TOP级的商家是如何优化评价的？

寒羽想问大家一个问题你们当中有多少人在做评价优化的工作，有没有人知道top商家是如何来优化评价的？大商家的团队有一个专职写评价的岗位。为什么这些大商家要这么干呢？团队里专门养一个人来写评价，这么做有什么意义？所以寒羽讲了今天的课程，和大家讲一下评价优化的重要性。

评价对什么数据产生了优化作用呢？

评价主要是能帮助转化率提升的一个重要数据，而转化率则是运营最关注的数据。要花费最大精力的数据没有之一。而评价对于转化率的影响影响转化率的因素排在前三位的。在之前的微课寒羽和大家分享过影响转化率的因素有哪些。

在这七大因素当中渠道来源是相对固定的，我们大多数的商家都是靠淘宝的搜索带来搜索流量，来日常卖货的。还有一些商家会操作直通车，直通车也是通过搜索，带来了精准的访客。所以说我们的渠道来源是相对稳定的。在这一块淘宝已经帮我们做了很大的优化工作，如果不是因为淘宝给我们提供了一个搜索平台，可以让用户的需求在搜索里反馈出来，我们想要做好电商，就太难了。淘宝给我们搭建好了这个基础设施，所以渠道来源这种最重要的，影响转化率的因素反而不是我们商家太考虑的，只有当我们去拓展更多的曝光渠道的时候，才会去考虑这一点。

" b% ]3 M. s. ?; R# }0 S

价值展现又是什么东西呢？

价值展现是商品价格和促销活动的综合体，是为了把你的商品价值更好地展现给顾客。因为商品的价格可能会因为促销活动让价格降低。或者因为赠品活动让用户感觉到花一样的钱买了两样的商品。这个时候，就是我们所说的价值展现。但是价值展现的优化幅度是有限的。因为我们商品是有成本的，他不是一个零成本的商品，我们需要花费成本把他采购进来。其次我们的资本有限，不可能一直白送给消费者，所以说它的优化幅度很有限。于此同时如果你把价格标的太低反而获得不了太多搜索权重，寒羽在之前的微课里也有讲过。

价值展现的优化幅度有限，这个时候在影响转化率的七大因素里排名前三的要素里有两个我们做能做太多动作。但评价就不一样了，评价之所以能排在前三位，可见其重要性。排在前三位可不是寒羽胡说的，是我这么多年的经验。做过的店铺，包括和同行优秀的商家沟通过之后大家一致得出来的。

当我们了解评价有如此重要地位之后就要讲今天的正题了，评价优化的工作主要分为两大时期，第一个是我们商品上架的前期，第二个是我们的商品排名逐步稳定之后，能带来稳定的流量，能产生订单我们要逐步的的优化，这个是中后期的优化工作。这两个时期的优化工作是有区别的，接下来挨个和大家讲解。

   我们先来讲解前期的评价优化。这里寒羽问大家一个问题。在新品上架之后，可能会把商品拍几单，商品破零，很多商家都在做。但是在前期的这几单里面有没有特别重视评价应该怎么写？

在优化评价的这个工作里呀。我们要引入一个概念。这个概念叫做标杆评价。

( e' u$ D( m5 ?& G$ s

那么什么是标杆评价呢？

标杆评价就是能引导客户下单的评价。这个评价写的让用户看了就想买。

这种评价是怎么写出来的呢？寒羽在之前的APP课程里面有分享过，我们新品上架之后首先要优化好基础，优化好UV价值。什么意思呢？我们要把转化率和客单价按照自己的经验做到一个自己认为相对比较优秀的水平。

4 o1 i$ T. B$ p

标杆评价要怎么写？

我们首先来说一下标杆评价要满足几条最基本的要求。

1.有评价有追平。

2.必须达到150字以上。

3.需要晒3-5张图。

字数和图都要求出现在评价里面的。当我们了解了标杆评价的基础之后，要来讲一下标杆评价的撰写有哪些要求点？

第一点叫做切中痛点。

我们首先要找到痛点，痛点主要是在评价里找，在top级的店铺里去找。因为这些top级的店铺里总会有一些比较长的评价，这些很长的评价主要是产生在什么情况下呢？，消费者很满意，他会写一个很长的评价来表达自己开心的心情。第二种很不满意，写一个很长的评价来抨击这个商家没有满足自己的需求。这两个方面都会激发消费者写出他们自己的痛点，就是核心需求，在超长的评价里去总结痛点很重要。

第二点撰写助推卖点。

什么意思呢？每个人的商品都有自己的卖点。要不然怎么和人家竞争？但卖点客户说出来才更有价值。大家都知道王婆卖瓜自卖自夸，商家自己说出来的卖点客户是产生不了多少信任的。如果说有消费者在评价里突出了你的卖点：你比其他的商品好的点，让这些消费者满足的购物需求，并且让他们出现在了评价里面。这个时候消费者的评价就会引导下一个看评价的人去下单。

那么助推卖点怎么写呢？

首先要把商品的卖点罗列出来。

其次你要想清楚你的这些商品的卖点是怎样体现在使用过程当中的。

比如说钢化膜，贴在手机上，从一个比较矮的地方掉下去。屏幕摔碎了。那这个时候是不是你的产品卖点就没有体现出来，但是如果说用户贴了钢化膜，手机掉在地上钢化膜碎了，但是屏幕没有碎。那么价值体现出来了。你的卖点也就体现出来了，保护屏幕。

第三点评价场景化

听起来可能有点虚，但是场景化是撰写评价核心中的核心。举个例子：以前大家会sd的时候这个刷手给你的评价是什么呢？商品好，服务好，发货快，下次再来买。然后你会发现整屏都是这种评价。你觉得这样的评价有意义吗？当然它也是好评，说你的商品好，服务好，说你发货速度也够快，但是这种评价有用吗？没用！！！

什么评价有用呢？就是把切中痛点和助推卖点体现到用户的实际场景中去。同时让新进店的潜在消费者感同身受，让他们感觉到原来我用了这款产品的时候会这样，那么我为什么不去下单购买呢？

寒羽去年做了一款产品，我们的客单价是交易量第二名的三倍，但是我们的转化率是他的三倍。为什么我卖了比他贵这么多转化率却比他好这么多呢？其实就是把评价做到了极致。

那么场景化应该怎么去操作呢？

主要是有三个点，

1.你要分析出目标受众的使用场景。

举个例子，假如你是卖扫地机器人的。就要去分析你的消费者是怎么样的人，他在什么样的场景中使用扫地机器人。比如在新婚的家里，前一天闹洞房地上都是什么乱七八糟的杂物。当你用扫地机器人扫地扫了一遍之后，很干净清爽。如果是自己用扫把扫的话会头疼死，满地都是垃圾，但用扫地机器人很轻松的就帮你全部解决了。这是不是一种场景描述？

2.商品的买点和用户的痛点融入到使用场景中。

因为我们买回来一个产品，使用的场景地点多种多样，很多时候可能用的很顺手，解决了我什么需求，就像我们用手机一样偶尔就是看下时间什么的。但是我们要把卖点，疼点使用到场景当中。举个例子：“充电5分钟，通话两小时。”相信这个广告大家都不陌生。这个痛点，是手机没电了联系不上了，随便找了个地方充一会电，然后就能通话两个小时了。我记得当时广告大概就是一个使用场景：大家发现他只冲了5分钟的电，结果和另外一个人通话通了很久。就觉得好厉害，然后就会有了“充电五分钟，通话两小时。”这个概念。就是把商品的卖点和用户的痛点融入到使用场景当中去。但这个场景要让后面看到评价的消费者感到很亲切，很贴近自己。

3.多角色多场景的撰写评价。

为什么呢？因为同样一个产品，可能会有很多人会使用，可能有白领，有工人，有学生，有宝妈，什么养的人都有。要尽可能的考虑全我们的用户群体是什么样子的。以他们的角色带入进来，每一类人，他们都会有不同的使用场景这个叫做多场景。那么把商品的卖点和用户的痛点融入到多角色多场景的这些场景中去撰写，这个时候你就能写出非常多的优秀的评价。场景化是评价的灵魂。

什么样的评价才算优秀的评价？

举两个例子：

“很好用的机器，声音和空调差不多，还是可以接受的，价格也是十分给力，这次买了老妈都没有絮叨我乱花钱，总是会觉得有点潮潮的，特别是前两天下雨更潮了，这两天感冒了都一直没好，不知道是不是因为这个原因。也是在网上看了好几家，最后还是选了这家，这个评价确实是很不错。现在打开这个机器，一般是三个小时就能抽一箱水出来，可能因为比较潮，机器还是要经常开的，不过刚刚好还能帮忙杀菌净化，反正看这个耗电也不高，房间一干燥下来，现在感觉人都舒爽了很多，本来衣柜里都有股霉味，现在也都已经散掉了，干衣效果也很好，衣服可是比往常干快的好多，真心好用！”

“用了一段时间才来评价的，要我说这家的钢化膜有一个缺点，就是卖的太便宜啦！学校门口那个店贴张膜，软膜20钢化25，这家这么便宜还一下子给两张，又送这么多东西，说实话刚收到的时候我还有点担心东西质量不好，毕竟钢化膜都还比较好贴，所以按着说明摸索了一下我就贴好了，也没浪费第二张，刚贴上的时候就仔细看了一下，明显比舍友25块店里贴的膜要好！这年头在外面贴的膜到底值几块钱啊！用了几天，期间还掉了一次，幸亏我手快用脚垫了一下，膜也完全没问题，用起来手感也很好，真的是很值啊！”

这些评价都做到了几点：切中消费者的痛点，使用的场景贴近现实，提到了产品的卖点。

标杆评价怎么做呢？

首先你需要写出10条的评价，然后找到一个专业的平台或者是靠谱的朋友，因为你需要把这些100%评价100%的放上去，标杆评价不能改一个字。建议前期的这10条标杆评价分两到三天走淘口令完成更加靠谱，也更加安全一点。前期来讲评价尤其是标杆评价很重要，因为你去通过bd不断来提高综合排名，当你有了展现，有了流量之后很快就能转化，因为什么呢？评价非常好，这个特别关键。

中后期的时候要维护评价，因为这个时候有很多的真实评价已经出来了，产品的缺点也会很快曝光出来。一样会有人写很长的评价。这个时候，我们写评价就有一个补充点了。就是要针对差评进行回击。中后期怎样评价维护才能让你写的评价出现在商品比较靠前的位置呢？有两点建议：

1.要满足评价的基础要求

2.在中后期评价维护的时候放评价的时间在每天的时间里越早越好。

什么意思呢？过了零点放得评价是最有效的评价。如果说把时间放得更宽点，零点到早上10点的评价是最有可能出现在靠前位置的。

最后分享两个小技巧：

第一：我们在评价里除了上面讲的以外还可以引导消费者去买更贵的规格。因为很多商家的商品都有多个规格。低价的，中端价位的，高端价位的。我们发现可能买中端规格的人多点。但是我们可以通过评价去引导消费者买更贵的规格。要去想怎样在评价里提现更贵规格的价值，引导他买。

第二：你可以给竞争对手作评价。我一个朋友是卖洗衣机的，他给他的竞争对手放了一条评价：

“这个洗衣机买回来当天我就用了，结果漏电差点把我电死，这会还在医院。”

就这么一条评价，直接把竞争对手的转化率拔掉了80%。连1%都不到了。大家现在知道评价有多么大的威力了吧？当然寒羽不建议大家用这个方法，做生意还是要把自身的力量做好。但是不排除你不去欺负别人，别人来欺负你。所以我们要掌握一点还击的手段。

0 Q' n, u4 j6 Y" f: j. b. g1 }( {