电商三率

wy332100 · 发表于 2017-11-7 12:26:26

今天我们一起探讨的话题—被大多数人忽略的电商三率，淘宝、京东两个平台都适用。可以这么说，把这三件事情看懂了，想通透了，电商之路就不难了，因为这是决定你的品牌是否能够在平台立足的根本。

第一，点击率。那么，点击率是什么？说的是，你的商品的首图点击率。如，你的商品展现了100次，被点击了1次，那么点击率就是1。为什么点击率那么重要？

回到平台的本质看问题，简单的说，平台要做的就是贩卖流量，也就是把更多优质的流量卖给优质的商品。那么，平台为了卖流量，就要给你很多展现的机会。同样的展现机会，排除其他因素的条件下，经过一轮的展现，哪个商品被点击得多，系统就会理解为，哪个商品更有被继续展现的价值。这时候，平台就会给你的商品继续展现机会，有了继续展现的机会，你的商品又能获得更多的点击，就这样源源不断，得到了流量的持续增长。

同理，付费推广也是一样，排除其他因素的同等条件下，哪个商品的点击率高，那么哪个商品就能获得更优质的付费流量。

这就是为什么很多品牌的上新，不用很费力的去推广，新品的流量就会猛涨的原因。

所以，点击率决定了你商品的流量获取能力。

比如：一个商品的日常流量是1万个，如果想要变成2万个流量需要怎么做，按照很多商家的理解，那就是把付费推广加大到2倍。如果原来的付费推广是一天1万元，那么就增加到每天2万元。但是，如果换个角度，我们只需要把点击率提升到原来的2倍呢？那么就不用增加付费推广的支持，同样是1万元，点击率提升到2倍了，流量也自然能到2万个。所以你想想，每天节省1万元，一年就是365万。所以，点击率决定了你的商品的流量获取能力，更间接影响了你电商品牌的整体运营成本。

点击率是不是越高越好。我想，这个问题，大多数人都觉得：对，没错，点击率越高越好。

但是，事实是这样的吗？

我们的一位会员，操作过一个商品，直通车点击率非常高，能达到20以上，整个计划的点击花费也降得很低，但是做着做着发现，转化非常差。经过我们团队帮他分析，虽然他的商品获得了很高的点击率，也获得了相对低价的流量，roi低的根本原因在于，这些流量并不精准。他要推的商品，本身就是高端产品，客单价500以上，他在链接里发布了一个配件19.9，所以平台在展示这个商品的时候显示的是19.9的价格，而同类型商品行业均价都在200以上，所以，这个商品就是在低价搏点击、在用极低的价格来吸引眼球，点击进来的客户，都是因为低价而点击进来，进来以后发现卖的却是高客单价的商品，所以导致转化非常非常低。通过这位会员的案例，就能折射出一个道理。

点击率，不是越高越好，而是越精准的点击，越好。明白了这些最基本的逻辑之后，我们继续探讨提升点击率的三大要诀。

要诀1：从产品拍摄就开始创意高点击。

如:市面上很多电商培训机构，讲到直通车方面的课程的时候，都是先教大家测图。

我想说，那都是外围，不是核心。那么，开直通车前真的只是需要测图吗？

大家可以想一下，不同人群，不同场景，不同季节不同气候不同地区的买家，所关心的都是不一样的，而且，就算是同一张主图，开到不同的位置点击率都是不一样的，那么你怎么能测出真实的点击率呢？

很多人说，是不是我的文案不行，天行老师能不能推荐一下文案方面的学习课程。对，文案是相对重要，但还不是最重要的。因为大家都知道，文案是重要的。

但是很多商家从来没想过，为了高点击，从产品拍摄就开始去创意。如果，是拍得一张很普通的主图，给你怎么创意，都难。就像一台桑塔纳汽车，你把外观改成了法拉利，都没办法让这台车上赛道获得名次。所以，拍出来的主图很普通，不仅浪费了直通车测图的钱，更浪费了宝贵的时间。

从拍摄就开始创意，这方面做得很成功的案例有很多，随便举个例子，大家拿出手机进入百度图片搜索，搜索：螃蟹秘密。螃蟹就是我们经常吃的螃蟹，秘密就是维多利亚的秘密的那个秘密，搜：螃蟹秘密。

大家有没有看到一张，文案是呼吸是我的本能的图片。这是一张神图。就光这张图，就为推动这个品牌的发展壮大，都贡献了不少的功劳。用这样的创意，确实非常不一样的表达出了这款内裤的透气性。

大家有没有发现，再拿出手机淘宝或者京东，搜索：男士内裤，可以看到搜索结果里，同样是卖男士内裤，绝大多数商品主图全是一个纸盒装几个内裤。跟我们看到的螃蟹秘密相比，你们说，谁的商品点击率会更高？大家还可以继续浏览一下螃蟹秘密这个店铺的其他商品，主图都拍得非常好，都是跟别人不一样的，而且不一样的同时，还很有美感，甚至很多都没有文案，一张拍得好的主图，连文案都不需要，不需要解释。

所以，大家一定要去做一件事情，那就是为了高点击，从拍摄就开始创意。

要诀2：一定要看同品类大多数商品的主图特性，找出属于你，与众不同的主图呈现方式。

比如，别人都是白底图，你能不能是黑底图。

比如，你卖的是商务男袜，别人都是静物拍摄。

你能不能创意一个场景拍摄，找一个五星级酒店的场景进行策划拍摄。

要诀3：找到属于你品牌的精准人群

比如，你卖的是高端产品，你在主图的文案上打着促销啊、跳楼价啊之类的文案是毫无意义的。

再比如，你卖的是针对小康人群的消费品，那么你一定要知道小康人群关心什么，在乎什么，而不是去创意一个什么美工辞职了，不会作图，手写一堆文案那种恶搞图片去博点击，这样来的流量，人群不精准，会影响到你的转化率，转化率过低，商品权重肯定高不起来。

再比如，你卖的是低价产品，就不要去模仿别人高大上的表达，主图文案就可以把你的产品低价程度、物美价廉给表达出来。

但是，我们《从无名到光明》这个课程的理念，是不建议大家去做低价走量的产品。无名产品想破局，最快的办法就是打造超高价品牌，这个在后面的课程里会大家分享。

我们已经分享了提升点击率的三大要诀，相信大家在接下来的店铺运营里面，会有新的思考。