2018手淘首页流量引爆双十一详细分析及布局

喂.╰向左走` · 发表于 2018-9-18 16:24:00

今天分享的不是很多，那我们主要的分享，就是针对双11的，我刚刚发的数据是最近，一个同学操作的数据，他是卖猕猴桃的，最近一个月有卖了差不多，至少是150万斤。

因为这个类目，他是手淘首页和搜索是可以相互依存的，所以说他前期起款的时候，他是两个渠道的爆流量，两个渠道的单量都是一起去控制的，为什么，拿这个猕猴桃来做一个算是开场白吧，我是想告诉大家，找时间切入点是非常非常重要的，那就像我们今天晚上分享的主题一样，我们针对的是双11，那双11的话，如果说我们时间节点，没有找准，那到时候等活动真的来的时候，可能你其他的效果是事倍功半的效果，而不是事倍功半。

所以这个猕猴桃，是一个比较典型的一个例子吧，然后他抓住了时间节点，然后到现在这个时期就是他引爆的时间点，那所以说他可以达到用最小的投入，拿到最大的产出，那我们做首页其实也是为了这一点，对吧？我们做淘宝单都希望用最小的投入去博最大的产出，那抓时间节点我是怎么抓的？我觉得跟大家去分享一下，我们自己最近操作的一些链接吧，大家可以去参考一下，可以去借鉴一下，我们更多的博士就讲某一些细节，更多的是讲一个，整体的一个规划吧。
因为我们主做的是加绒毛衣，那我们就用加绒毛衣来去举例子吧，就说我今年我是，怎么为双11去规划加绒毛衣的

这张图片我相信有些认识，去年那个140万断掉供应链的就是这个！这个链接最多的时候，在高峰期的时候，一天收费有40万的利润，我后面是因为断货的原因，就是供应链跟不上然后导致店铺被监管了，那我想大家也想知道我们这个链接是怎么就做成的，那今天我就给大家分享一下，我之前我是怎么去考虑这些细节。
这个毛衣在去年10月份的时候开始操作的，那当时我有看到一个同行，他当时一号的时候销量是一百件，到10月12号，也就是12天的时间，他的日销量达到了3000件，在网上的话卖家的毛利润特别少，对吧？那所以，我当时我分析整体大盘好看到，这款产品需求量非常的大，但是操作人非常非常少，所以我当时我果断的去切入玩一玩，那其实只有一个月的时间，我们就达到了一天60万的访客，那主要是当时，大盘上升趋势是非常非常好的。

手淘首页双十一前的准备
那我今年我是怎么去打算的呢？就说我刚说的10月1号到12号的一个时间点十天，他从一百单，增长到一天3000单，对吧？那我们开始倒推，10月1号倒推就是9月1号，也就从9月1号开始，如果你去操作一个链接到10月1号，达到它销量顶峰的时候，那理论上也是有可能会，迎来就说天气变凉之后的一个销售高峰嘛，对吧，所以我们今年我们是怎么布局的呢？昨天我们产品我们已经选好了，我们肯定是认为没有问题了，那我会在10月份提前一个半月，也就是在8月15号的时候，我就开始去准备找这样的毛衣。
那现在的话我考虑到一个问题，大家都知道，最近SD的话传得特别厉害，大家都知道然后如果说我们在这个阶段，去刷大量的单，那可能就会导致降权的风险，又有可能会影响到我们双11，怎么用一个尽量减少bd的方式呢？我是这么去做的，所以我们先考虑一个问题，我们bd的成本是多少钱？举个例子，kb四块钱，给刷手的佣金六块钱，至少要把那人工费至少两块钱，那就是你再怎么说，你至少也要12块钱对不对？那如果说我亏12块钱能成交一单，那是不是也会很值得呢？

如果跟直通车去换算的话，那就更不用讲了，跟踪数据换算的话中直通车有的时候很难做到，1:1 1:2的一个投产，所以我当前的情况下，在8月15号的时间点，我考虑到，加绒毛衣，他其实是没有真正的需求的，更多人他是贪小便宜的，贪小便宜去操作的，那所以说，我就抓住客户，贪小便宜的一个特点，在8月15号我一单，大概是亏15快钱，就是我们会上架的好几个链接。
那我们都知道，做首页之前一定是要先做搜索，所以说在8月15号到17号这段时间，我肯定是以搜索为主的，我们搜索的概念也不需要做得太高，因为当时一天有一两个两三单的成交量，加绒毛衣我们就可以排到就是前几名，就单单的加绒毛衣这一个产品系列当中。所以说，我们在15号到22号这七天的时间，我们大概也就做了个二三十件的销量也不是很多，因为安全第一嘛。
所以，当我们第一周销量，已经完成了之后，我们就开始干预首页，那我们第一天的话我会通过给刷手打标的方式，把打标方式还是跟之前一样，就通过哪种方式呢？加绒毛衣的话，前期因为我们是做亏本促销，大多bd的形式去冲销量，那我会，让刷手专门浏览属于我们自己的价位的产品，其实加绒毛衣，我最终卖的价格肯定是69到79之间，那所以说前期我达标的客户，我肯定是要69到79左右的，所以说我打标签的时候，都是让那些双手推开六十九七十九的产品，而且都是在围绕的加绒毛衣的一个词，去达标。，之前的两篇文章有讲，可以去翻。

为什么要围绕加绒毛衣这个词呢？就是前期人群标签他是否精准，直接影响到你将来爆发的标签是否精准，所以说我们其实前面二十几天我们都需要老客户去刷的，然后二十几单以后，也就是一星期以后，我们在我们开始干预首页的时候，我们打标会注意几个点，第一个是，搜索关键词，肯定是为了我们最大最精准的核心关键词，第二个是，打标的价格段，肯定是我们自己将来要卖的价格段，不是现在你亏本促销的价格段，还是将来大家要卖的一个价格段，正常的价格段位，你的人群，69到79，才是真正属于我们自己的人群。
另外一点是，我们都知道做首页的话，前期都是比较难找对吧？那我会是怎么去解决这个问题呢？我们发现像女装最好的方式是通过一个店内倒推法，什么叫店内倒推法呢？就说我让刷手进入到我的店铺，浏览我店铺里面别的其他产品，就是除了我操作的这款链接，其他款我都是拿去收藏加购，我自己要推的款式，我反而不去动它，通过这种形式的话，对于女装这个类目来讲，他首页出现的概率是比较大的，你就说刷手收藏加购完其他产品之后，然后，过一段时间，在首页那边找，比较容易找到我们自己的产品。
但是大家不能以偏概全，关于收藏和不收藏的话，这里有个细节我需要跟大家去说明。

有些类目，比如说水果，他一定是要收藏加购，在猜你喜欢那边才会比较容易出现我们这些产品，也就是说收藏加购我们这款就要操作的链接，那对于其他一些类目像鞋服这种非标品类目的话，那前期收藏过这些产品，反而是很难在首页那边找到我们自己产品，所以说我们该怎么做呢？我们应该是让双手去分两部分，一部分是收藏加购完我们自己产品再去首页找，另外一部分是不收藏加购，其实，哪一组的概率，哪一种找到我们自己产品概率比较高，哪一种可能就是最适合我们这个类目。

所以说很多时候你会听到别人讲，那个人做爆了，他打标的时候都是收藏家过自己产品，另外一个人做爆了，他是不收藏加购，那我们会混吗？到底需不需要收藏加购，但是这里有个硬性的要求为首页对于人气权重的要求是非常非常高的，所以说前期我们的产品整体的收藏加购必须强制去递增，如果你有条件的话，你前期收藏，加购刷多一点，对于你首页的权重提升，它是有非常非常大的帮助的。
所以说加绒毛衣，我第一周8月15到8月22的时候，这部分时间我是在操作搜索，8月22号到8月底的时候，那我主要是在干预首页，我们都知道首页你必须有一定的成交单量，让他流量才会来，就是单量达到某一个点的时候，首页权重更新的时候它才会入池，入池最简单的特点就是，之前找不到你的刷手，在此时此刻，他能很容易找到你，就算相比以前，他有个最大的不一样的地方，就是以往情况下，你打完标要找到你自己的产品，可能需要一两到两三天，但是在入池之后呢，可能三五分钟就可以找到了，说明你首页的权重点起来了。
所以我们毛衣，一般情况在两周的时候就已经入池了，但是我会考虑到一个问题，9月份，就是到9月份开始入池的时候呢，如果把它的节奏放的太快，也就是我补的单量太多的话，打球他有有可能太早爆，早爆的话就不利于后面的衔接。
就第三周的时候，我们首页，其实所谓进入一个引爆期，那我们需要注意哪些节点呢，就是引爆期，如果我们给他补的太多的单的话，你会发现，其实它的流量它反而真的没有那么快，所以说我们需要去控制节奏，在引爆期这个阶段我们需要去找一个最低能拖住首页转化率的一个最低阀值。

早知道阀值的话他有几个好处：
第一个，我们bd不需要补的太多，我们在找一个最低的转化率，可以拖住首页流量的转化率，那这个值我们必须找出来。另外一个值是我们手淘首页的增长趋势比较好的一个转化率，你要把它记起来，你会发现在操作过程中，比如说当所有转化达到3%的时候，它的增长趋势是非常好的，当所有转化低于2%的时候，它可能是停滞的，他甚至如果是转化高于5%他流量也是停了，因为首页有一个特点，他有一个首页最低转化阀值，就是低于某一个转化率，他也不涨，也有个最高的一个阀值，高于某一个转化率他也不涨，那你只能找到一个最适合自己的方法。
所以当我们首页开始操作到第三周的时候，我们所有流量也就是开始进入引爆期，也就是达到了几千个吧，还不算真的引爆，到现在的话，最高峰的时候已经达到了，2万个手淘首页，但是不是真正爆的时候，因为现在更多人买的是那种贪小便宜的人。
我们前面说了一点，10月1号到10月12号的时候曾经有一条链接，而且是两条高领的加绒毛衣链接，他销量从一天100到一天销量3000，我们进入到第三周的时候，也就是差不多是9月7号左右，这个时间点上，如果说我们能让我们最近一个月的销量达到顶峰，那我们在旺季来临的时候，很可能季节可以帮我们引爆。
现在这个个毛衣，我们其实还在亏本，我们也不想每天就bd，我们已经脱离bd了，为什么说可以去脱离bd呢？因为第一个主要的原因是我们前期打标的时候我们是比较精准的，围绕的核心关键词去打标，围绕核心的价格段去打标，我当然的话，我们图片点击率肯定是测过了，图片点击率是核心中的核心。
而且我们现在价格比较低，我们现在一单大概是亏本5块钱，那就意味着，就说我们跟bd相比的话，我们的成本是低很多的，我们不需要打广告，只需要去维持住这个销量，等到季节来临的时候，我们肯定是可以引来全面的爆发，那在这个过程中的话，我们还是还需要去注意一个点，其实刚刚给大家，大致分析的是一个比较，慢的一个点，就是我们提早时间提早的久一点，然后，我慢慢的一点点日销量流量给他维持上去，但是双11之前，比如说某些商家他比较紧迫，比较紧迫的时候，那怎么办？
也有人说我们这个阀值不好找，其实我们做首页的话，都会有一个自动换算的表格，也就是每一个竞争对手，它的转化率，他的一些流量情况，我们把它放在表格里面，都是可以全面透视出来了。

大家想一想双十一之前客户最大的特点是什么呢？
其实双11之前，客户最大的一个特点就是等待，对不对？等到双11的时候，有更大的优惠对吧？所以在那段时间，很多人只是提前收藏加购，但他们并没有说真的就下单了，这是双11之前客户最大的一个特点。让我们设想，如果在那个时间段，我们如果是可以提前的去释放少量到那些观望的人可以提前来购买，那当其他一些打标的双11商家，他们在停滞不前的时候，如果我们相当在这个时候往上走，那我们全中是不是最容易提升的，所以说我们要解决一个重要的问题，就说怎么让他们去提前下订单。
刚刚截图给大家看的数据是去年是10月12号的时候，开始去上了一条链接，但是因为第一次接触毛衣，所以说对毛衣也不太了解，甚至对做毛衣都没有太大的信心，因为人家从一号到12号已经日销量达到了那个3000件，而我们在这个时间我们才开始去上架，所以说，我面对那些前面销量几万的一些竞争对手，其实我们似乎有很多的一些未知的。
那所以说我们这个时候我们果断使用一种方法，人家我叫人家当时加了毛衣，她是58，到68，区间价去卖的，那我们前期上架的时候没有办法，你也不能狂刷，对不对？不能刷太多，你打广告也不能，打太多，那所以说我们前期我们直接用一个比较低价的一些方式，比如说，嗯，又可能前面有时间，我们直接税29块钱，29块钱，老后面就是一百件，我们可能都39块9，其实这是一个很low的方法嘛，就大家都会，但是，在有强烈刚性需求的环境，我们通过这种方式，其实基本就可以不用bd的方式，让我们这些宝贝快速的增长，翻倍的增长。
接近双11之前，我的文案我是这么写的啊，大家可以去参考一下，提前双11，现在购买比双11更低价，如果双11比现在更低价，我十倍赔偿客户，当人家在苦苦等待的时候，你已经收到了称心如意的商品，就是因为这条承诺让我的毛衣的流量，就是毛衣的流量和电量，都在翻倍，那就其中有一条很核心的东西。
第一个是，竞争对手的，点击率我们测过，只有3.23%，跟3.43，那我们自己的点击率是有6%和9两张图，那再点击量也快来找我们有足够的信心去打败他，
第二个是有了点击率，我们必须要能消化流量，竞争对手他的，sku，人群辐射范围的话，就比较小，因为他尺码比较少，颜色比较少，那我肯定是要增加人群辐射范围，我才可以有至少不低于他，虽说他三个尺码，我增加了五个尺码，然后，嗯她，三个颜色，我是五个颜色，我的点击率都比他好，我的转发率不会比他差，那我肯定是很有可能可以打败他的，但是我怎么去抢对手流量？
其实我们当时用的用了一些技巧，就是晒图的时候，我们为了强制跟竞争对手建立关系，我们把竞争对手的主图和详情，然后晒图，就是晒在这个买家秀里面去，其实系统它是可以识别的，它可以识别，它的款式跟我们的款式是相同的，他只是匹配的买家秀吗，对吧？但是我们价格比它低，当客户搜索到加绒毛衣的时候，他其实发现，前面可能是他五十八六十九的后面可能是我们一个，本钱就亏本冲30几要四十几了，他会紧密地排在一起，并不是说每一个都会，就是他是符合千人千面的，让你前期你有几个客户，有这种形式出现的时候。
后面这个淘宝推荐的人群，他有可能会跟着前面一批客户去走，那我们要做前面一批客户，那你人为的去干预，前面一批客户让我们怎么做呢？当然就是找刷手了，是不是，我们晒完了图片晒完了买家秀，我们紧接着我们就是，达标，就天天让双双去浏览竞争对手，收藏加购，甚至我拍下，不付款，那浏览完她之后呢，不管怎么浏览，怎么拍，怎么付款，最终都没有在他那边真实成交，最终都是跑到我，要操作的这条链接里面去，真实成交了，对吧那，那其实他店铺流失就会流失到我这个链接里面来对不对？那系统就认为我的产品比它的产品更受欢迎。
它会把很多根据标签推荐，系统他能匹配出我们产品很相似同时呢，又大量的客户，又出现大量的客户浏览过他之后没有买，而在我这里购买了，所以系统他判断我的产品非常受欢迎，他不断地把原本倒给他的流量到给我们，他甚至把我们的位置跟他的位置，排在一起或者排的相近的位置，然后让我们通过，可以说是踩了踩了他这个垫脚石，保我们流量，快速地往上涨。

我分享到这里，我看到这里有很多人讲首页流量会掉，而且掉的很厉害，最大的原因是什么呢？
最大原因是两个，第一个是，你在流量长得最快的时候，没有空做转化率，大家发现没有，一般都是流量高峰期，第二天给你跌到谷底，要把为什么会给你跌到谷底呢？我们想一下流量涨的那一天，很多人他其实，没有真正去购买，它可能是收藏的，可能加购了，可能想在第二天或者第三天第四天就购买，所以那天转化肯定是不行的，对吧？那随便他抓标签也是一样的，他先抓精准标标签，再抓二次精准标签，再抓三次精准标签，你爆的时候他抓的是最外围的标签，肯定是不够精准啊。有时间点，你在这个时间点，如果你不去bd，那肯定是流量是很可能，会下滑的，就是还有多方面的原因，主要是转化没有空做。
最近大家也都知道首页更新了，就是我这里也是顺带跟大家提一下，首页更新对于我们来讲是有好处还是坏处？
我们先说最近大家出现的一些问题，其实很多人他都和我们讲，首页流量掉了，我相信在座的各位卖家朋友，都有，都是可能是从这些问题来的，那流量掉了，到底什么原因掉呢？在现在我可以跟他去讲几个点，以及将来的一些趋势，大家可以去参考借鉴一下。
比如说一些双眼皮霜，然后洗白，一些美妆类的一些擦边球的产品，原先我们经常可以看到他爆几10万的流量，那现在为什么那些人都很难做上去了吗？
主要是淘宝类目的限制，因为系统他不可能那么傻对不对？让一些不好的产品去，可以说是危害大家，造成一些很不好的一些客户体验，所以说是类目调整的原因造成了很多的一些卖家，他流量掉了。
而另外一个原因是，首页，他对于一些，以前没有流没有所谓流量的一些类目，进行了流量重新分布。
所以说我们会发现，哪些类目我就不说得那么细了，他原先有些类目首页流量很大，但是但那段时间发现很小，然后一些原本流量很小的那些类目，他突然之间就是引来来很大的爆发，前几天有个同学跟我讲他的首页流量一天增长了2万，车品的流量，一天增长1万，就算是很多了。
所以说大家在改版之后，一定是要去分析自己细分类目首页流量的分布情况，如果有些类目，他原先没有说有流量的，或者增长趋势很快的，那我们可以着重在想，是否我们主要是去切这个类目，因为一波的话，就是我们可以最先拿到流量。
另外一个的首页更新，改版之后，让他让更多的卖家更多的商品，都可以拿到首页流量，以前的话，他说为了树立标杆，她可能把更多的流量都集中在那些，标杆产品，其实是为了吸引大家的注意，是为了把首页整个市场给他吵起来，就吵起来之后呢，他肯定是不可能说永远是在扶持那些前面的那一批人，后面的后面的一些商家呢，点击率不够的这些商家呢，在改版更新之后，我们会发现越来越多的人都可以拿到首页流量，拿到的流量，就没有以前那么大了，对吧？那什么的店铺什么的产品，在未来可以拿到更多的首页流量呢？
就是一些风格类的产品，我们可能会看到女装的一些风格店，全店爆首页的，对吧？他其实也是主推的那几款，然后，卖家买家进去之后呢，就点击的其他的一些产品进行二次跳转，三次跳转，甚至一个人浏览了二三十个页面，对吧？他就是每浏览一个页面，他都会增加一个首页流量，所以有些人有时候你会看到他们，首页流量很多，也不要太羡慕，他主要也是通过其他链接跳转进去的，那跳转进去的有没有权重呢？那肯定是有的，对吧？但是，如果你通过跳转的方式去，把它刷爆，那是不可能的，如果是用来帮助他入池，那是可以的，在这一点大概都要注意哦，也就是说风格类的一些产品，然后将来他可以拿到更多的首页流量。
还有一些就是关联性特别强的产品，什么是关联性特别强的产品呢？比如说你店铺里面，你有裤子，跟你的衣服她非常搭，或者，加绒毛衣，可能跟打底裤，他就可以，就说组合购买进行套餐式购买，那种类型的产品，就说他特别容易拿到大的首页流量，因为，猜你喜欢他会有他们进行爆款式的匹配标签。

什么叫爆款式的标签匹配呢？
假设我有款链接，我拿到了一万的销量，这一万的客户他很可能会买哪一种产品呢？哪一种产品可以搭我这个爆款呢？其实系统那就要去分析标签，他会进行删选。
其实在系统在这个时候呢，他就开始去帮我们匹配这款爆款最适合搭配的产品，如果是其他店铺的产品，那可能就是白白流出到其他店铺去里面去了，如果是你自己的产品，对你店铺里面有一款跟这款产品他可以搭配得很好的，那可能就说客户可以组合式的去购买，理论上讲有将来首页他能爆的链接，在一个店铺里面爆的链接，它不会像之前一样只能爆两三个，他可能是会有三个，五个甚至十个，他会更追求的是一个土人，体现在爆发一个精准关联式的爆发。
其实就是今天晚上分享的内容，会很简单，看大家能不能用心去看进去，其实有时候越简单越简单的东西，他可能是越有价值的，很多人在追求某些什么高深的一些技术，其实我觉得，跟我做的东西都是要去落地，现在大家也不要去追求太多黑，其实我们做淘宝，就是可能做久了以后我们可能会脱离产品吧，或者脱离做淘宝的本质，其实说的技术都是为产品服务的，对不对？
关键是我们基础有没有打好，首页说简单吧，其实也很简单，他无非就是点击率，没有一个高的点击率，有个高的转化率，但是，很多人他都是在追求一些高点击，而忽视转化，

转化这里涉及到那几点呢？
精准达标，sKU的人群是否足够款、？你的评价设计是否是有逻辑的？包括你的晒图，你的晒图的人群，是20岁，30岁，40岁都有，还是你习惯性的，你只是在某一方面的人群啊，他都是有影响的，对吧？详情的逻辑他也是有影响的，但是太多人都是忽视内功了，他们都追求一些快速比较激进的方法，似乎想去学一招能吃遍天下。
因为首页这一块，它涉及的内容太多了，就像刚一朋友说的，bd资源，或者怎么去做一个高点击率的图，怎么去选择类目对吧？怎么去做前期的基础销量，或者怎么经常打标就他是一个整套的一个逻辑，并不是说你装好某一个点，你就可以把它做得很爆，他其实都是，从量变到质变的一个积累过程。

weiyizh0801 · 发表于 2018-9-22 17:26:27

感谢分享

chenzheng · 发表于 2018-9-29 15:27:05

学习了，加油

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