京东有一个现象，就是绝大部分人每天关心的都是技术，运营技术，推广技术，爆流量技术。 请你想象一下，若一直研究这些东西，再过3年之后，你难道每天还在浏览各种帖子，学习各种运营技巧。学习如何“那个啥”，研究如何开车，研究运营技术，推广技术吗？这是你三年后自己想要在京东上取得的成就，学到的知识吗？ （这篇文章很早之前就打算写，奈何懒癌晚期，加之拖拉症发作、并伴随着并发症工作繁忙.........） 分割线--------------------------------------------------------------分割线 如题“你运营那么牛逼，你咋不自己开店呢？”，在京东体系中，可能很多人都会有过这个问题。而这个问题，实际隐含了两个问题。 一.做一家成功的京东店铺，需要哪些技能？ 二.大部分运营，是否具备这些技能？ 另外，还想和大家讨论一下第三个问题。 三.京东是商业，做一个京东店与经营一家企业已无差别。 分割线--------------------------------------------------------------分割线 一.做一家成功的京东店铺，需要哪些技能？ 按模块去划分，1.团队、2.产品、3.视觉、4.供应链、5.资金、6.运营、7.推广。其中这7项对于一家店铺的意义，我们分别来聊一聊。 1.团队。 老板要做的是什么，老板不是到一线干活的，是要每天思考我们下一步的方向是在哪里。有一个每个负责任都能独当一面的团队，老板就可以解放出来，把精力花在老板该花的地方，我之前在店铺打工的时候，对老板说的最多的两件事1.你赶紧把货搞定了。2.走，我们出去找别的老板聊天。如果团队都是一群小白鼠，所有的事情都要向你汇报，等你来决策。事无巨细、琐事缠身，如何做店？ 再者，我之所以认为团队要比产品更重要。是因为团队是基础，有一个能做事的团队，在有了好产品之后，我们才能消化这个好产品。而如果一个好产品在团队还没有完善之前就已经爆发，实际上对于一个店铺，或者对于老板来说，无疑是个小灾难。因为，消化不了，如果能消化掉，那么全部是耗费的老板一个人的精力。 我不知道各位身边有没有这样两种店铺。 一种是短期爆发，店铺起来之后，老板手忙脚乱，店铺要他来盯，产品要他来找，拍照、货品，统统都是需要他一个人来搞定。 而另外一种店铺、老板多品类、多店铺的去铺。老板负责搞定好产品和货源。只要发现好产品，就拿来开店，而团队会把剩下的事情搞定。 团队，是一切的基础。 2.好产品，难于上青天。 新手之所以什么不懂，就能挣到钱，就是因为误打误撞找到了一个好市场，找到一个好产品。而很多运营大神之所以这么懂京东，开店还是没做起来，就是因为没有好产品。真正店铺做起来的都会告诉你好产品真的太难了。 对于产品而言：个性类产品拼款式。功能性产品拼研发。 个性类产品比如服装，就是完全拼选款的眼光，或者拼信息流通的速度。比如你是线下大厂，知道哪几个款今年卖的好。 功能性产品完全拼的是产品研发能力。你对产品有多了解，对于消费者有多了解。能否找到消费者没有被现有市场上产品满足的需求，或者是没有被更好满足的需求。或者你能引导，创造出消费者新的需求？而这些，靠的是洞察产品，洞察用户，具有研发能力。 京东运营的现状，大部分运营能搞定产品吗？ 3.视觉，这个玩意好费钱。 线下商品，产品就是产品本身，因为可接触。线上产品，产品是产品本身+视觉表现，因为消费者要通过你的图片来了解你的产品。经常有人说：“我衣服是好货，线下是爆款”。大哥，你产品是好产品，但是你用nokia5000手机，把衣服扔在硬纸盒上拍张照片。你让买家如何相信你产品非常棒？ 我曾经操做过两个店铺，卖的同样一款衬衫。一个老板的两个店铺，货都是一个仓库里的货，只是拍摄方案不一样。一个是潮流韩风，一个是类似无印良品风格。其结果是，第一个店铺卖了有3W件。第二个店铺卖了只有几百件。 视觉、拍照这个玩意，标品的还好一些。但是服装类的，你如果不是已经把这条路已经走顺了，不准备个几十万打水漂的钱，真的别瞎搞。真的真的好费钱。 京东运营的现状，大部分运营能搞定视觉吗，有这个实力去拍照么？ 2.3.小结：产品与视觉是一个店铺能否盈利的基础。 4.供应链，最重要。 .供应链反应速度。货卖出去之后，能否发的出去货，要补货，你供应链的反应速度是否足够快。我手中因为供应链死掉的店铺就有3个。冬季每天上千件的发货量，没有几个关系很好的工厂还真搞不定。有好产品，但是货赶不出来，你不敢拉升。销售额就卡在这里。 .货品的品质，品质这个问题，我想不用我多说了。 产品一样，技术过关，为何一个一天6W销售额，一个一天1.3W销售额？就是因为自己是供货商，货品成本低了30%。就是这30%的成本优势，让他有足够的利润来打更多的广告，从而拉动更高的销售额。要知道，再一个完全同质化、充分竞争的市场中，5%-10%的成本优势有可能就是生死线。就靠这点差距耗死对手。 .线下部分的优化，真的不比线上的技术要简单。要更麻烦，面料、辅料、成本、工厂、档期、质量、每个工厂不同的交货周期......。 京东运营的现状，大部分运营能搞定供应链吗？ 5.资金。 手里有爆款，砸起来你见哪个广告费每天低于1W的？ 拍照费用、回款周期、压货成本、广告费、每天养着一帮人。日销售额1W的店铺，算是很垃圾的小店了，对于绝大部分品类来说，也就10%的净利润，每天就1000左右的净利润。 但是就这么点破销售额，一丁点的净利润。基本上就要有大几万的资金在里边转。这说的还是跑起来的店铺，而在店铺跑起来之前，拍照费用，测试费用，人员成本。这些钱都是纯赔钱打水漂的。 京东运营的现状，大部分运营能搞定资金吗？ 4.5.小结：供应链和资金，决定了一个店铺的瓶颈在哪里。 6.运营7.推广。 运营和推广根本不是一会事，但是因为京东这个特殊的物种，我们经常有时候混为一体。运营是管理一个店铺内部各项事务，统筹安排，让店铺正常运转的。推广就是大家最关心的要做“那个啥”，开车，干这些的。我们姑且就先统称运营推广吧。就是大家理解的运营推广。 而运营推广在一个店铺中，能决定的是什么呢，并不是店铺是否能盈利，也决定不了店铺能有多少增长。他只是一个加速器，放大器。 有了一个好产品，自然增长的比较缓慢，这个时候加入强大的运营推广能力，可以让他爆的更快一些。 或者老板的运营、推广策略有问题。手里有好产品，但是每天只能卖3W，运营推广策略不当导致的增长乏力，这个时候加入牛逼的运营推广，也能起到很好的效果。 但是， 产品有问题，想要靠运营推广回天。别想了，不可能。这个时候运营推广能做的只能是让店铺少亏损一点而已。 但是，并不是说运营推广不重要，也很重要。只是相对于其他而言其他的是更基础、更要做好的东西。另外，运营更值钱的也并不是技术，而是经验。 6.7.小结：运营推广，只是一个加速器，放大器而已。 至此，第一个问题我们讨论完了，来做一个总结。 1.团队，是一切的基础。 2.产品与视觉，是一个店铺能否盈利的基础。 3.供应链和资金，决定了一个店铺的瓶颈在哪里。 4.运营推广，是一个加速器，放大器。 分割线--------------------------------------------------------------分割线 二.大部分运营，是否具备这些技能？ 第一个问题讨论完了，我想“牛逼的运营为什么不自己开店？”这个问题的答案已经出来了。关键问题就在于一个运营是否能搞定产品、视觉、供应链、资金。 京东的现状就是，大部分运营都在研究技术，研究到顶级也就属于数据运营，而单靠一个数据运营想做好一个店铺，无异于网上的一个梗“我要改变世界，就差一个程序员了” 总之一句话，最难的是产品，最重要的是供应链。运营推广对于这两点来说，真没那么重要。 分割线--------------------------------------------------------------分割线 三.京东是商业，做一个京东店与经营一家企业已无差别。 京东已不再是多年前那个挂个产品就能卖的时代了，后台看一下，女装TOP店铺。线下大牌已经占据了绝大部分市场。也早已不是依靠技术就能把店铺经营好的那个年代，懂点那个啥，懂点车就能把钱挣了。 说白了，京东已经越来越回归商业本质了，离商业也越来越近了。线下商业活动中需要有的东西，线上一点也少不了。 而线下经营一家企业靠的是什么？靠管理、靠研究市场、品牌、产品、消费者、跑渠道。有那一项和所谓的技术挂钩？而我们京东的绝大部分运营推广（就是只懂“那个啥”，只懂开个车，只懂盯个数据的这类运营推广），实际在线下企业中也可以找到相应的位置，就是市场部的推广人员，注意，只是一个企业中的一个市场部、一个市场部中的一个推广人员，仅此而已。 近两年接触了几个以前做线下零售，现在做线上市场的公司。虽不懂京东所谓的技术，但有零售经验，懂商业知识。无一例外、顺风顺水，随随便便线上的店铺就做起来了。 所以，我想和各位说的是什么？要站在商业的角度去学习，多学习一些商业知识，市场营销的知识。等你有了一定的商业认识之后，再回过头来看京东，你会发现，你的整个眼界会高很多，对于京东的理解会更透彻。 四、最后，对整个文章做个小总结。 1.团队，是一切的基础。 2.产品与视觉，是一个店铺能否盈利的基础。 3.供应链和资金，决定了一个店铺的瓶颈在哪里。 4.运营推广，是一个加速器，放大器。 5.最难的是产品，最重要的是供应链。 6.站在商业的角度看京东。 请想象一下，3年之后，你难道每天还在浏览各种帖子，学习各种运营技巧。学习如何“那个啥”，研究如何开车，研究运营技术，推广技术吗？？？ 3 j) L0 u6 ~# f* E! Y
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