广告

荷塘月色淘宝卖家论坛社区

 找回密码
 立即注册

QQ登录

只需一步,快速开始

扫一扫,访问微社区

广告
广告
查看: 302|回复: 0

[直通车] 直通车如何快速测款?这里有低成本测款技巧

[复制链接]
bcwj2016 发表于 2019-10-8 14:17:58 | 显示全部楼层 |阅读模式

强烈推荐:全国十二仓真实小礼品代发-快递代发-卖家工具箱

广告
  我认为爆款的一个核心是销量而非是流量
4 t1 b9 z  B; e5 i- Y  Y  销量=流量*转化率=展现量*点击率*转化率,那么如果按这个公式依次推理下去,就能明白爆款在爆发之前,是要具备优秀点击率和高转化率。我们怎么才能知道一个宝贝是不是具备爆款潜力呢?. ]  S; W3 g/ C. B! ~. ?4 f* J- {; ~
  我们可以用直通车来测试,今天,我们就来讲下直通车测款技巧。
" j& A, N  O$ _一、测试数据的目的
. A" F# @; a, \* |  z# g% S  我们首先要搞清楚直通车测试的目的是什么,才能把钱花的更有价值。: b8 e/ l! k8 E  ~  G0 y
  1.测试的核心目的是满足市场需求和淘宝系统规则:; A% Y, g) T2 x! I5 z2 t
  爆款要同时满足买家人群需求和淘宝系统流量分配原则。测款目的也就是在测试单品是否同时满足这两个点。
7 X5 W  b2 m. K; u2 K  2.找到可以引流的创意图:
+ F/ L4 o. `$ V0 t  爆款的必备条件之一就是要高点击率,这样后期流量才有爆发的可能性。而点击率最大的影响因素就是主图,所以我们的目的也就是找到一个点击率最高的创意图。用这个图,后期尽可能的拿到每个免费流量入口。
7 U; r" B' _, r. c& f. x- O  \  3.找到精准关键词
( b7 ^& I( S% M  关键词是我们在淘宝上拿到流量的主要途径。每个关键词有自己的人群画像,淘宝是基于每个顾客原始的关键词搜索行为,来判断顾客的标签的。$ E3 X7 z/ [9 t' ]7 @
  所以,我们也要测试出单品起爆前,最合适的那一部分关键词来,越早的找到那个精准关键词,接下来操作的弯路走得也会越少。
: V; z* W+ Y4 e8 S) W. Y  4.找到精准人群:
6 S" R5 j6 }1 h- J! y4 e4 `  个性化搜索是基于个性化人群,匹配对应的个性化单品的逻辑。所以,在测试阶段,我们要找到符合单品的精准人群。
" @) P. y( M; f8 D. H. c  5.测试出自己单品的合理出价范围是多少?; \& M. Z4 U; p' F$ B* V1 ?
  为什么要说是合理的出价范围呢?因为不同的单品,直通车推广的最佳PPC也不同。
3 B1 [2 F4 E' J, K: P1 E2 ?  有经验的车手一般可以在测试阶段完成之后,心理预估出后期继续推广和打造这个单品,大概的PPC多少比较合适。7 p4 ?6 ~* X/ H+ P
  这里需要注意的是,直通车保证合理的ROI和能带动店铺免费流量爆发才是最终的目标。5 r& R1 p' ~: }$ ~: {
二、测试的对象有哪些?" C( k8 z3 {1 ^! J+ _
  首先有几个需要测试的重点数据:
$ P' a  [- ~/ ]4 I3 h- q: A6 u8 S  1、关键词数据;; Z5 U+ F. x0 I  p
  2、高点击率的创意图;2 l& @& Y3 S4 w- Q: f8 \/ X
  3、精准人群数据;6 |. Y5 q4 I8 X$ w2 X* @
  4、推广地域和推广时段的数据;
% T. j! u- Y1 I6 @0 `  除了测试出以上几个对象的数据外,如果推广费比较充足的情况下,可以根据店铺自身情况,测试以下几个数据:6 f! _9 W7 }! f4 q/ \5 b8 N. j
  5、PC和无线端哪种推广效果更好;+ t7 x' t  o9 {' m: D; U/ w+ U
  6、定向推广和关键词推广效果哪个更好;
8 z$ c) D1 {, i  7、低价引流模式和精准引流方式哪个效果更好。
5 g3 G- ~& |# }# e三、测试阶段的标准
, s2 O' R0 o$ i3 S. ?4 l: m  测试也是一个筛选优化的过程,也就是把好的关键词,人群和好的图片保留下来,不好的删掉。
9 J9 u9 |4 L6 X1 h2 J! F8 R9 y  在测试阶段,指标数据按重要程度排序,一般为点击率>收藏率>加购率>转化率。也就是说在测试阶段,一般是忽略转化率和投产数据,更看重点击率数据的。/ B; J8 O# Q, T/ d/ h& o: D$ w
  一般在开车过程中,会出现以下几种情况:
6 R, B5 Q1 _) m$ o0 g  1、点击率好、收藏加购率好、转化率好/ d# U! E4 `! ?0 y% N- y! A
  这是标准的爆款潜质,可以直接用直通车扩大量指标,拉爆免费流量。- H0 f6 e* M; @) ~8 S0 y5 y
  2、点击率好、收藏加购率好、转化率差
- ?7 a* Q5 z& X  这个宝贝基础内功有待提升,可以一边优化详情页,再一边扩大推广力度。8 q$ p" `6 X7 i% d
  3、点击率好、收藏加购率差、转化率好
! z" ^1 s1 A) N# |) w, E  典型的详情页不过关,继续挖掘卖点,提高视觉审美,再扩大推广力度。4 e4 t3 e  }/ I& _& I. i
  4、点击率好、收藏加购率差、转化率差6 d+ l( b; M( ]4 n0 c: V; J/ d+ q% e; ^
  这个单品持续优化,作为店铺的引流单品培养,可以重新选款。2 p" o. w# u- \. M# u- z
  5、点击率差、收藏加购率好、转化率好
6 j* T' M( `( a' b  典型的主图选择不过关,考虑继续测试新的高点击率创意图,再推广。8 Q  J8 L  F* C+ n' [
  6、点击率差、收藏加购率好、转化率差% R! S0 C; |% k. ~$ h8 H
  这种款式也是不具备爆款潜力,建议换款操作。0 `2 ^' h8 B% U1 \0 Q9 f: |8 ^( o
  7、点击率差、收藏加购率差、转化率好/ L- f6 T0 l; {* P
  考虑款式主图和详情页是否出问题了,建议换款操作。
) P" X0 ^) k$ P3 {  8、点击率差、收藏加购率差、转化率差
" l- T: }8 C5 D' T7 R: i9 e  不用考虑,直接换款重新选款测试。/ n; g9 L3 X! C" s, F' t: V
  以上总结归纳的这些点只是大概方向,结论是死的,从结论中提取思路并做到灵活运用才是目的。
1 n8 ~0 ?$ j/ h% w& {四、如何设置测试阶段的直通车
' ]' G  B6 O. ^  以下是我测试思路中的要点:' t- r6 x$ q# \& X: Y( ~
  1、一般测试计划:建议单独开一个新计划,如果推广费不是很充足的情况下,建议大家先做无线端的测试计划为主,PC和定向都可以先关闭,进行如下设置:
! D$ ^' h5 B0 y
1.jpg
  2、新手的测试计划:一开始日限额可以设置低一些,然后每隔30分钟观察一下计划消耗状态。如果发现30分钟没有拿到展现或者有了展现量没有点击量,那么就要尝试把出价调高一点,测试本身就是不断的尝试的,测试阶段就要多用点时间观察计划实时变化。
2 m* z: q2 [1 K
2.jpg
  3、测试阶段的时间折扣设置:我个人建议的是测试计划要全天全时段投放。因为我们是在作测试,测试就少不了测试计划在每个不同时段的数据变化趋势。" z2 w" [- w+ K9 z
  如果你只投放某一个时段,那么这个数据将来还是要放大的,不如直接前期做全时段投放,然后优化过程中慢慢找到最合适的时段重点调整出价比例,一般可以参考如下设置:
/ _. E1 V8 M# r, ~
3.jpg
  4、测试阶段地区设置:还是要结合自己的推广费预算和产品的卖家特点,来决定投放哪些地区。这里没什么好说的,我觉得只要预算能有200以上建议可以全地域投放,当然除港澳台偏远地区以外。
# u( Q: \* Z8 d1 O2 A0 C( @  5、测试计划的创意设置:我建议是把计划的创意全部加满。在做测试之前,大家肯定准备了多张不同的创意图来,现在一步到位,通过直通车加满8个创意图来测。创意图标题尽可能参考每一张创意展现的卖点,当然要注意下组合标题相关性原则,创意采用轮播的方式,因为我们在测试不同的创意数据:
2 X5 m% a& Z2 I# a
4.jpg
  6、测试时候,建议关键词的数量还是根据自己的推广费用预算来。如果预算充足,我建议关键词最好是加满100个以上,并且关键词建议统一出价,价格可以是参考行业均值PPC来。关键词的质量得分不低于6分就可以了。' g, J) T+ O& N; G* q( E5 t0 g
5.jpg
  7、精准人群设置:一个计划单元下最多可以设置100个人群组合标签,建议把一级标签全部加进来,再适当的增加两个人群组合。
( v) {- _" U' N! ~% U5 T* q  不要担心标签之间会互相影响,因为我们在测试阶段,大概设置至少有50个竞争人群标签。在计划里面统一设置溢价30%、50或者100%都行,然后观察数据变化再作调整。
' K7 C6 `! j# q" A6 x  以上就是关于新建测试计划的几个关键点设置部分,这只是一个参考,大家可以结合自己的实际情况,灵活操作。
  w* _- z* a* N" Y6 [7 Y  那么整个测试阶段,我们要投入多少推广费?# g7 L  ~, j8 A3 k7 Z9 j+ j5 `3 m: u
  测试的时间段相对来说越长,推广费投入的越多,展现量和点击量基数值越大,就越准确。一般在3-7天,每个计划花费800元推广费,每个计划展现量在1000以上或者点击量在200以上合适,当然这只是个参考值。
/ C$ u. Y9 |: @  e+ D- B% P五、实操案例解析6 _5 n- B; j( O- Z: I
  店铺概况:2 R- F' E- L! ^/ F+ H2 K0 T- a
6.jpg
  今天分享的案例是一个卖四件套的淘宝C店,客单价中偏高,是典型的遇到销售瓶颈的店铺。近期才找到比较好的突破方案,流量和销售走上第五层级,上升趋势比较明显,中间也确实等待了很长时间才有现在的突破。
) v! v7 d' c% Z5 m" }8 [  店主有一定货源优势,在产品开发上是比较灵活,但是这个类目直接打造爆款也是比较难的。
1 G9 y! X6 i% _4 {; I. d+ P  店铺有一个相对不错的单品,每天大概有20多单。
% t; i* Q; o9 K/ i4 e$ H& M  可以看出店铺以免费流量为主导。一般店铺只有免费流量占据主导地位,才能保证店铺的一定利润空间。但是单量不多的情况下,就算一个单品利润空间再大,整店也没办法把利润最大化,所以解决店铺的流量瓶颈和销量瓶颈是我们运营的目标。
7 ~7 W9 d$ ]9 S" Z5 i
7.jpg
  针对这个店铺我们都做过哪些尝试:
- K4 ?  j/ K" w/ ^  1、老链接,新图、新详情页、新视觉:老链接有一定的销量基础,在寻求突破的过程中,曾多次尝试过新的详情页和主图。但是每次翻新、优化,效果都没有达到预期的目标,店铺转化率没有明显地提升,所以只能在尝试其他方向的优化。
8 Q5 w4 w) w! x- J  2、店铺评价的维护:每次接到一个新店铺,我最关心的问题莫过于单品评价维护得如何?店主在把中差评一个一个消灭掉后,感觉店铺转化率明显上升了,所以在评价维护上做了工作还是值得的。
) K9 I% z# U% ?- ]9 T+ g! R( V  3、增多sku的布局:这一点也是在店铺长期没有得到突破的情况下,在竞争同行的一些页面发现的。熟悉家纺类目的朋友都明白,爆款的单品基本上都是超多SKU的布局。
$ h2 I0 T+ h( y1 i/ o& @  发现这个特点之后,我们主推款的SKU也由之前的8个扩展到现在的30多个。调整SKU的过程中也明显感觉到订单量在逐步增多,也就是转化率有明显提升。7 Q* u; K4 b; }0 ?
  4、多区间价格的布局:正常情况下SKU的增加,就很容易形成一种阶梯价格。这个店铺在扩展SKU数量过程中也有,这种布局实际上也有利于在利润空间上达到最大化。
' c; \: q* f1 G2 C+ a* I) f  一般都是会控制一个最低价的SKU留在搜索显示页面上,其他的SKU则把利润空间定高点,来均衡整个链接的利润空间最大化,下面截图是来自网上同行的页面。. _$ v* f  E) ?/ t  x. y0 N7 o
8.jpg
  关于店铺直通车方面的总结:
0 T3 |1 R  |1 y  除了上面几点的运营细节优化外,就不得不提直通车的推广变化和思路。$ |* M4 p4 L& @1 M: ?; z& g
  这个店铺的直通车一直投入比较小,也是因为店铺的转化率瓶颈,没有解决。所以,在一段时间内,直通车更重要的目的就是在守住单品的状态下,衡量ROI和配合测试单品的创意图、关键词、流量优化、标题,以及精准人群特点。只有拿到这些数据后,才好发现店铺的单品不足和后续怎么优化。: K) K* y' |& U1 O
9.jpg
  再看这个账户下,其中一个计划的关键词数据:
9 P0 V& e+ D$ m
10.jpg
  然后,再看下这个计划的精准人群数据,以下这些人群的数据图,都是经过长时间测试保留下来的,也可以看到相对来说指标比较好的。
" u! _. P# q$ ~9 ~$ U5 N0 R
11.jpg
  同样可以看下这个计划的四个创意图数据,也是指标比较好的。在这样的状态下,直通车推广力度在扩大化,淘宝没有理由不给更多的免费流量。6 u4 u$ V" ~) n4 P: Y
12.jpg
4 p  c2 C, I/ @/ v
+ A1 ~* G1 g* ^( b

评分

参与人数 1荷币 +1 收起 理由
admin + 1 谢谢分享,H币奖励,荷塘月色有你更精彩!

查看全部评分

微信扫以上二维码分享朋友圈;或手机浏览器分享微信朋友圈;马上获得荷币奖励 奖励规则

(声明:本文由网友发布,不代表本站观点或立场,如有侵权请联系QQ:2377240266处理)

 

回复

使用道具 举报

您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

广告
在线客服中心
关闭

在线交流 点击这里给我发送消息

微 信 帖 子 推 送

 
广告
在线客服中心
 

手机版|荷塘月色_淘宝拼多多京东卖家最喜欢的开店运营经验学习交流论坛社区平台   My title
【免责声明:本站内容均来自网友发布,不代表本站观点或立场,如有侵权请联系我们处理】

GMT+8, 2020-6-2 19:23 , Processed in 0.625000 second(s), 55 queries , Gzip On.

快速回复 返回顶部 返回列表