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[运营] 拼多多运营:如何提升商品性价比?

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我们已经分析了在拼多多,商品之间比的就是性价比,今天我们主要讲解如何提升商品性价比。
酒香也怕巷子深,商品的性价比再高,如果不展示给大家看,买家不知道,也不可能去买。不管商品的实际情况怎么样,商品详情页都是充满了溢美之词,毕竟买家看了这么多夸赞都有可能下单更不用说贬责了。
但是随着网购的发展,用户购物越发成熟理性,他们不会只依靠商家输出的信息进行抉择,而是耳听八方货比三家再决定是否购买,这时你的商品信息的真实性和准确性就显得尤为重要,毕竟我们要做的是店铺的持续发展而不是一锤子买卖。所以标题怎么凸显,核心竞争力怎么打响,详情页怎么布局,这些才是大家该深入思考的问题。
展示性价比之图片
网购不同于实体店。实体店买衣服可以试穿,网购只能看图片介绍和网友分享;实体店买水果可以看、闻、尝,网店购物只能看图片介绍,只能通过商家介绍和买家评价来判定这个商品的实际体验,是凭感觉来确定未来的商品感受,所以互联网卖的其实是幻想体验,买家就是通过图片来想象商品的效果体验。
商品性能突出展示、对比展示
商品性能需要根据买家对产品的需求排序进行凸显。比如一款品牌口红,品牌的知名度能确保产品品质,买家关注的就是是否正品,是否原装进口,可选颜色等。那么图片怎么展示性价比呢?
主图:
①凸显商品,与商品无关的图片不要出现;
②突出展示买家关注点;
③文字一定要清晰放大,内容不要过多。
1副本.jpg
如上图是销量排名第一位和第二位的同款mac口红,同样都是正品且排位相邻但是价格高的销量高于价格低点的商品销量且销量相差接近一倍。
从消费者角度来看:
①两者主图有明显差异,左图凸显商品简单粗暴,右图凸显头像不够直接;
②左图突出展示买家关注点(正品、多色),右图并没有get到买家需求;
③左图字迹清晰,右图字迹模糊;
④左边贵了约10%但可以接受。经过对比更倾向价格稍高但有正品保证的左图。
详情图:
①功能特性描述;
②资质证明或资格证书;
③实拍优势展示;
④内容需与买家有关联。
2副本.jpg
从消费者角度来看:
①左图可量化的数字“200度”较右图“耐高温”更场景化,有说服力;
②左图钢化玻璃特点教右图清晰明了,阅读性强;
③左侧将钢化玻璃跟消费者日常生活结合,突出玻璃给消费者带来的影响,而右图跟消费者没有任何联系,很明显走入了不动心的坑。
展示性价比之文字
有人爱看图片,有人倾向文字。好的美工不好找,图片设计水平不够高甚至有缺陷,文字可以部分弥补,并且图片做的再好看,其实也难以出彩了,因为审美疲劳,而文字,几千年下来都是那个样,浓缩的符号信息而已,视觉上没什么疲劳不疲劳的。所以文字有图片不可替代的魅力。
1 独特卖点
独有卖点是商品的核心竞争力,人无我有,人有我优。比如**柔纸巾的卖点“超柔软,不掉粉,适合婴幼儿和敏感紧肤”,相对于市场上大部分同等价位的纸巾,卖点很吸引人。
2 数字理由
用强有冲击性的数字来说明为什么要购买产品和产品特性是最能撩到消费者的。那么多人都买了商品肯定有保证,自己也要买,这就是从众心理。
①描述产品特性:快速充电和“30分钟充满”;
②描述畅销: “839293 位女性的已经购买”、“连续 11 年销量领导者”、“销售突破 100 万瓶”、“卖断货”、“遭轰抢”、“百年老牌”、“出街必备”、“销量冠军”;
③描述效果:30天狂甩15斤。
3 对比说明
对比说明是商家常用的一种手段。有相似产品就有对比,有时候自己一味的描述说着自己的商品有多好的同时,往往忽略了跟买家是否有联系,说的再多买家没有任何感受也白搭,所以对比要和消费者发生关系,指出好处,这才是对比的前提。
①利益性对比:把功能对比转换成利益对比,拉近消费者距离,让消费者情绪产生波动。利益性对比说明重点是要将利益跟消费者联系起来,而不是单纯的陈述产品。
3副本.jpg
②使用效果对比:这是最直接的产品对比突出产品的优势,唤醒消费者的感知。
③追求心理对比:通过一个产品或者服务你可以达到或者缩短期待生活的距离。
④失去心理对比:在大谈焦虑感的今天,大家都在积极追求更好,如果维持现状,都将是一种退步。失去心理对比的关键是唤醒他们重复体验那种不爽的感觉。举个例子:职场女性都知道久坐很容易发胖,即使每天节食仍然摆脱不了横向发展的局面,三十岁的你还在保持使用二十岁的减肥方法结果就是一胖不可收拾,而燃脂丸的出现就是挽救这种失去心理。
4 用实质性描述代替“最、好、棒、多”
商品的优势不是一个“最、好、棒、多”能概括的,消费者也不会光听商家的片面之词,即使你长篇大论来夸赞自己的商品,消费者看了之后也仅有7s的记忆。所以商家要学会摆事实,用细节描述去证明自己的商品卖点。
比如手机的拍照功能,都是一个按键几个功能,但是内部细节却不一样,有的像素高,有的对焦快,有的光圈大,正是这些细节,让产品出现了差异。这样的细节描述没有一句是夸赞自己商品的,但是消费者看完之后无不感叹这款手机性能方面每个细节都做的很好,拍照功能很强大。
这就是用事实来阐述产品,我不用去迎合奉承消费者,只是将产品的细节事实告诉你我们做的很用心,产品的评论结果就仁者见仁了,这也符合当前理性消费的特点。
好了,今天的分享就到这里,希望能对大家有所帮助
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钰文麻麻 发表于 前天 10:37 | 显示全部楼层
谢谢/ K1 k5 \9 ]1 q. _. [) e
无标题 1

 

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