亚马逊卖家访谈录，看1-3人小团队的生存与运作秘技

这是一则对亚马逊上的一人团队卖家和只有两三个人组成团队的微小型卖家很友好的访谈录，选品到底怎么选？迷你团队日常怎么运转？新手卖家有什么快速上道的法宝？微小型卖家上线初期避坑指南。都是很实用的干货，你，值得拥有！

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采访嘉宾：

卖家A，1人团队，5年+传统B2B外贸公司职员，2018年2月上线亚马逊全球开店，入驻美国站/日本站，经营服饰类配件。

卖家B，2人团队，1年+跨境电商公司亚马逊运营人员，2018年6月上线亚马逊全球开店，入驻欧洲站/加拿大站，经营淋浴和照明设备。

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卖家C，3人团队，半年+跨境电商公司日本站运营人员，2018年11月上线亚马逊全球开店，入驻日本站/欧洲站，经营3C类配件。

Q1: 都说做跨境电商选品很重要，你们怎么看选品这件事？

卖家A：之前做过传统贸易，我其实不会过多考虑选品问题，主要是把自己擅长和了解的优势发挥出来。过硬的产品质量是客户信任感的重要来源，所以从原材料选取，到生产、质检等影响品质各个环节，我都会严格把控。同时，品牌注册和产品专利我也都进行了申请，把竞争基石垒好垒高，这个选品自然就算对了。

卖家B：所谓选品，就是通过市场调研与分析，找到自己的切入点。我从之前工作中累积了灯具品类的各方资源，了解市场需求，所以自然就选了这个方向。我的上新窍门一般就是选中几款产品先都上架，哪个销量反响好就重点去推哪个，慢慢形成自己的精品路线。虽然可能只有十几个sku，但可以不断更新换代，这样资金的压力也小一点。

卖家C：对想要一两个人起步的卖家来说，选品有个比较简单的方法就是，看到某个产品觉得合适，就去亚马逊上找是否有同款，有同款再通过搜索引擎查看产品的发展趋势——是属于上升期、衰退期还是增长期？衰退期的肯定就不用选了，其他就看积累和感觉。像我，在日本生活过6年，对小众但在日本销量也不错的3C产品比较清楚，就选了这样一个竞争环境相对宽松的品类切入。对市场的熟悉程度和洞察能力，可以帮助卖家选好品。

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Q2：想要在亚马逊上大展拳脚，，大概需要多少启动资金？

卖家A：主要看产品成本，我当时大概就三、五万的启动资金吧。

卖家B：我做的品类成本比较高，一开始凑了十几、二十万。

卖家C：启动的时候无非就是产品成本和头程运输费，大概2万块左右。

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Q3：团队规模如此迷你，日常是如何运转的？

卖家A：我只有一个人，最重要的是学会整合各种资源 —— 保证品牌核心掌控在自己手里，其他的业务可以去找专业的服务公司来配合完成。比如合作工厂帮我生产，质检选择第三方专业机构，发现问题就返工解决；物流有FBA，运营推广可以借助亚马逊上的众多服务和工具。

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卖家B：我们两个人，还是尽可能去使用亚马逊提供的工具和服务 —— 我全部产品都使用FBA，为客户提供高质体验的同时也不用自己处理订单的物流售后。另外做站内广告的话，需要卖家根据不同产品特性去测试。像我们，尝试过把一款产品同时设置自动和手动广告。在实际销售中，我们发现，自动广告投放的销售比最高时可以达到手动的几十倍，所以我们现在大多产品都是做自动广告的。

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卖家C：我们三个人算是各司其职，我主要负责亚马逊日本站，一位合伙人负责欧洲站，另一个就专门研究推广营销，谁擅长什么就负责什么。这样的运转模式主要也得益于亚马逊是个比较容易操作和上手的网站，服务和工具比较齐全而且专业，让我们可以很快地运转起来。比如FBA会有流量倾斜，可以让我们直接参与站内促销活动，省了不少心力。

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Q4：作为上线1年左右的新手卖家，有什么快速成功上道的法宝？

卖家A：

1、注重在细节上提升用户体验

精美的外包装给我带来了很多回头客，比如把整个开箱的体验过程考虑进去，你的用心消费者能感受得到。

2、做好产品认证

产品在正式上线前，我会先拿到欧盟或者是美国的相关认证标准。这可以帮我省去海关清货时的不必要麻烦；然后在店铺、A+页面展示认证，不仅可以有底气面对恶意竞争攻击，产品也会更可信，转化率也会更高。

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卖家B：

我有一个物流方面的小秘诀：在欧洲站，可以根据产品的销量，把备货仓库选定在销量最大的那个目的国。接到其他国家的订单后，再从仓库国配送过去，这样可以降低跨国运费的支出。

卖家C：

1、多看竞品Review。站在别人的成功经验肩膀上，发现产品的优缺点，然后优化自己的产品，可以很快地吸引用户的眼光。

2、延长退换货服务时间。亚马逊是一个月内包退包换，但是因为我的产品属于日常消耗品，所以我把包退换延长到三个月，以此增强消费者的信任感，这长期来说是笔划算的买卖。

Q5：一两个人想要在亚马逊注册开店，应该怎么做才行？

卖家A：做亚马逊主要是看资源整合及管控能力

如果在生产、物流、品控等方面都有资源的话，我认为一个人不仅能开店，而且还可以开通更多亚马逊站点，一步步做大做强。

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卖家B：先规划产品，再规划团队

我觉得做跨境电商首要的是产品。先做好产品，再谈团队规模。现在，我们开始自主设计并注册品牌，也还在不断参加一些亚马逊的官方培训和活动，学会利用亚马逊上的服务与工具。

卖家C：在综合能力范围内，选最有优势的产品先开始

想要与一两个合伙人先开始做亚马逊全球开店的话，最好从自己有资源有经验的区域去尝试，试错成本会低很多。

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Q6：微小型卖家应该怎样避免起步的时候“掉坑里”？

卖家A：越早申请好品牌注册和产品专利越好，专业的事情交给靠谱的专业服务公司帮助完成，力所能及的范围内专注于产品和品牌运营上，起步会比较顺一些。

卖家B：开店之初就用 FBA，省钱省力还省心。对于小成本投入的卖家来讲，一开始就加入FBA，能节省不少精力。

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卖家C：不要跟风别人家的爆款，产品需要差异化。选品的时候不要心血来潮，一定要做好前期的调研工作，了解这个品类的产品市场需求和供应情况。选中产品后推出市场时，可以根据当地消费喜好，在图片展示、包装设计、语言文案等方面的本土化上多花心思，增强顾客的购买欲。

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有人会问，他们是怎样开拓局面的？他们的回答是

1、把广告油门踩到底，拼命打，再好的产品也需要让消费者看见。

2、丰富的供应链和物流资源，跨境电商运营经验，对选品、生产、市场调研以及运营规则了如指掌。

3、从产品包装和店铺图片展示上尽可能“本土化”。

别看他们经验满满，其实这都是一步一步走出来的，因为每一份光彩夺目的背后都有一场不为人知的坚持和努力！