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[运营] 淘宝的这些卖点提炼技巧,90%的卖家都不知道

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有辰电商 发表于 2019-11-10 14:04:27 | 显示全部楼层 |阅读模式

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​在这个全民开店的时代,淘宝上充斥着各个类目的大中小卖家群体,导致淘宝上无论类目大小,竞争都异常激烈。
同时商品的同质化也越来越严重,大量几近相同的产品充斥在消费者的眼前。在这个时候,作为卖家的我们,就要突出自己产品的差异化,确定产品的卖点,让买家们眼前一亮,从而下定决心购买。
不要以为卖点是一个很虚的东西,一个能够吸引用户的卖点很重要!在现在的中小卖家群体中,有80%都是不知道自己产品卖点的卖家,因此只要你的产品提炼出了卖点,你就领先了其余的80%。
今天就给大家分析一下,在同质化竞争很严重的当下,我们该如何去提炼这种差异化卖点。

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一、卖点怎么来?
1、市场分析
产品基于市场,卖点自然也要基于市场来打造。我们需要了解到买家在搜索时会搜索哪些关键词,除去产品词根外,附带的词大概率就是买家们最为关注的点,也就是我们想要的卖点。
这一点我们可以从生意参谋-选词助手中看到。比如在下图这个阔腿裤类目,行业热词是“阔腿裤女高腰 垂感”,除去阔腿裤,额外的词是“女 高腰 垂感”就说明在这一类目,买家们所关心的是“高腰”,也就是能否显得腿长。
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这时候“显腿长”就是一个很好的卖点。
但这边要注意一点就是,我们最好了解一下目前行业中的各大品牌,Top商家主打的卖点是什么。如果与我们的卖点冲突,在竞品店铺已经很成熟的时候,我们最好暂避锋芒,寻找一个新的卖点来突破目前品牌的竞争。
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2、搞清楚谁买、谁用很重要
做一个类目,一定要搞清楚自己的产品针对的买家是谁,针对的用户是谁,注意,买家有的时候不一定是用户。
像宠物用品、老人用品、儿童用品都属于买家与用户不同的类目。作为卖家,就要搞清楚我们产品针对的应该是用户,而不是买家。比如一款宝宝沐浴露,产品的买家大多是宝妈、宝爸,用户则是宝宝,这时候我们产品的卖点就要针对用户,也就是宝宝来描述产品卖点。
对于宝宝来说,肌肤很敏感,我们的卖点就可以主打对宝宝肌肤无刺激。
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3、从产品的属性出发
从产品的属性出发打造卖点,这是一种最常见的卖点打造方式。但也正因为常见,各个卖家都从属性出发,相对的就很难打造出一个拥有差异化的卖点。
没有差异化,我们就从优势来入手,相信大家都听过一句话,即“人无我有,人有我优”,就是这个意思。在大家都拥有同样的属性时,我有一个非常突出的点,就能够打败诸多竞品。
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像一款打底裤,大家的材质、面料、款式都差不多,突然有家店铺发出声明说:“我们主打质量,穿三年坏了包退/换”,这样是不是能够吸引到用户?
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4、服务
很多人不知道,其实一个优质的服务也能作为产品的卖点。就拿快递来说,在网上购买产品势必会有一个快递运输的流程。但如果你在产品上标明使用顺丰快递,能将产品以最快的时间送到消费者的家中,无疑会增加消费者的好感。
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对于一些特殊的类目来说更是如此,比如对于需要安装的家具类产品来说,要是商家能提供上门安装服务,对比其他需要买家自己组装的店铺,肯定会对买家有更强的吸引力。
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5、差评反馈
一般来说,只要产品还过得去,买家一般都不会给差评,既然给出了差评,就说明某一点引起了买家的极度反感,另一方面也说明,这一点是买家很在乎的。
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比如上图的一件男装,在差评中,卖家提及了发货、面料的问题,我们就可以得出结论,卖家会比较在意的是发货速度及产品的面料质量。所以我们就可以据此去打造属于我们的卖点“24小时发货、质量不满意包退”等。

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二、为什么你的卖点不能打动用户?
有些卖家会说自己也有卖点,但数据什么的还是不好,这是为什么呢?那可能是你的产品卖点不够吸引人,走进了卖点的误区。

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1、拒绝包治百病
既然是卖点,就是我们产品中最为突出的一点,千万不要为了充分证明自己的产品,将能想到的点全部都怼上去。你卖的又不是济公的伸腿瞪眼丸,能够包治百病,而且卖点写的太多反倒让人怀疑这些卖点的真假,以及你的产品是否具有如此多的优势。
其实想要打动买家,一个最为突出的点就足够了。如果产品确实有很多优点,那我们也要分清主次,确定一个主要的卖点来宣传。像王老吉这款产品,其能够主打的卖点很多,如中草药制作、独家秘方等,但其只将“怕上火,就喝王老吉”作为卖点,虽然单一,但却突出,达到了非常不错的效果。
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2、卖点是针对买家的卖点
所谓卖点,自然是针对买家,希望买家看到卖点后能够被吸引,从而下单购买。如果卖家为了显示自己产品的专业度,放了一大堆买家无法看懂的专业术语来表达卖点,实际上却是弄巧成拙。
可能这些数据在专业人士来看,能够看到你产品的专业性,但我们针对的人群都是普通买家,自然不会理解其中含义,反而懵懵懂懂,对你的产品没有信心。

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3、切忌脱离实际
有卖点和有一个好的卖点是两回事,想要知道自己的卖点是否能够吸引买家,就要确保自己的卖点是契合了买家的实际需求。
比如你买一款以低价为卖点的零食,但是口感很差,那即使它再便宜你也不一定会去买。毕竟零食就是为了在闲暇时候打发时间尝个味道用的,味道都不好,那买它还有什么意义呢?

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4、卖点即是承诺
卖点即是承诺,如果卖家将做不到的作为卖点写出来,那就会涉及到虚假宣传,严重影响店铺的信誉。比如你承诺这款产品一年内用坏免费换新,结果有消费者产品真的坏了,你却各种扯皮、推卸责任,无法达成自己给出的卖点承诺,那就是砸了自己的招牌,带来比没有给到这一卖点更坏的影响。
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反之,如果你打出了卖点,然后也很好的证明了卖点的实现,那你的卖点就能够更加地深入人心。像农夫山泉就是一个很好的例子,农夫山泉为了主打自然,提炼出了卖点即“我们不生产水,我们只是大自然的搬运工。”为了证明这一卖点,农夫山泉将发现整个水源的过程用摄像头记录了下来,并制作成广告,用事实来证明了卖点的真实,被人更深刻地记住。
卖点应该是独属于自己的,能够吸引买家购买的卖点,不能因为缺乏创意,就一味地去模仿,去抄袭。能够在千篇一律的同质化浪潮中逆流而上,找到立足自身产品的差异点,打造自身品牌特性,并通过其说服用户购买,才能让自己的店铺逆势而上,实现突破。
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