宝贝卖不出去？让店主头疼的转化率-详情惹的祸

YWSOHO · 发表于 2014-10-26 14:40:02

淘宝难不难做？解决两个问题就行了，流量和转化。店主每天做优化、开车、各种调整，各种辛苦，油费的消耗。流量来了，结果又走了。怎样才能留住你的买家，实现流量的转化？今天想说的，就是针对店铺流量来了以后如何实现转化的方面，至于你的流量来不来的，你就继续努力着引流吧。
店铺的发展阶段不同，流量多少也不同，但我们要做的如何把握住这些进店的流量。新店没流量是另一方面的问题，在这里没有多少讨论，谈到的仅是流量的转化。
看着店铺肺疼的流量，头疼的转化，真是各种纠结。怎么办，究竟是哪几方面影响了宝贝的转化呢？
首先先系统的说一下影响宝贝转化的几个因素，简单几句，做个参考。
一、影响宝贝转化的几个因素
1、详情页介绍
详情介绍，毋庸置疑很重要的一点。为什么，举一个很简单的例子：比如现在不想自己开店铺，打算给别人做做运营。那么OK，你去找店主面试，总要介绍一下自己吧。介绍自己，就相当于介绍宝贝。只是简单的说，自己叫什么，从业多久，经验丰富，你觉得店主会要你么？如果你告诉店主，我一个月给店铺带来100万的销售额，并且拿出自己策划好的运营方案，一步步分析给店主看。你说，店主会喜欢你么？
详情就是，把买家关心的东西，赤裸裸的展现在他面前。直接、清晰、准确，才能制胜！
2、宝贝的评价
现在淘宝也是各种刷，神马都可以刷，评价也是如此。但是，买家也不是傻子，你的详情页，可以贴好评如潮，买家仍然是回去看看你最近宝贝的评价如何，好评多少，差评多少，作为购买宝贝的一个基础判断点。有些店主，可能有过类似的一个问题：店铺某一款热销的宝贝，本来每天都会有二三十单，一直很稳定，结果从某天开始，进店流量没有太多变化，但是单量骤减。不用说太多，注意宝贝最近的评价，宝贝的最新评价最直接的展示给前来看货买家，直接影响了，买家的购买决定。
3、价格
这一点放在这里再说，其实已经相当弱化了。客户能够通过自然搜索页面或者直通车展位，进入到店铺，已经对产品的价格和自己的购买力进行了考量。所以说，买家进来，已经带够了钱。那咱们需要做的就是，让买家把钱交给你，高兴地交给你。拿了他的钱，买家还要回头对你说一句，谢谢啊！
但是在这里要注意一点，就是买家货比三家的习惯。毕竟现在一款宝贝N多家店铺在销售，但是店铺的销量方面却有很大的差异。如果说你的价格方面和其他店铺价格一样，但是你的宝贝图片、详情的介绍，让宝贝看着像是地摊货，你觉得买家会拍下么？
4、宝贝的销量
这方面的重要性，各位店主都清楚。这也是为什么一款销量低的宝贝，店主总想着去刷点销量，去刷点评价之类的。
5、客服跟进服务
其实买家进店买东西，相对卖家来说是被动的。如果买家不去点击你的客服旺旺，咱们根本不能了解到买家的真实需求。对宝贝的顾虑，物流的顾虑等等。但是如何在买家叮咚以后，去把握这样的机会，说几个交流过程会涉及到的环节，做个注意：欢迎语、沟通环节、议价环节、支付环节、物流环节、售后环节、结束。
进店前，店主卖的图片，进店后卖的是产品和服务
总结，买家进入店铺以后的决定：

二、支招详情影响宝贝的转化
有了流量，没有转化，没有订单，这是很多卖家头疼的事。有时掌柜们为了得到很大流量，不惜花大价钱，但由于转化率低，很多流量最后都打了水漂，让人伤心叹息。针对这个情况，首先我们需要分析的就是，为什么进来的流量没有产生购买？不够买的原因是什么？客户进入店铺的心理情况是怎样的？抓住这几点，问题就不难解决了。大家都知道一句话：客户要的不是便宜，而是感觉到自己占了便宜。这句话就最好的证明了进入店铺，却不下单的的心理。
谈到宝贝的详情问题，其实在开始的时候，店主也是用心的在做。那么对于宝贝的详情页，是否说存在什么问题，从这两点考虑下：
1、宝贝详情页的跳失率，数值越大，买家越不想继续看你的宝贝
2、访问深度、平均访问时间，数值越大，买家关注的越多，如果还是转化低，啊，那么又是一个问题了。
这个不是绝对的参考数值，因为现在也没什么行业平均数据去做衡量，只能是看自身宝贝方面的数据，看多了，你就清楚了。
详情页方面可以考虑到几方面
商品展示类色彩、细节、优点、卖点、包装、搭配效果
吸引购买类卖点打动、情感打动、买家评价、热销盛况
促销说明类热销产品、搭配产品、促销产品、优惠方式
实力展示类品牌、荣誉、资质、销量、生产、仓库
交易说明类购买、付款、收货、验货、退换货、保修
再看一下买家的购买行为规律

图片纯手工打造，不美观，凑合着看吧，内容才是关键！
那么依照这样的想法，想要得到你的菜，详情方面的介绍，就要有点心意才行，你掏心了，人家才掏钱。
真实感真实再现产品原貌，不同角度
逻辑感根据买家需求部署和展开卖点的陈列，层层打击的效果达成购买
亲切感针对目标消费者的特性进行文案丶图像的风格设定，亲切、贴近
对话感网店的销售过程中产品介绍是靠文字图片的描述完成的，描述要有对话干，用图片的逻辑展开营销
氛围感产品中的销售氛围营造和实体店一样重要，形成很多人购买的气氛，让苗家因从众心理而决定购买
详情页的描述基本遵循以下原则：
1、引发兴趣
2、激发潜在需求
3、从信任到信赖
4、替客户做决定
特别要注意的是，由于客户不能真实体验产品，我们宝贝详情页是要打消买家顾虑，从客户的角度出发，关注最重要的几个方面，并不断强化，绝不是简单堆砌的感觉。高质量的宝贝详情页能够带来不错的转化率，才不枉我们的花费，要引导你的买家看你想要卖的东西
买家在搜索商品的时候，先搜索，然后碰到自己喜欢的，就直接进入了宝贝详情页面，所以宝贝详情页是提高转化率的首要入口。
不同类型的宝贝，买家的需求程度不同，顾客对女装行业详情图片内容的需求程度：

这里插播一句话，不管你的详情页是如何布局，显现了什么内容，有一点，页面的清晰度、辨识性是很重要的。这个要得不是雾里看花，而是清晰可见。
针对图上所说，选择几点比较重要的说一下
1、展示图

不管什么类目的宝贝，对宝贝详尽的展示都是必须的，只有宝贝的全面展示，才能更好的让买家了解宝贝。展示商品全貌：产品正面、背面清晰图，根据衣服本身的特点选择挂拍或平铺，运用可视化的图标描述厚薄、透气性、修身性、衣长、材质等产品相关信息。
2、细节图
细节实拍非常重要，在看不到摸不到的平面图片里，要告诉买家商品特点、材质、做工、正面、侧面、内部等细节。好的细节图能让买家直观感受到你的商品，犹如线下购买一般当即下单，从而提高转化率。

近距离展示商品亮点，展示清晰的细节（近距离拍摄），如服装类的就要呈现面料、内衬、颜色、扣、拉链、走线和特色装饰等细节，特别是领子、袖子、腰身和下摆等部位，如有色差需要说明，可搭配简洁的文字说明。
3、模特图
实拍大图，展示上身效果，激发购买冲动，模特符合品牌的定位，清晰的大图（全身），呈现正面、背面和侧面的上身效果（每张图片都增加不同信息含量来表现服装）若有多个颜色，以主推颜色为主，其他颜色辅以少量展示排版宽度一致（可以采用拼贴），减少无意义留白。模特信息突出身材参数，建议有试穿体验，什么样的身材比较合适，这样还能减少后期的退换货情况的发生。

在展现模特图的时候，同时应该给买家提供一个购买的参考数值，宝贝的什么款式更适合自己。利用一个小尺码标清晰的展示出宝贝的适应人群，加上一个买家试穿体验的图示，更有利于帮助买家选择合适的款。购物也要讲究方便，快捷！

4、类型图
展示出同款宝贝不同的样式，给买家提供多方位的选择。买家的需求是不同，只有更多的展示，才能增加成的可能性，另外一点，掌柜的也要注意，一款宝贝下，哪种样式的宝贝成交量最大。那么你的详情页就要作调整，或许目前详情页主要针对一款红色连衣裙做的详解，但数据反应，成交量大的是一款蓝色连衣裙。那么店主就需要及时的做出调整，对蓝色连衣裙进行详解。这样的话，宝贝的主图丶直通车推广图方面都要做出调整，去展示竞争力最强的宝贝，这样还能增加你的进店流量。

5、商品真假、包装展示
为了让客户对产品质量更有信心，这时候，我们就应该来个正品和仿品的对比。在强调宝贝是是正品，有保障的同时，也直接清晰的展示出宝贝的细节。宝贝的材质、颜色、工艺水平明确的展现在买家眼前，形成了产品印象。

6、买家秀
可以从多个角度去思考这个买家秀：
第一点真实买家的图片展示，这个多数店铺其实用的都很少。即使在用的店铺，可以去看，买家秀做的很粗糙，真实买家的图片质量很差，视觉效果很不真实，基本也就是贴个图在那摆着，是不是买家，有就行。
第二点买家的评价，这个店主肯定利用的不错，首先会做的就是在详情上贴好评图

但是，与其显示销量多少，弄些好评如潮的截图，还不如多些给力好评，买家会考虑那些截图都不是真实的，所以买家更愿意相信买家，在买家使用的评价中提高对此商品的进一步认同感。
以上是买家在详情页想要看到的，那对于宝贝详情页面的编辑我们该如何布局呢？大致可以分为以下几个模块：

详情页的优化我们追求的是转化，更好的优化促进更多的成交，所以详情页该如何调整的思路：
转化率情况分析
1、分析流量，转化好，流量结构，老客户流量比例如果高，那转化率会高，就去研究老客户怎么做。
2、销量的构成情况如何，如果已经到几千件了，那完全之后的买家基本就是从众心理，宝贝描述可以弱化了。
3、直通车做定向，款式、视觉是唯一的因素，做出差异化，突出一个卖点。同时分析关键词，定向定位人群。
如何改善
1、分析停留时间，转化率，访问深度。自查产品本身卖点，是否能勾起购买欲。
2、销量起来，根据客服的评估改，例如：有个孕妇装，材质是全面的，但是照片拍出来太挺括了，买家的认知会有差异，期望值不匹配，收到后反馈货的不对板。因此，立刻重新调整拍摄，宝贝描述里突出全棉的卖点。
3、关联营销，起初的时候关联营销不要太多，先把本身要推的产品优化好，后期根据第二阶段的爆款计划一个月改一次。
4、针对促销活动做微调，变动不用太大。
5、要学会适当的放弃，反思款式的竞争力，若评价不好或供应链跟不上就应该立刻找替补款。
另外，宝贝详情页几点需要注意的：
1、关联做的过长过多，这会导致买家直接跳过你的关联去看你的详情或者买家直接点了右上角的叉叉，所以关联不要太多，做成具有视觉审美效果的海报形式是最妥。
2、图片保存的太大，太长。这会导致买家在购物中体验疯狂下降，一个图片高达1MB？一个详情20个图片那就是20MB。你想累死我？假定普通用户的宽带限速400KB/s，那他要好几分钟才可以看到你完整的详情。跳失率不高才怪。所以你可以尽量缩小你的详情页单张图片高度和大小，提升浏览速度。不要让买家等着，没时间！没耐性！
3、底部的关联似乎没用心做，或者压根没做！假设一个买家木有看上你这个宝贝肿么办？那就只有一个办法—分流。虽然最下面有底栏大哥帮你看门，但是你在这关也不可以疏忽大意。
4、东抄西看风格不统一，这里不得不提一下，兄弟们参考需要适量。模仿需要适度啊，小心被投。所以你在参考了别人的东西之前，首先要确定自己的风格，不要盲目拿过来就用！
5、参数文案错别，这是属于马虎大意一族的专利，所以，传之前一定要自己检查一次，让客服丶运营检查一次。
详情页设计小技巧总结：
1、收藏+关注，轻松赚10元优惠卷或者购物立减5元（优惠幅度可以调整）
2、焦点图（突出单品的卖点，吸引眼球）
3、推荐热销单品（大概3-4个必须是店铺热卖单品，性价比好的）
4、产品详情+尺寸表（比如编号、产地、颜色、面料、重量、洗涤建议）
5、模特图（至少一张正面、一张反面、一张侧面，展示不同的动作）
6、实物平铺图（把衣服的颜色种类展示出来，不同的颜色代表什么性格或者展示什么风格）
7、场景图（模特在不同的场合角度，引起视觉的美感）
8、产品细节图（帽子或者袖子、拉链、吊牌位置、钮扣）
9、同类型商品对比（找一些同类质量不好的，或者高仿效果不好的）
10、买家秀展示或者好评截图（展示我们去年的羽绒服买家，挑选长得好看点的）
11、搭配推荐（比如情侣款或者中长款，不要和上面的推荐重复）
12、购物需知（邮费、发货、退换货、衣服洗涤保养、售后问题等）
13、品牌文化简介（让买家觉得品牌质量可靠，容易得到认可）
今天说了这么多关于详情页的东西，是不是说详情页就决定了你宝贝的生死。这个没有绝对的东西，只是影响比较大。有一句和爱情相关的话，外表决定了两个人能不能在一起，内心决定了两个人在一起的时间有多久。那么宝贝的详情就是产品的外表，外表好，你成交的单量才会多，产品的品质就是内心，内心好，你的回头客才会有！

Banono · 发表于 2016-12-30 16:42:03

绝对干货，收藏了

neso1078 · 发表于 2017-3-2 01:05:24

很不错的文字啊

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