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[活动相关] 风猪理论,淘宝直播一夜一套房

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超超级猛男来 发表于 2018-8-9 14:31:37 | 显示全部楼层 |阅读模式

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5小时直播卖货7000万,主播自己也“一夜赚了杭州一套房”。毫无疑问,淘宝直播已经成为电商行业巨大的风口。( H) N. z& A/ K" \- f" N3 T
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8 A( g9 Z# o5 A9 i! q从2016年的夏天到如今,才两年多的时间,“淘宝直播”机构、商家和主播从观望到跟进,热情一浪高过一浪。* D' P/ @7 @$ n# r) K) o6 L
然而,时而6到飞起,时而跌破谷底的直播数据,让主播的每一步都如履薄冰。之前的流量思维似乎在打着“内容生态旗号”的直播间里不怎么好用了。
: m, x4 K, W' ~很多商家和主播发现,那些看似简单的直播内容,自己亲手做的时候,反而处处掣肘,不那么容易。. N9 @' \4 ^. g( G/ w! U- M% c
淘播生态圈,一半是海水,一半是火焰。
( X0 Q& m9 G( Q6 B; j0 G有人从足底主播一路熬到头部主播,成为拥有几十万忠粉的“红人”;也有人入不敷出,养活自己都成问题。; Q9 q) `: }) ?# Y" F
这其中,数量众多的中腰部主播是压力最大,人数最多的一个群体。未来平台有哪些扶持政策?商家、主播未来该怎样规划?什么样的直播间最吸引人?
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& G* X# F2 V5 D& z, z: Q带着商家和主播的疑问,小编专访了淘宝直播掌门人赵圆圆。- t2 |+ o& o  d9 ?: B! Z
卖家 :针对刚刚进入直播领域的商家和主播,平台有没有相关的扶持政策?
" |# T( Y" W0 z4 @6 O" a) H! A赵圆圆:针对粉丝数在2万以下的“新晋主播”,淘宝直播有45天的扫盲班,手把手教你做直播,还有各种实践任务,同时给予流量扶持,帮助主播完成初期成长。' q7 r3 Y: {$ i. R# O; C
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! R% f. J  J2 @4 [# j9 Y腰部主播则可以通过每个月26日的“排位赛”来学习头部主播的直播间玩法和套路,因为打榜赛,每一位头部主播都会“放大招”。
7 _2 D( b2 ~8 e: `# ]/ h1 Y卖家:粉丝数在2万以上的中腰部主播,在面对消失的扶持流量时,往往会面临手忙脚乱的困窘,“今天是天堂,明天是地狱。”流量时不时就会来一波暴跌。该如何度过自己的瓶颈期,规划发展路线?' [% w$ z, m" d3 ^# F% @
赵圆圆:从最初有人扶着你走,变成了你自己跑,甚至还有强大的对手来阻击你,这个时候中腰部主播应该更注重专业化和自身特色。形成“人无我有,人有我优”的差异化优势。% e3 ]# K7 m) q2 }; v# Z3 Y
平台正着力打造垂直类目主播:比如母婴、家居、食品、电器等。只要你深耕垂直类目,让自己在某一方面变得更有专业度,就能逐渐突围,形成优势壁垒。
+ M. G; r) m% O9 Q. [, W6 p; j卖家:对于头部主播来说,是不是已经触达天花板了,还有发展空间吗?' X/ V7 y4 q0 v; K% V6 {
赵圆圆:对于已经是趋近明星的头部主播,需要获得更多社会声望、更高的知名度、承担更多社会责任。淘宝直播将带领他们走出直播间,去参加更多有社会影响力活动
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卖家:对于一些sku比较少,并且没有直播经验,但也想涉足直播领域的商家,有些什么建议?4 B( j. Y# Z0 z, _. Z1 L: C
赵圆圆:SKU较少的产品,就几个单品,翻来覆去自播不科学。这种情况下,就需要主播来做混播场,通过多个直播间刷脸,以及在直播间人群里的反复种草,进入消费者心中的“直播间必买产品清单”。9 S) [- A( Z  X" A0 U
卖家:目前,除了少数本身就自带流量的网红主播,大多数主播都是赤手空拳,白手起家。这时候,运营团队可以为主播做哪些支持?
: V8 @2 T+ Q6 Z% l赵圆圆:主播带货,一半靠能力,一半靠运营。主播并不是团队唯一的赌注,更多的是看运营团队的水平。  G% Q! o  o. A4 \. b
有些主播的运营团队是非常了解淘宝的玩法的,比如说,专享价、活动抽奖这些,把一些店铺玩法复用到直播间里效果也不错,还有一些直播间里短平快的玩法,比如每隔十分钟发起一次抽奖或者答题。直播间活动讲究实时性和互动性,根据观众的变化而变化。这样的直播间一般成长速度都比较快。”: ]  Z0 e" H; Q: N
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在商务能力方面,优质的运营团队有良好的洽谈和运作能力,比如选择什么样的商品给什么样的主播,价格、质量、类别如何做直播排序、什么时候上,怎么讲,怎么卖,都要做好规划。如果运营水平高,大概在半年内,新晋主播能够上升至腰部甚至‘胸部’。”
  L2 B8 z& n! B  \8 z, w# t如果运营团队不强,主播只能一点点积累粉丝,在不断的试错当中成长,不断纠错,形成个人特色,这个就需要四个月到半年,甚至一年的时间,才能够迎来爆发。虽然这样成长缓慢,但是从另一个方面来看,走得扎实,弯路变成经验值,量变还是会引起质变。
2 O( u. n; Q) V直播间里没有一条路是所有人都走得通的,但却有很多条路通向成功。
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, W* \; i  l+ q1 A  a9 r3 |( y( Z" p曾经有一个主播,连浮现权也没有。但她的直播间同时在线观众能达到7000至2万。
4 ]  O; I' D& j. o- k% W( E最大的原因是:主播所讲的内容,选的商品,运营团队的员工都爱看,且乐于二次传播,分享给亲朋好友,每个人都形成了一个自媒体。这就是所谓“己所不欲、勿施于人”。! [: J: S) U) i& v$ @
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卖家:在淘宝直播群里,常有主播反应,前一天还赚得盆满钵盈,第二天就流量暴跌,这是因为淘宝直播没有给到匹配的流量吗?
" N3 y  t) Z5 H0 ]2 W: D( \赵圆圆:淘宝直播间的逻辑不是流量池,是内容池。3 x  ^. y* A1 a8 n" f# K+ E% y
淘宝直播间的流量涉及到浮现、公域流量和私域流量三个方面。浮现是“外面的人能看到你”,公域流量是“看到封面图点进直播间的人”,私域流量则是在直播间里长期蹲守的人。; x/ _& @/ \+ `
数据暴跌可能是运营、货品、主播状态和选择的标签、时段等各个方面出了问题,或者活动根本就不吸引人。
( v# `) U- t2 B) r买家三过门前而不入,极有可能是封面图、引导语、标签不够吸引人。这和平台匹配的“门前”流量无关,公域流量为零也就是“门前人”的流失。平台不会限流,无论是头部、腰部还是新晋主播在算法面前,都是没有标签的。
2 l7 L. z! s( t" P) F8 r粉丝活跃,复购率和加购率高,会让算法匹配入更高的流量。就像“这家生意好,大家就会围过去”的线下门店一样。
6 R* y' h* n- P3 E卖家:直播时,主播卖什么样的产品,会更受平台欢迎?4 |1 d5 U! \0 m9 v3 c9 W- D$ r1 Y+ P
赵圆圆:每一个淘宝直播间都像电视购物,虽然直播间没有电视台那么精美,但销售的货品却更有质量保障,这也意味着,低价倾销和低质量商品在直播间内是不被扶持的。$ N! f. W' E/ S3 c4 x) L+ y/ V
高频的大减价促销,对直播间的生态来说是不健康的。几块钱的廉价商品,可以尝试“特价版淘宝”做直播。. N0 k. q7 [  F; e! ^2 I, E
淘宝直播客单价很高,复购能力也强,上千的衣服和化妆品也能做到一晚上数千万的销量。' i  J+ D: ]8 f- H5 U7 p4 J; K5 a
和双十一的促销逻辑不同,直播间是“种草逻辑”,给产品添加本身以外的附加值。
$ H6 _3 S, ^5 M$ A! t- X低客单价对主播的成长也十分不利,低客单价意味着低佣金和低毛利率,那就不需要主播这么深度讲解演示的服务了。主播的价值也就被削弱了,到最后只剩下一群对着镜头,重复同样说辞的“人肉复读机”。这是谁都不愿意看到的。
# D6 ]6 y. m. P卖家:主播要增粉,平台有哪些建议?* Q' l3 d. V- \6 k( c
赵圆圆:第一,以金钱为驱动的主播不会太好。目前还有许多淘宝红利还未启动,心态要稳。
9 b* L, `1 |0 Z% W. }/ n7 P8 E第二,运营太过强势的直播间也很难增粉。不要做扭曲主播的事情,有些主播明明喜欢播零食,但到了中腰部之后,机构觉得主播该产出更多能量,就帮她接化妆品、服装等商品,到最后主播崩溃了。5 o6 ^& B5 f2 v# k
第三,心态稳定,还包括状态的稳定。稳定开播时间、开播时长,每一件宝贝的发挥也要稳定,每一场都比上一场进步一点点就很厉害了。! V8 r( I- X$ x8 M! Q
最重要的一点,是不要违规。直播过程中,有很多运营机构和主播都对淘宝直播规则是不太清楚的,因为我们的规则比较细,而且复杂,在做到腰部之后,面临的挑战比较多,有时候会挑战和忽视规则,卖假货是淘宝直播规则中的红线,绝对不可以碰的。
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wx_X2rhFE90 发表于 2018-8-12 16:55:50 | 显示全部楼层
谢谢分享。学到一点知识了,希望看到更多的直播干货; v, U3 P8 L# t. J4 R* Q
无标题 1

 

淘宝客店群只传一百个宝贝访客破千视频教程

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