顾客累计评价中隐藏的玄机，特别值得研究同行的优劣，学会举一反三

此贴从微信上转来的，确实是我们很少注意的东西，值得去研究和借鉴，可以很好的去研究我们自己和同行的宝贝，取长补短，虽然我是放在关键词的帖子里面，但这个文章还能有什么作用呢，可以去研究你的推广方向，推广人群，宝贝的详情，标题的制作，主图的优化。。。。等等等等，希望可以给到大家一点反思，分享如下：
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去年淘宝双11的350亿的营业额，让很多传统老板意识到“触电”已是刻不容缓的事情，否则真会如马云所说“要么电子商务，要么无商可务”。在这里我们先不讨论这350亿是否有水分，也不讨论其背后的商业价值，我想说的是，电子商务已经逐渐深入人心，到网上去做生意和在网上买东西会慢慢成为我们生活中的常态。

所谓的电子商务，目前来说我们主要指的就是做淘宝，据说淘宝上的卖家已达900万众，其竞争程度不言而喻，所以，现在很多人说淘宝越来越难做了。这个确实没错，很多人都说排名上不去，好不容易有排名有展现了，又没有点击了，就算有点击，可是又没有转化，甚至有转化了，客单价又上不去了…..

以上等等这些问题，归总起来，其实就要提高点击率和转化率。很多人都知道优化标题、做好回头客、橱窗推荐，也知道安排上下架时间等等，也就是我们常说的淘宝seo。其实，做淘宝就是做细节，那么，细节从哪里来呢？从分析数据而来。做好淘宝SEO的因素有很多，相信大家也都知道，在这里，我就分享下很多人不是很关注的地方：顾客累计评价！

顾客的累计评价中到底有什么商机呢？试想一下，我们自己的购物行为，一般什么情况下会马上去评价呢？据我所知，很多人一般都是不会马上去评价的，收到货了，觉得基本达到预期了，然后就去确认一下收到货了，也许也懒得去评价了，就等15天后它自动转为好评，有些甚至都不愿去确认。

那么，大家什么情况下会迫不及待的去写评价呢？两种情况，一种是非常非常满意，非常非常高兴，远远超出我们的预期，即感动了我们。例如，买个鼠标，又给我们送个鼠标垫，你会兴奋的马上去评价并且可能还会发微晒一下是吧。还有一种情况就是非常非常的不满意，恨不得马上卷起袖子去给他们十个八个差评，然后找他们理论一番，大家试想一下这种情况是不是会存在，至少我就是这样的。

所以，累计评价对于我们商家来说是非常重要的，因为我们产品的好坏、优劣和客服的态度都会体现在评价当中，我们哪里做的好，哪里有不足，客户都会告诉我们的。所以，顾客的评价，对于我们提炼卖点，找出店铺的问题，发现产品的优劣是非常有参考价值的。

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那么，我们应该如何做呢？去哪里分析累计评价呢？是去分析我们自己店铺中的累计评价吗？不是的！我们一定要去分析我们最直接、最强劲的竞争对手的累计评价！这又是为什么呢？

大家想一下，我们的产品是跟谁在竞争呢？是跟类目所有的卖家吗？其实不是的，我们其实是在跟与我们相似的档次、相似的定位、相似的价位、相似级别的品牌、相似风格的产品在竞争。其实很多消费者在购物之前，都是有一个心理预期的（这里排除那种逛着逛着就消费的人群），例如买什么价位的，什么款式的，或是什么牌子的，心里七七八八都会有个大概。这些消费者有心理预期，但是并不一定知道具体想买哪种，也许是想买达芙妮的鞋子，但是逛着逛着，发现其他类似的产品也符合她们心里的预期，甚至比达芙妮还好，可能就选择她们中意的另外一款产品了。

所以，我们做淘宝，就是在跟那些与我们相同级别的卖家去竞争。例如，我们的产品是卖1500元的，那么我们需要去考虑那些卖200元的卖家吗？这是不需要的，我们也不要想着做所有人的生意，只需要服务好我们产品定位的这些客户就可以了。

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淘宝搜索排序有一个基本的原则就是：让消费者以最快的时间买到最满意的商品，即个性化搜索。例如一个习惯了高消费的人来逛淘宝，结果一搜出来的都是低价的商品，长久下去她还会再来买东西吗？不会的，她可能就会去更加高端的地方买了。这就是为什么会有个性化搜索的缘故，淘宝就是要打造千人千面，要满足不同消费人群的购物需求。

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那么，我们所说的要分析竞争对手，难道要分析与我们产品类似的全部产品吗？不是的，我们只需要分析我们最直接、最强劲的竞争对手就可以了。通过分析他们的顾客累计评价，找出他们做的好的地方和不足的地方，然后把分析出来的数据运营到自己的店铺自己的产品当中去。

那么，在这里，我们以“山地自行车”为例来跟大家一起分享下如何去做这个分析。假设我们卖的自行车价格是1500，那么，我们最直接的竞争对手就是价位在1500左右的那些产品，接下来找出与我们最直接最强劲的竞争对手，再来分析那个最强劲的竞争对手的顾客累计评价。那么，接下来大家可以跟着我一起去做一下。

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打开淘宝www.taobao.com，在搜索框里面输入“山地自行车”，找到我们自己销售的那款产品，然后把鼠标放在图上，别点击，右上角就会出现一个小加号，有四个词叫：相似、同款、同店、搭配（有些显示不出来，可能是浏览器的问题），没有同款的就是灰色点不了的，那么就点击相似的，如图：

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点击“相似”之后，就出现了如下图：

大家看到了没？这个图说明了什么，说明大家在看了我们的产品之后，还会去看其他这些类似的产品，都是捷安特的自行车，且价格都是在1500左右的。然后再找卖的最好的那一款，为什么要找卖的最好的那一款呢？因为我们要分析累计评价，所以必须要有足够的数据才能去做数据分析，而且做的最好的才有更多的地方值得我们去学习，找出差距，弥补不足，如图：

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接下来，我们就需要把那些评价详情全部复制到word里面去，可能会有很多页，但是没关系，请耐心一点一页一页的全部复制到word里面去，数据越多越好，要知道这点时间花的绝对是值得的，如图：

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当把累计评价全部复制到word里面之后，我们就稍微看下，客户回复的问题大致有哪些，然后把常见的一些东西列出来，如图：

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大家看出了什么了吗？有些关键词的出现频率是不是很高？我们就把经常出现的那些关键词，例如车的颜色、尺寸、配置等关键词整理出来。我们可以看到，出现频率比较多的是“安装”、“组装”、“调试”等，然后把相关的关键词按照其属性整理出来。

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那么，我们如何计算出word里面出现了多少次相关关键词呢？在此我以“黑红”这个关键词给大家举例。打开word，按下查找功能ctrl+f，选择“替换”选项卡，以“黑红”全部替换为“黑红”，这样就不会覆盖原来的关键词，不会对内容造成任何影响，如图：

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然后就会出现如下图：

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即“黑红”出现了943次。那这说明了什么问题呢？是不是说明大部分的人都是买了颜色为“黑红”的这款车呢。那么，我们在上架产品的时候，我们为什么不把首图设置为黑红的那款自行车呢，为什么不在关键词描述里面适当的加入这个关键词呢！如此一来，是不是可以增加我们主图的点击率了呢？同样的方法是不是可以变通的用到自己店铺当中去呢？

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根据同样的方法，整理出来的数据如下：

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图中我们可以看到，像“简单”或是“费劲”等字眼经常出现，那么我们就可以看出来，很多人对于安装自行车是不怎么会的，那么，我们是不是可以在标题描述或是主图上表明我们会有安装视频赠送？不同的产品，关注的焦点是不一样的，这个需要我们自己去分析去提炼了。

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在分析的结果里，我们可以看到“老婆”、“儿子”、“老公”等关键词，那么为什么我们不在详情页里面突出说明我们的某某产品是送给老婆、儿子、老公最好的礼物呢？很多人很关注“变速”，那么我们的详情页里面为什么不突出“变速”这个点呢？不同的产品，其关注焦点是不一样的，这个需要我们具体的去分析。

当我们的产品有展现没点击，或是有点击没有转化的时候，我们一定千万不要随便问别人，就算是问别人，别人也可能也是帮你看下主图、描述、评价、详情页等，但是不同的产品其卖点和客户关注的焦点是不一样的，那么，我们就需要自己去分析我们产品的卖点是什么。对于这些问题，我们一定要去我们最直接最强劲的竞争对手那里学习，去看看他们的客户对他们产品的评价是什么，然后取其精华，弥补其不足的地方，我们才会在竞争中更具优势！

淘宝的搜索规则一直都在变，有时候变了我们也不一定知道，但是有一点可以肯定，淘宝规则的变，是为了更好的为消费者服务，让消费者最快最直接买到他们最满意的商品，所以我们不需要去研究搜索引擎怎么变的，只需要研究好我们的产品，服务好我们的客户就可以了，当我们的商品是客户喜欢的，那么，淘宝搜索引擎也会喜欢我们了。

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