类一天，这期间除了你品类活动那一天你算是正常售卖的，你可以配合一些活动，但是注意不要影响最低成交价，第三波才算是重点，618狂欢日三天活动。
所以你在设置活动的时候要注意怎么去协调安排，有个好的地方是你的活动商品在整个618期间产生的订单不会计入最低成交价，所以你可以设置的一样，也可以设置的不同，看你自己的想法了。
常用的活动除了官方的购物津贴和满减，也就是你自己设置的通用优惠券，或者小赠品，或者秒杀，这里我只能给个大体的提示，具体的你还是要发挥你全公司小伙伴的智慧，头脑风暴一下。
还有活动后的价格也要一起商定好。
最好能想几套方案，然后去权衡买家更喜欢哪一种，还得想一个优惠力度最大的方案，万一活动期间效果不好，得能及时调整到新的活动，这个要注意，在切换活动的时候怎样衔接能不让已购的买家有怨言，注意价格保护条例。优惠不变的话，宣传噱头还是要能唬住人的。
1.3 图片配合
这个就是你活动定了之后就要开始作图了，在官方预热页面上线前就要做好，这样才不会耽误，主要的图无非就是两个首页，详情主图打标等，鹿班里面的模板就很好，对产品影响还是比较小的，美工也要能及时配合运营的需求来及时调整，如果活动效果不好的话还得赶紧上第二方案，这些最好都提前做好，到时候不会太被动，直通车钻展图片等，也都是重点要去做的。
1.4 分析流量来源
活动期间你不能只期待着会场流量，搜索流量能免费的流量，你还得去开发挖掘更多的流量入口，像直通车钻展这样的付费工具，你得去看怎么样做能获取更多的流量的，但不是盲目的提高出价这么简单，你得从关键词和人群上面去具体分析，怎么样对车不会有太大的影响，在活动结束后能很快恢复到之前的水平，是多加点词还是多侧一些人群，等等，提高流量的办法有很多，还是要去权衡利弊，有时候出价加了但是流量并不会增加很多，主要还是从车子本身去分析。
除了付费的就是你的私域流量了，直播、淘宝群、微淘、抖音等等，一直坚持做的卖家真的都有很好的收益，如果还没开始的真的还是抓紧吧，现在做到双十一还不晚，真的不晚，今年再不重视，明年真的没有机会了。
你还要去分析怎么样获得会场流量，今年特殊点是商品价格力，商品价格力低的是不会有公域流量的，直白点就是不会进会场的，所以这个是一点，还有赛马规则，之前都是看前一小时的销售额，所以这个还是要求你一小时比一小时好才可以。
1.5 人员培训
这个培训从运营到美工到客服再到仓储都要进行培训，一个是对活动规则要摸清，还有活动内容要全都明白，美工不知道怎么去做图？客服不知道怎么提高转化？仓储不知道怎么把赠品打包？等等，所以这个一定要通知到位，再就是针对各个岗位的单独培训，运营还是对活动内容等的头脑风暴了，美工还是对图片的理解，对活动主题的深入，客服也是对活动内容要能解读到位，别客户问的问题都不知道回答，这就比较尴尬。
像今年新出的这个商品价格力，一定要研究明白，什么天猫营销活动计入不计入的，很绕，还是需要好好去理解的，要不然到时候亏的真的很难看。
1.6 供应链
提前备好货，尤其是热卖的，其他的也都酌情多备一些，要注意售卖期间窜出来的黑马款式，有卖爆的节奏的赶紧得补货，不能耽误了接下来的思路。
如果备货过多了，活动结束还是要统计好库存，也便于运营做接下来的思路调整。
1.7 新品开发
新品还是要持续开发的，今年天猫的重要战略就是新品，可以看看我上一篇帖子写的，觉得有道理的可以多关注，上架时间要在活动当天上，可以配合三波活动，每一波都有新品上市。
1.8 直播/抖音
对于内容营销在强调，一定要坚持，直播期间把活动内容一定讲解清楚，还有抖音内容，直接硬广拍产品，不要做那种搞笑视频，即使有粉丝也不会有多大的转化，拍产品视频，只要能给买家带来便利，我一个学生给我说的一句话我觉得很有道理，现在人看抖音的时间压缩了逛淘宝的时间，但是这部分人还是有购物需求的，只要看到了视频，如果有这部分需求那还是会跳转过去购买的。
再多说一句，直通车钻展这样的工具还是要提前测一下图片和数据，你要再活动期间有更好的效果，在活动期间新建计划是来不及的，还没等权重做上去，活动结束了，发挥不到最大价值，所以一定要提前把创意和关键词以及人群都测好，这样才能在活动期间用上力。
2、活动中
2.1 其实主要的工作基本上都是活动前准备的，活动中就是监控数据就可以了，如果活动效果不好赶紧换别的方案，你也可以看你同行的活动，要是别人家卖的好你也可以去参考，要不说人多力量大，每次活动的时候一些大店总会有新的玩法，也值得去参考借鉴，肯定也都是经过很多人头脑风暴出来的，借鉴不是照搬，要加入自己的思考，自己的特色玩法。
2.2 赛马
赛马也有两种情况：
1、如您提交的是“个性化会场素材”。活动审核通过后，由系统根据消费者的购买习惯、浏览习惯、加购等维度，自动个性化推荐给消费者展示。即：消费者看到的个性会会场上的商品是不一样的。
2、如果您提交的是“主会场素材”、“分会场素材”、“分分会场素材”等。活动审核通过后，是以赛马制+个性化展示的。赛马制是指活动根据商家的店铺/商品销量、加购、转化率、DSR评分等综合数据，优先展示综合数据高的商品。
不管商品价格力还是赛马机制都要求你对运营活动上面要更加细心，要有更多的玩法，但是这个玩法你一定要解释清楚，能一句话解释清楚的绝不两句，预热期间的加购是最重要的考核数据，DSR就是看你日常的积累了，活动期间还是要看你的坑产情况。
关于DSR，这里说一个常用的办法，不知道你有没有在做，但是是真的比较好用的，专门安排一个人给已购买过的人打电话，对于已购买过的人也是要进行筛选的，如果在旺旺上面说话比较调皮，看上去比较好说话的，购买能力强一些，好评率高的，这样的人一般配合程度好一点，还有就是信用低一点，好评率高一些，也有喜欢贪小便宜的也会进行配合，联系之后可以加微信，让买家真实拍图拍视频，可以每十字多少钱，然后视频加多少，图片加多少，增加配合度，投入肯定是需要的，但是你真的坚持下来之后你会带来的收益远比这个投入要高，不愿意配合的千万不能去磨，越磨越可能招来差评。
我做过的测试，你编辑好的内容自己拍的图发给买家评论的权重远远低于买家自己评论和晒图的，你编辑100字五张图也敌不过真实买家不带图20字评论！有点夸张，但真的买家自己评的权重要高太多。
2.3 突发应变能力
这个其实也没什么好说的，就是要有危险意识，一般都设置好也不会有太大的问题，但是意识还是要有的，活动开始的时候就看价格设置上有没有问题，有没有低价的产品，或者客服那里有没有买家购买时候价格出问题了等等，开始没有问题一般就不会有多大的问题，很多店铺因为价格设置赔不少钱的，这个咱也不知道是不是真的出错了，还是就是营销噱头，不过应该不会有人拿信誉开玩笑的。
2.4 其他的就是直钻配合了，还有直播等，要能全天直播最好，还有客服直播了现在，也是维护淘宝群的好时间。这些都维护好了，以后上新就不愁破零了。
3、活动后
活动后还不是高枕无忧的时间，还是要做一下返场的，价格不要低于618，优惠力度也是不要大于618，有价格保护，非会场商家就不用顾虑了，但是最好还是对之前的买家做一个保护，不能让他们白抢购了。也是对买家的一个承诺。
在一个就是做好活动梳理，对整个活动期间的活动效果做一个统计，对出现的问题做一个整理，还有对货品也要做好梳理，备货多了的，黑马起来的，都要做好下一步的规划。
基本上这就是一个整套的活动流程，写的实在太累了，也有一些漏掉的东西，大家自己添加吧，而且非会场商家和小卖家千万不要觉得这是大卖家的节日，对于所有商家来说都是要去配合的，因为大卖家也是从小卖家起步的，也都是一点一滴积累起来的，而且你不去做配合，淘宝更加认为你没有能力去做店铺，没有服务好买家的能力，所以更加不会给你流量。
除了不能报会场以外，其他的都是可以去进行操作的，跟上官方的步伐，也是能把销售额翻几倍的。
后面讲讲报名的那些事。
Part2：
首先看看618的活动指南

（图自官方）
重点主要这几方面：
1、  店铺数据校验时间截止到4月18日，维度基础服务考核分、商家活跃度、违规扣分、诚信经营等。
为什么关注这个？因为首先你要参与618，你得先报名店铺，只有店铺申报过了你才能去申报商品，才算是618会场商家，而报名店铺考核的就是这个数据，4月18日之前的店铺情况，而这也体现了一点就是双十一，每年双十一8月份开始海选，而海选的时候考核的也是海选报名之前的数据，也就是从现在开始基本就算进入双十一的备战了，而你如果618也没做好，那么双十一海选很有可能就过不了，这算是双十一之前的期中考，只有考试合格你才有机会才有双十一，而要参与618那你就是4月18日之前就得做好店铺，所以基本上元旦之后就算开始了双11的备战！每天都不能马虎。
2、  商品申报，有三波活动，
第一波开门红：2019年06月01日00:00:00-2019年06月02日23:59:59
第二波品类日：2019年06月03日00:00:00-2019年06月12日23:59:59
               （每天为一个品类日活动，共10个不同的品类日）
第三波狂欢日：2019年06月16日00:00:00-2019年06月18日23:59:59
报名时间：
第一波：2019年05月07日10:00:00-2019年05月17日23:59:59
第二波：2019年05月18日10:00:00-2019年05月26日23:59:59
第三波：2019年05月27日10:00:00-2019年06月07日23:59:59
第二波活动无预热，第一波和第三波预热时间均为活动第一天的前三天。
第一波开门红也是全类目的活动，第二波是每天一个品类日，第三波是重头戏狂欢日，根据自己类目去报名。能报都报。
3、这个一定要重点理解的，商品价格力！不出意外双十一也会出现。
你还需要先理解这几个概念。
校验时间：商品申报价格和活动预计普惠成交价格校验的时间段，拿这次618举例，这个校验也分为两个，第一个是申报价格校验时间，就是你报名618的价格要不高于校验时间内的商品最低标价（可以叫原有最低标价），第二个是商品价格力校验时间，通俗理解就是你活动期间最低成交价和校验期内最低成交价的对比（可以叫原有最低成交价）。
名词后面解释，先说校验时间吧。
商品申报价格校验时间：
第一波开门红：活动时间6.1-6.2，校验时间：5.2-6.17
第二波品类日：各品类日活动的前30天+活动后15日
            例：6月12日的品类日，校验时间为：5.13-6.27
第三波狂欢日：活动时间6.16-6.18，校验时间：5.17-7.3
商品价格力校验时间：
第一波开门红：活动时间6.1-6.2，校验时间：5.02-5.31
第二波品类日：各品类日活动前的30天（整个618活动期间的活动商品订单不统计）
            例：6月12日的品类日，校验时间：5.13-6.11，不统计6.1-6.11期间的活动商品订单
第三波狂欢日：活动时间6.16-6.18，校验日：5.17-6.15
原有最低标价：校验期内的产品最低标价，这个标价含产品日常售价，向用户公布并以非划线价形式在页面标示的最低价格。最低标价包含天猫特殊大型营销活动最低标价，天猫普通大型营销活动最低标价，聚划算最低标价及天天特卖最低标价。
简单理解就是你校验期内详情页展示价格的最低的那个，包含聚划算和天天特价在内。
例如你日常卖100元，

原有最低成交价：在你产品最低标价期间算上各种优惠后的最低成交价

也有很多不同的类型，还有的活动不计算，具体的还是看官方的吧，我就不详细说明了，官方解释的算比较明确了。
商品申报价格：商品报名618的价格，原来的时候这个报名价格校验的是商品最低标价和最低成交价，现在只校验最低标价，不能高于原有最低标价。
活动预计普惠成交价格：活动预计普惠成交价是基于活动报名价及设置的优惠，计算出消费者最容易享受到的到手价。购物津贴、品类券、店铺优惠券、商品优惠券（618会计入）、满减满折【店铺宝、营销平台（聚划算/淘抢购/天天特卖等活动）满减满折计入，第三方工具不计入】、国际税费等优惠，当设置的门槛和条件符合消费者最容易享受到的优惠时，会纳入预计普惠成交价的计算。具体各工具计算条件以商品报名阶段-商品申报页显示为准。
商品价格力：你可以理解为活动预计普惠成交价格减去原有最低成交价，
如果是正数就是商品价格力低，这样的是没法获取公域流量的，意思就是你进不了会场。
如果是0，就是商品价格力中，竞争力不大，获取不到更多的流量。
如果是负数，就是商品价格力高，这才有机会获取到公域流量。
你要真的理解不了，在你报名的时候会有提示，都以低中高来提示你。

这个是天猫最近的一个活动的截图，也会有出入，比如计算优惠券，是计算的当前的，不是你618的，还是要自己计算好。
再注意两点：
1、手机类目纳入所有调整后最低标价校验，
2、价格保护服务作为店铺的活动准入门槛：
商家参与天猫特殊大型营销活动（如618、双11、双12等）时须加入价格保护服务，活动商品若在活动结束后的15天内出现降价，消费者可申请补回与差额部分等值的款项，系统将根据价保规则计算差价进行补差。
好了，都是官方的东西，只是再给大家提个醒，看懂的就不用了看了，我总结一下，主要就是这两方面，报名价格不能高于原有最低标价，这个还是不错的，至少不校验最低成交价了，不会让产品越来越亏，但是校验的方式改成了商品价格力，这也从另一方面去考验你活动策划和运营能力了，你活动玩法多，也带起了买家的兴趣，转化也会进一步提升，而且这个最低成交价也不会影响你下一次的报名价格，只是在活动形式上让利要更多。
还有一个好处就是不会在后悔报名商品之前的低价活动了，现在的校验期基本都是在商品报名之后的价格了，不会再校验之前的价格，也不用到处去找后悔药了，只是把报名活动之后的产品价格控制好就ok了。
祝各位618大卖，记住不止为了618，更是双十一预演！
看的累的给你个导图，自己根据导图去分析吧。自己分析出来的才是适合自己的。

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