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作为一家新开的店铺,你得首先明确几件事:你卖什么产品?这个产品市场如何?你的产品有什么痛点?2 F2 T: {- h' z, l5 ?
一、先从“卖什么产品”讲起7 s0 @3 D3 U& K! }
1.作为一个卖家,大多运营必定会跟你说一件事,选款。
+ P8 D0 `7 |! o$ |! a+ ?- z& {( [首先要思考的问题是市场选择和品类选择的问题,到底用什么单品在什么市场中破局,而天真的认为自己的产品好,放上去就能买的卖家往往都会跌跟头
/ G- n* ~) I9 k: e$ A [: y你为什么选择这个产品呢?6 @* d# h9 ~4 V0 t
你对于这款产品有多少理解呢?
* v! T, L& {' R: y( I这款产品的货源,你是把握在哪里,一件代发还是工厂代销,还是有着自己的货源呢?
7 C& M* H, @4 h5 ^! A& S/ ~% `1 ]( d6 Q而以下三点,是你最为重要了解的。1 _; Z8 C0 b; `: M9 K: p
产品需求:3 g9 m* C; e H6 j# ~- J7 r
这款产品品牌、属性、品类、适用场景、功能功效、风格、定制化等显性需求你有了解吗?( ?" Z c7 G0 T0 p% l
这款产品的客户的隐性需求你有了解过吗?(重点)
* J6 h; |+ d- I3 q$ \2 @: O隐性需求是人们最终决定购买的决定因素,而这个往往无法用关键词来表达,你想要了解他们,最好的方式莫过于了解你同类产品的中差评7 D7 A, x% f; V- t
产品定位:
6 P2 r$ K, `% n0 h' O1.调研所选市场的显性需求是什么,你可以通过问卷星等工具;7 n, ]5 B/ [* c P
2.锁定关键词,对不同价格区间的客户需求进行调研;, s' G" K/ x1 ^3 k; Y! n0 a
3.锁定价位段,详细调研所选价位段的客户隐性需求是什么;
& z: g( y% G( S1 |0 ~4 }' w$ {1 |4.满足显性需求之后,在满足隐性需求
" y' L- H6 w" L. ?: {8 c客户不是一个人,客户是拥有共同人生阶段,共同向往成为的群体,你得了解你的客户,你才能明确自己该选择什么客户
1 C8 L% l' o5 b/ S如何开发产品:. g' x' C8 b6 c8 W/ W
产品分为标品和非标品之分,而这两者之间的区别我就不多讲了,建议可以百度搜索
) c5 ]1 X( D# s+ I+ \: P" Z这边我主讲标品,你可以围绕着功能这方面来说,客户看重的是什么?性价比、是否能解决客户的问题、差异化(卖点)、视频展示【最有效】 O8 v% ^* |: i2 d+ x$ @* u# ?
任何产品都有标品和非标品之分,产品的进化演变,从标品到非标品再从非标品到标准品的演变过程
1 D" T" ]* ~! R% E/ X# E二、再从“这个产品市场如何”讲起
0 o3 ?0 a: F1 V" V0 s; G$ Y i简单的来说,你得了解你的目标市场,体量规模如何,总体量多少,产品上有多少品牌,他们的规模如何?他们的销售额如何?- Y+ ]" A5 `* d
你得了解你的市场正处于什么局面0 t4 Q t( T4 x
总体上来说,可以分为四种市场规模,诞生期、成长期、鼎盛期、颠覆期。3 \- k% W, H7 `
1.你的市场处于诞生期:关键词市场竞争不够充分,客户可选择商品有限 w3 d* N$ w& K
那么,恭喜你,除非你的运营技术非常差,差到标题乱写、属性不全、视觉很差、营销能力贼薄弱!!!
# S/ X: e9 d9 H9 P. J+ V0 N. A; n9 j稳扎稳打之下,你都是可以做起来的
; Z% E$ V7 C4 z% O: t; |% L* J这是个等待你挖掘的蛋糕,你有着充足的发展机会,但请不要骄傲自满,玩脱的人也不是一个两个了。
' Y( h7 f3 N7 i' M {: w6 u" P5 ~2.你的市场处于成长期:top是天猫店,关键词第一,销量超高,产品同质化严重,低价竞争频繁,渠道访客成本高
! `6 \7 D: J3 @2 M那么如何掌握渠道运营优势和综合成本优势就是你成功的秘籍了: D R9 b7 e" C2 s3 e# z) e
这方面只提供给你几个关键词,功能差异化、人群差异化、引导消费者# L9 o2 z- x Y: N0 \0 o
积累你自己的优势,才是你的成功之本
8 z8 f4 B* X& t; d$ g3.你的市场处于鼎盛期:关键词搜索后,绝大多数是品牌词,大品牌非常多,成交额巨大7 {7 O- V9 }" I a5 T6 f
这个时候市场处于少数品牌垄断的阶段,思考做品牌代理不妨为一种出路5 ?3 ~7 e& L; d( ~! ?
这个的好处是你可以利用消费者对品牌的认知,享受品牌红礼。
; U0 S0 V5 G Z8 X8 Y5 d8 g而这个时候,细分你的客户人群,你的产品针对哪群人,这就是你需要做的事情, Q4 I9 s3 ?' M! h6 \+ H6 z6 C
4.你的市场处于颠覆期:品牌货占领许久+ Y' E* o t- Q7 e6 }7 }
在这方面我只能提供给您一个思考的方向,考虑一下开发品牌还未开发的地方;
( {2 Q2 _+ C$ H例如这款产品的品牌主要针对头发护理,你可以针对什么呢?为什么不考虑下护理所需什么呢?! l8 ~6 w/ o K7 m) W
以上仅供思考,你得了解到自己有什么,想做什么
6 v, J# l7 p3 M5 t9 [三、最后再讲讲“你的产品有什么痛点?”吧1 `" p! \* h/ g+ E
你得了解一件事:访客是怎么来的?展现量X点击率+ m3 W4 y8 K5 K8 S+ d" t- k+ ]5 U
而展现量的公式:展现量=需求总量x目标人群需求占比x平台渠道占比x展现频次
8 x$ W" W" r' C2 o不同的市场所获得的展现有区别,展现价值更适合前期的赚钱策略,客户价值作为更长远的选择# q" x' o0 N5 e+ r
你得了解客户需要什么,客户想要什么。
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这些都是你需要做好的地方,是不是看上去很复杂?
% K G" D* x, p# u) A5 P; n+ h如果你连自己都不知道自己的优势在哪的话,你又该怎么让自己赚钱呢?
0 J$ I" n5 z+ p+ {% _以上是三部曲中的第一步,本人这段时间被安排开新店期间的经验总结之一,目前2019年的玩法与之前的玩法已经不一样了,既然选择了这个平台,选择了想把这个做下去,那请继续努力加油,没有谁会嘲笑努力的人。' s' j( d9 {! c4 [+ X) }& Q
生活就是这么苦痛,摸着石头过河,在这方面如果您有什么见解的话,欢迎分享。& G4 r! c+ U8 \' C
希望这条做电商的道路上,你已不再是孤单一人。 n' t( h; ~6 r) g1 H Q
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