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这个问题相信也是困扰了很多的商家，同样的，只有知己知彼，才能百战百胜，我们先来了解一下小类目标品的特征后再来谈该如何操作。, Q$ G) c, T% W D( {' m; i6 w C
小类目标品包含有小类目、标品这两个因素的共同特征。标品的我上篇说过，我就简单说几句，相较于非标品来说，标品同质化严重，竞争激烈，且人群相对宽泛，季节性特征不明显。$ a! E! n! r; f/ l0 @
再来看小类目，小类目通常就是我们所说的比较冷门的类目，这些类目市场容量比较小，关键词也少。大部分的流量都会集中在头部的几个甚至一个宝贝中，所以相比一般的标品类目，小类目会更看重销量一些，这也是小类目比较难以突围的原因所在。* o h5 X; L$ @4 A
但相对于大类目来说，小类目流量比较集中在几个关键词中，且只要是搜索相关关键词的，大概率就是有意向的用户，转化率也会比较高。; E7 ?1 k+ Q% D# L& v4 x
清晰了小类目的特征后，我们再来说说该怎么带起搜索流量吧，我们还是以一个具体的案例来说明。
, K% A2 x* J+ W7 h9 R! {1、店铺简介
- X% u8 v& d$ D我们先来看看这个店铺的情况，这是一家主打商业办公类目的淘宝C店，具体产品我就不说了，给大家介绍一下这个类目的情况。
+ V0 N) S3 N8 q' [# q这家店铺的类目是一个比较小众的类目，行业第一名一天的搜索流量大概在六七百左右，月销五千加。销量第二名的搜索流量就到了200左右，月销是二千左右。
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6 d' }* b; a, k9 X0 ^/ o# Q- n4 d首先和大家说一下为什么第一名和第二名的流量差距这么大。刚才我说过，小类目标品它的流量会主要倾斜在头部商家，也就是说你的销量权重越高、产值越高你获得流量就越多。再看这两个竞品，第一名月销五千多领先第二名三千多的销量，在产值方面远远领先第二名，所以它就能够获得了此类目的大部分流量。
- W+ O* Z* y7 c O再反观第二名和第三名的销量是差不多的，他们的搜索就很接近，一天的搜索流量就在一两百左右。4 A9 A1 d/ g( g# |4 r
对于这家店铺的掌柜来说，他的目的很简单，追上竞品2的搜索流量即可，也就是行业的第二名。因为第一名的月销是5000+，想要去竞争第一名前期会需要投入很大的资金，掌柜资金有限没法做竞争，所以对标了行业第二名去追。
1 [0 V, A/ P8 _ i$ o$ y# T! H第二名的销量在2000左右，我们的销量是在1200左右，行业第六名，这差距是可以接受的，其次的话商家也可以承受这个投入的资金。确定了竞品目标后，我们接下来的操作就是围绕着竞品的销量权重，也就是产值、转化率来做。* V; j* ], C$ n# Z- X
2、 具体操作
8 B8 z" V9 ~. _& Q在接手一个类目前，我们一定要对这个类目有个清晰的了解，这个类目由于我之前没有接手过，所以我会根据这个类目的特性来做出判断。6 [1 J3 r& v$ v& H
比如这是个标品类目，一般是只有有需求的用户才会购买，所以初步判断这个类目是不适合超级推荐的。所以在这里我就摒弃了我常用的'直通车去拉搜索，然后配合超级推荐圈人群做投产'的玩法，并结合掌柜的目的就是简单的想要带动搜索，所以我就将针对需求人群的直通车作为我们的主打工具。1 \; }' f$ X* x. [
但这并不是说，我们判断的就一定是准确的，我们还是要通过各方面的尝试，并得出数据后再来做出判断。- U3 K0 |& B8 d1 e) t+ B; m
所以我在直通车拉了一段时间后还是尝试了下超级推荐，结果超级推荐的数据很差，与我最初预想的一般是没有什么效果的。所以在测试后我就直接将资金都集中在了直通车上，并获得了不错的数据。
- V- @: o! E5 Z! ^% h整体投产比在7左右，所以我这边一直加大力度想用直通车去带动搜索，结果这个时候就受到了小类目的局限性，类目比较小流量有瓶颈，限额一天烧到五百多之后在ppc合理的范围内烧不动了。（ppc低于行业均价的情况下，如果是ppc出价99元的当我没说
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所以搜索也是一直没有起色，和竞品的差距还是比较大的，差距将近一百多。
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2 _/ ?) j, [8 z1 h h那这个时候我们就要考虑到我们和竞品之间的差距在哪里了，说到这个，我们想想标品的核心是什么？自然是价格和销量。& x# I3 O0 ^( o( T& S2 W8 B3 a( D' ]
价格我们不好去改动，所以这个时候我们就主要去做好销量，在销量方面，我们和目标差了八百左右，所以我建议掌柜通过淘客，把销量冲上来，之后再用直通车去拉搜索稳定产值去带动。! A6 s7 M9 U+ V- o- B5 l
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! _1 e! B9 j5 y, J- l% E( u7 A( ^+ i在淘客方面，我们分别在三号和十四号冲了500单和300单，冲上来了之后直通车的限额也随之增加，之后通过多计划去烧限额提高点击量和产值。- k0 s- @+ z. G! n
当第二波淘客陆陆续续在20号左右确认收货之后，在直通车高产值递增的情况下，店铺的搜索开始有了明显的好转。" [: m R: Z0 r
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+ N! U7 G& w: e9 ^从图片可以看到在19号是最低点，然后连续三天的上涨。流量数据一度出现在180左右，把竞品2的流量抢了过来。我们的搜索一直上升对方的搜索一直在下降。
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- {6 F1 y5 q+ Y8 \数据做好之后，掌柜冲了八百单淘客亏损用了一周左右的时间就赚回来了，且目前店铺一直在盈利，约定的效果已经完成。目前下一阶段是用同样的操作去对标行业第一名的竞品，之后根据行业第一名的具体情况来想办法打掉行业第一名。
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