培育式营销思维——企业如何培育消费者购买理由？

1.广告在消费者购买理由中有什么作用?谁都知道广告的最终目的——销量。
没销量的策划，就是扯淡就是乱弹琴，
严格来说，这句话是错误的，是为了迎合“一夜暴富”心态的老板，
也是一种以“结果“为导向的错误营销From EMKT.com.cn思维，
因为在完成销量过程，是需要通过无数个理由搭建支撑，
( H* Q" K! M$ x( G4 l就像消费者购买一件商品一样，是需要无数个购买理由支撑他，
一种购买理由绝对无法勾起消费者掏钱包买单，
: l6 Q$ v% {; Q* M由于受到“一夜暴富”的营销思维指导，
- }! q. v3 B( x' ^( m' n1 u很多企业在投放广告的时候往往忽视了广告的真正作用，
1 O7 l- Y1 c1 y; q6 B9 t4 h2.你想知道投放广告的核心作用是什么吗?
1 f9 b* E6 M. i% y8 c- k- p我们这样来分析，
2 }" {' u$ F* W先来思考以下两个问题，
* [( t1 F! c6 A①你知道消费从什么时候开始关注你品牌的吗?
+ t6 m/ U: x* r并不太清楚
②你能确定消费者在什么时候产生了购买你产品想法吗?
/ i2 ?8 y) q0 X4 m也并不清楚
大家都清楚，一个消费者要发生购买行为一定经历由：关注，想法，欲望，行为!很多所谓的营销大师异口同声的说“关注关注关注”，
/ {$ t1 m) J  ^* }: ~关注，才有希望，关注产生想法，想法产生欲望，欲望推动行为，
3.如何解决关注?那些群体会关注?关注的人有多少?为什么关注?
! o6 G* _& ]# M9 b! D* w  S4 u首先，只能让人感觉“此事关己”才会引起关注，
事不关己的广告只能让你的广告费打水漂，
广告不能解决“关注”，就失去了一次珍贵的培育机会，
因为我们并不知道消费者是什么时候产生了购买想法的，
3 P! U: ~# x, V7 I$ s根据调查发现，消费者第一个购买理由来自于广告，
聪明的策划人总会在“关注”这个问题上下苦功夫，
  i& n5 W$ e( j0 u: h4.如何让受众关注?
版面设计，创意文案，利益诉求等多方少不了，
* Q4 m9 M" }7 T# r$ e4 A只解决关注，却达不到让人产生想法的广告同样扯淡，
3 `& r, g" k$ A: c- z# H2 X/ [4 S我们用培育式营销思维的来做广告试试，
7 m& m- Z$ I# E7 y% {- F首先解决广告受到关注的问题，
! z) Z8 E- v; t6 U$ g1 Z4 P" f  l①锁定受众群体(因为任何广告诉求都做不到男女老幼通杀)
3 z# _5 y  F9 I! B" v②调查该受众群体最希望解决什么问题，
③针对该受众最大“痛点”重点诉求，
该受众的“痛点”就是他的“关注点”
消费者的“痛点”就是他的“需求点”，
痛点，关注点，需求点，三者同时存在，
6 `1 ~1 `, I; `广告表达了消费者的痛点，就一定会引起关注，
从此刻起，广告无形之中对该群体的消费者产生了培育功能，
消费者关注广告，是因为觉得广告上的内容能为他解决问题，
也许，因为目前不具备消费能力，但广告上的内容他一直在关注，
7 \% x  A* e, e* |也就是说，受众对广告能持续关注，也就说明广告达到了培育消费者的效果了，
持续关注，就是一种最好的对消费者培育方法，
) X% }" f6 F" ?$ E前面说过，关注引发想法，想法引发欲望，欲望引发行为，
5 }" _8 @8 v2 T- ?6 w! G解决广告受关注，是消费者购买的第一个理由，
所以，培育消费者购买理由，从广告被关注开始!
5.为什么品牌形象是持续消费购买理由?
提高品牌的知名度不需要任何技术就能达到，
9 Q7 f5 _, f0 ?1 k! I很多销量不好的企业认为是品牌知名度未到达导致的，
: s  b7 i5 @( p( l# |. E品牌知名度不等于消费者购买理由，
/ U7 @& I. W7 o7 a) q消费者缺少购买理由，销量从何而来?
知名度只能消费者产生购买欲望，
购买欲望不等于购买行为，
$ V. w9 h2 ^% m: H购买行为不等于持续购买理由，
购买欲望只能引起他继续对产品价值进行深层次考量，
你的广告看起来非常吸引人，吸引不等于购买行为，
再吸引人眼球的广告不能给消费者一个放心消费购买理由纯属意淫，
不能为消费者提供足够的购买理由的广告，不具备培育功能，
; ~: z/ K. \' z. F2 B6.那么如何通过品牌形象给出购买理由呢?
' Z" o# O- A; v$ |品牌形象就像一位内外兼修的美女一样，
$ T/ X, r8 Z5 `3 ^看上去气质非凡的美女，才会获取更多的追求者，
内外兼修，气质非凡就是美女给予男人们“追”她的最佳理由，
一个品牌首先要通过外在形象给予消费者一个购买理由，
比如，通过个性化品牌符号，就像苹果手机的品牌符号一样，
一个被咬了一口的苹果品牌形象足以让“果粉”毫不犹豫的购买，
6 o. a$ q; n  b- c为什么苹果手机会有“果粉”?
因为苹果手机品牌形象深入人心，
0 `: H/ d$ }/ E$ V( J为什么会深入人心?
因为苹果手机善于培育消费群，
牛逼的品牌形象足以给消费者一个掏钱包的理由，
因为牛逼的品牌形象必须靠一流的产品价值为支撑，
: L$ U. T" a4 Q: B/ c& g所以品牌形象要通过产品价值传达出放心的购买理由，
: F: e+ K+ y- G7 S8 D# s- @1 s. s用苹果手机不仅仅只为接听电话，
更多的是苹果手机品牌形象能给带给消费者别样的价值感，
想要获得深入人心的品牌形象，并不能靠“一夜暴富”的心理就能达到，
就像内外兼修，气质非凡的美女是需要经历数十年的培育，学习得来，
4 L% M1 B3 i8 ^) V- Z+ l7.品牌形象包括哪些方面?
* p3 J  |9 K- u- h1 S品牌名称，品牌色彩，LoGo符号，广告版面，文案，产品价值，品牌情感诉求，产品包装，团队形象，终端门店形象等等，
任何一个细微之处足以支撑一个品牌形象和打败一个品牌形象，
, `! ]" t! m- ]8 }精心呵护品牌形象就像精心培育自己的孩子一样，一个人从孩童形象要变成博士成功人士的形象，必须经过数十年的培育和学习过程。然而，急于求成拔苗助长的营销心理正在毁灭太多品牌，
8.为什么说营销策划就是培育消费者购买理由呢?
9 P+ r2 S2 d- B% s: L所有的广告诉求都是在维护品牌形象，
品牌形象的好坏决定消费者的购买理由，
广告传播是说明购买理由，更是培育购买理由，
我们把品牌形象提炼出来，通过广告诉求表达，
2 ^+ [" O) Z) c! x% s/ w- |8 D6 @诉求就是培育，表达也是培育，
( |( ]- F5 U6 m8 i当一句耳熟能详的的广告语实现了广泛传播，
6 c' e/ F: e4 n+ e2 o. ?  A就达到一定的消费者培育效果，
' a* A7 b# t9 Q4 ?  X& w, C: X广告诉求达到了培育效果，品牌形象随之提升，
# Q/ n6 M! D4 a1 K# [: V3 D广告的广泛传播和品牌形象的提升就是强有力的购买理由，
得购买理由者，得消费者，得消费者的市场，
" e  D6 `5 Q* y3 o; t营销策划是为“制造更的实用性购买理由”而生，
就像我们从小被教育“爱国爱家”一样，
: }6 k9 C# `5 D老师和家长在我们的心智中植入“爱国爱家”的概念后，需要进行一系列精心的培育，以此让我们达到对“爱国爱家”深信不疑，从而用实际行动去“爱国爱家”，植入某种诉求，再通过无数策略对该诉求进行精心培育，最终达到让人深信不疑，从而达到此人对该诉求采取各种具体的行为方式。这就是培育式营销思维的核心。因为，所有的营销最终解决的就是信任和被信任的问题。植入信任，培育信任。
) |% l7 x8 q+ ^0 Q8 i一个人对另一个人达到深信不疑后，还有什么事情不能解决的呢?